據邁點不完全統計，2023年11月，共有37家酒店拍賣，其中拍賣價格在億元以上酒店10家，拍賣價格在5000萬元-1億元酒店3家，拍賣價格5000萬元以下24家，截至發稿，共有37家酒店流拍。其中，不少酒店為單體酒店。
37家酒店全部流拍的背后，則是行業對中小型酒店(包括單體酒店和區域連鎖酒店)生存危機的聲聲嘆。業內人士指出，自出現疫情以來，供給出清便是酒店行業出現的顯著特征之一，大量經營不善的單體酒店持續出局。
“酒店生意好不好，影響因素有很多。但如今的關鍵點就在于流量。大型酒店集團有很好的規模、會員流通性很強且粘性好，因此他們的收益做得好。而這些恰恰都是中小型酒店的短板。流量做不好，那些單體酒店和區域連鎖酒店的生意自然就難做。”杭州杰姆龍數字科技有限公司CTO劉康寧表示，酒店生意的本質就是流量，酒店經營提升流量是重點。
杭州杰姆龍數字科技有限公司CTO 劉康寧
渠道三國殺之困獸
酒店營銷作為酒店生意的重要一環，在每個特定時代有其鮮明的主題——從品牌為王、渠道為王、流量為王到內容為王，而互聯網新技術的發展讓伴隨其發展的營銷渠道/訂房模式也在發生變化——從攜程、美團到抖音、小紅書，各種分銷渠道誕生且野蠻生長，加速了流量火拼的趨勢;與此同時，從官網、APP、官微、小程序，酒店也在積極打造直銷渠道，以錦江酒店、首旅如家、華住為代表的頭部酒店集團會員量都已跨越1億大關;微信、支付寶也加入直銷大戰。
一方面，傳統OTA渠道，如攜程、美團、飛豬等第三方平臺，幾乎對酒旅市場形成了流量壟斷。近些年來，不少酒店直呼“傭金太高”——OTA交易成本過高，中間商收取至少10~15%的傭金，酒店之外，中間商收取了較大的部分的利潤，用戶承擔了額外的傭金成本。
另一方面，盡管抖音、小紅書等社交平臺崛起，給了很多酒店依靠內容來攫取流量的機會;其費用依然不低，某內容平臺負責人透露，公司代運營費用一般包括4-5萬一年的基礎服務費，另外運營抽取傭金8%-12%;而其核銷率也令人擔憂，有媒體報道“酒店直播核銷率在20%左右，短視頻不超過40%”。某區域連鎖酒管公司高管告訴邁點：“與其把內容平臺當成促銷渠道，不如當成品宣平臺。例如，通過短視頻傳播，借勢抖音強大的流量來為品牌和酒店做宣傳，其瀏覽量比以前做的任何的廣告有沒有效應都還要大”。
“流量越來越貴，流量變現越來越難。酒店營銷，最終還是逐步回到直銷渠道。”業內人士分析指出，根據各大酒店巨頭披露的2022年財報顯示，截至去年底，錦江酒店的有效會員總數達到了1.82億;華住集團目前已有2億會員，并且有80%的訂單來自CRS(中央預訂系統)、76%的訂單來自會員;首旅如家的會員數已經達到了1.38億，自有渠道入住間夜數占比為 76.18%。
直銷與分銷之爭，從未停止過。但無論何種營銷模式，對于一些區域連鎖酒店和單體酒店來說，猶如困獸之斗，它們始終無法很好地破解這些渠道的使用秘籍、走出營銷困境。
“公域流量賣不起，自有渠道搭不起(投入太多)，酒店營銷玩不動。這就是我們的現實處境。”有單體酒店業主認為，中小型酒店最終的歸宿就是，想辦法將公域流量轉為私域流量，通過私域運營把流量變留量。
直銷渠道互通新模式
“地段好的酒店生意好，因為它們有自然流量;有線上思維的酒店生意好，因為它們懂得引流線上公域流量;大集團旗下的酒店生意好，因為酒店集團有龐大的會員規模引流私域流量。其實，每一家單店的本店會員積累都是差不多的數量，大連鎖集團旗下的門店也一樣，只不過它們還同時擁有集團輸送客源。由于區域連鎖酒店與單體酒店并不具備大型酒店集團的私域流量，因此在市場競爭中顯得勢單力薄。不過，在數字技術日新月異的當下，數字化營銷為區域連鎖酒店和單體酒店提供了破局之道。”劉康寧認為，在私域流量時代，區域連鎖酒店和單體酒店其實可以抱團共享流量，幾家區域連鎖或者一批單體酒店合力，其私域流量未必會比連鎖集團差。
事實上，會員互通在酒店并不是稀罕事兒。集團間的合作時有發生，如：剛剛過去的11月，中旅酒店與君亭酒店宣布實現會員互通，以資源共享、互利共贏為目標，搭建場景互通、流量互補的共享會員體系，為雙方會員帶來更豐富、優質的服務體驗，合作達成后雙方可形成近1300萬客戶的會員規模。
早在2015年，開元、城市名人、華天、紐賓凱、曙光、粵海等國內六大酒店集團簽署戰略合作協議，宣布成立酒店聯盟體，組建第三方獨立運作平臺，為聯盟體內酒店會員提供全方位的線上線下服務。然而，一段時間之后，并無下文，無疾而終。
“創業前期，我們也做了大量的市場調研，嘗試過做會員互通。但是最終失敗了。倒不是因為技術有多難，而是因為會員作為酒店的資產、生意之源，很少有人愿意把它共享出來。”劉康寧在訪談中表示，條條大路通羅馬，酒店直銷渠道互通新模式——產品互通。
劉康寧出席2023邁點文旅住宿節暨第五屆文旅投資運營大會
作為杭州杰姆龍數字科技有限公司CTO，首次亮相，劉康寧在近日2023邁點文旅住宿節暨第五屆文旅投資運營大會直接給杰姆龍進行角色定位——酒店產品搬運工、智能數字銷售員。
劉康寧強調，杰姆龍首先是酒店產品的搬運工，將各家的酒店產品搬運到所有合作商家的官方直銷渠道互相上架，最終實現產品的相互分銷;其次是智能銷售員，杰姆龍每天都在通過技術的手段為您的酒店發展客戶，提升酒店的入住率并實現降本增效。
真正服務于中小酒店
2020年《中國單體酒店業主大數據報告》顯示：國內單體酒店約有92萬家，占據了酒店全行業存量的8成以上，可觸達市場規模高達萬億——還是在沒有完全開發的前提之下;近8成單體酒店分布于中國二線及以下城市，6成分布在三線及以下城市。
雖然這個市場龐大，但又極其分散，在全國各地，甚至遍布各線城市，這些單體酒店獨立經營，各家酒店的軟硬件配置差異很大，這意味著就有百萬數量級的酒店業主，很多業主都未受過專業培訓，管理和服務質量參差不齊。過去很長是一段時間，它們依靠本地客源可以自給自足、活得安逸;很顯然，過去三年，市場變化打破了它們習以為常的生存之道，尤其是在數字化營銷方面遲遲跟不上行業水準，痛得無法呼吸。
“其實