——專訪新疆薩米特瓷磚運營服務商林國煌
根據中國建筑材料流通協會家居建材市場委員發布的《2022年建材家居市場發展現狀調研報告》數據顯示，2022年全國建材家居賣場出租率仍呈下滑趨勢，其中業態調整減少的品類中，瓷磚減少37.4%，僅次于歐美家具和紅木家具。
受房地產建設增速放緩影響，當前瓷磚供需矛盾達到了前所未有的高度，尤其終端經銷商，疊加渠道分化、消費升級等因素，生存面臨巨大挑戰，以至于大量缺乏競爭力的經銷商黯然離場。
但也有不少經銷商，憑借在市場上多年的精耕細作，對市場變化的把控與積極應變，加上廠家的大力扶持，逆勢而上創造了更耀眼的成績！
林國煌，新疆薩米特瓷磚運營服務商，17年前攜手薩米特瓷磚，從零做起，堅持單一品牌運作，通過多渠道經營，把薩米特瓷磚做成新疆口碑好、市場占有率高的品牌！
從零做起
始終堅持單一品牌操作
17年建立3家直營店，近20家分銷
1992年，不到20歲的林國煌開始與人合伙從事瓷磚銷售，彼時國內瓷磚品類少、花色單調，但完全處于賣方市場，生意相對較好。林國煌也在此后多年的經營中，積累了豐厚的瓷磚知識和銷售經驗。
2006年，與人合伙經營著國內某知名品牌的林國煌，因發展規劃與合伙人分開，準備尋找新品牌另起爐灶重新做起。彼時新疆消費水平偏低，瓷磚市場以中低端產品批發為主，市場對品牌瓷磚的需求還不突出，當地有影響力的知名品牌更是寥寥可數。但多年的從業經驗告訴林國煌，只有做品牌才有更大的發展空間，才是長久之計，因此堅定了走品牌化路線的決心。
經多方尋找和比較，選擇了薩米特瓷磚。彼時的薩米特瓷磚，是一個成立僅6年的年輕品牌，還沒有今天享譽全國的品牌知名度和影響力，尤其在幅員遼闊，人口密度低的新疆，市場還在培育階段。不過在林國煌看來，薩米特作為行業知名企業新明珠集團旗下品牌，有著強大的產能供應能力、穩定的產品品質和價格體系，廠家有明確的品牌戰略規劃，未來發展潛力不可限量。
薩米特瓷磚營銷總部
雙方一拍即合，林國煌成為薩米特瓷磚烏魯木齊代理商，后又成為薩米特瓷磚新疆全域運營服務商。通過17年的苦心孤詣，目前林國煌已經在烏魯木齊建立3家直營店，店面面積超1500㎡，其中包括1家1200㎡的新華凌薩米特旗艦店，這也是烏魯木齊第一家薩米特巖板店，無論從功能還是店面形象，都是當地較好的瓷磚店面之一。此外，在新疆多個市、州拓展了近20家分銷門店。
新疆薩米特瓷磚新華凌旗艦店，是當地首家巖板店。
在這過程中，看著當地大多數一線品牌代理商，在主打高端品牌的同時，還代理多個中低端品牌，以更齊全的產品體系搶占更大的市場份額，林國煌始終沒有動搖，堅持專注單一品牌操作，把全部精力放在拓展薩米特瓷磚市場份額上。
17年后的今天，薩米特瓷磚已經成為新疆市場知名度高、占有率高、消費者口碑好的高端品牌之一。
不過回憶過往，林國煌坦言，雖然如今薩米特在新疆市場非常成功，但在當時的市場環境下，經營一個高端品牌并沒有今天看起來那么容易。這一路走來，是跟著廠家一步一個腳印走出來的。
當時的市場需求不大，而且作為少數民族區域，新疆瓷磚消費需求與中東部地區有著明顯的差異。不過對林國煌而言，正因為如此，選薩米特是選對了，新明珠集團產能大、產品鏈長、花色豐富，無論是大眾化產品還是差異化、個性化的需求，都能滿足。
豐富的產品體系，可以滿足不同消費人群的差異化需求。
立足零售
扎根家裝
拓展工程……
把薩米特瓷磚賣遍新疆、賣出邊疆
這17年間，林國煌在店面建設、宣傳推廣、終端展示上，始終緊跟薩米特總部步伐，不斷根據流行升級迭代，走在當地品牌前沿。
通過17年的經營，林國煌把薩米特做成當地市場的頭部品牌，更是在總部的引導和幫扶下，提早布局，搶占多樣化渠道。“立足零售、扎根家裝、拓展工程”是林國煌對銷售渠道的清晰規劃。
薩米特瓷磚烏魯木齊新華凌國際店。
零售。即通過直營店和分銷店不斷拓展零售市場，保持在高端零售渠道的穩定性，提升市場份額。林國煌始終堅信，零售對品牌商而言，是需求較穩定，價值較高的渠道。伴隨新疆家裝消費水平的提升，零售市場份額也在不斷提升，成為新疆地區高端市場的主流品牌。
家裝。十年前，家裝市場競爭還沒有今天這般激烈，林國煌和團隊便介入家裝渠道，開始與整裝公司合作。憑借過硬的產品品質和貼心的團隊服務，贏得了客戶的信賴，并以點帶面積累了一批穩定的整裝公司合作商，這讓新疆薩米特在家裝行業屢屢暴雷的當前環境下，依然實現穩步增長。
在林國煌看來，與家裝公司的合作是相互依賴的過程，瓷磚品牌商需要開拓市場，家裝公司需要供貨穩定、品質穩定的供應商。在這一點上，新疆薩米特則擁有總部強有力的支持。
薩米特瓷磚烏魯木齊老華凌至尊店。
工程。新疆薩米特在區域工程拓展上，更是一路高歌猛漲。先后參與了新疆超10個機場項目，以及多個政府、學校、會展中心等影響力的形象工程項目建設，得到了工程商的高度認可，在工程渠道積累了優質的合作商。
憑借這些項目在新疆打響名氣后，同時得益于“一帶一路”橋頭堡的地緣優勢，新疆薩米特成功成為安哥拉、贊比亞、也門、馬里、坦桑尼亞、剛果（金）、多哥、亞美尼亞、埃塞俄比亞、格林納達等一批國家學校、住房、政府、圖書館援建項目瓷磚供應商。
新疆薩米特瓷磚援外項目案例（部分）
通過新疆當地、援外項目工程的建設，薩米特在新疆的影響力不斷提升。不過這一過程并不輕松，不同國家、不同地區、不同民族，對品類、花色要求不盡相同，這對供應商的產能、品質是很大的考驗。不過薩米特瓷磚依靠集團公司優勢，不僅在產品供應上提供了保障，同時專業的總部服務團隊在招投標、產品展示上給予了新疆薩米特完善的服務和支持。
薩米特瓷磚總部位于廣東，生產基地都在南方，與新疆距離甚遠。隨著銷售的不斷增長，為了實現不同渠道客戶的快速交貨，林國煌建立了超3000㎡倉庫，保持了數月的周轉需求。并建立了近20人的穩定團隊，完善店面導購、設計師、分銷渠道經理、家裝渠道經理、工程經理、庫管、財務等人員布局，實現規范有序經營。
新疆薩米特瓷磚服務團隊。
市場增長機遇依然存在
錨定目標爭奪優勢市場
當前，國內瓷磚市場需求受房地產形勢直接影響急速下滑，大量經銷商退出。但對林國煌而言，未來的市場依然有增長機會，尤其是新疆地區建設依然有很大的增長空間，但是需要付出更大的投入，積極求變。
新疆薩米特在當地布局比較早，加上有品牌優勢，抗風險能力相對更高，因此林國煌認為，只要把握市場變化，思想上不滑坡，加上集團公司的布局調整快速，未來自己在終端的布局也將相對更為輕松。
林國煌對未來市場布局有著十分清晰的規劃。
首先，堅定不移走高端單一品牌操作。薩米特瓷磚多年來在新疆形成的良好口碑，很大程度上來源于17年品牌代理商的穩定性，以及單一品牌在消費者心目中留下了深刻的印象，認可度高。
其次，面對日新月異產品和花色變化，十分考驗經銷商的選版、庫存調整能力。新疆薩米特通過專業團隊對消費大數據進行持續分析，挑選出最符合當地市場的產品，把庫存情況做到優選。
再者，一線品牌近年來的渠道下沉也加劇了市場的內卷程度，面對復雜的市場變遷，林國煌始終堅持新疆薩米特必須走高端品牌路線，不在低端市場競爭，中高端市場寸步不讓。因此，只能不斷根據市場變化，加快迭代步伐，通過店面升級，及時調整產品結構，滿足消費者需求。通過選擇新媒體的網絡平臺、地方展會為線下引流，提高品牌知名度。
不斷跟隨總部步伐升級的新疆薩米特直營店面。
總部的大力支持以及不斷幫扶，以及薩米特品牌總部團隊的穩定性和專業性，也讓林國煌感到信心十足。薩米特總部堅持每個月為新疆薩米特提供產品展示、銷售培訓、投標協助等支持，還不定期組織游學會、優秀店面分享等活動，讓經銷商走出去學習先進經驗，對提升經營水平起到了不小的作用。
而且，依靠實力強勁的新明珠集團，薩米特品牌對市場變化有著敏銳的洞察力，從產品供應、花色更新、戰略調整都能提前布局，為經銷商指明方向。
林國煌認為，作為經銷商，供需矛盾、行業內卷的大環境只能坦然面對，加大營銷投入，不冒進，平穩發展，進一步提升品牌在當地的知名度和市場占有率才是當前關鍵的工作。
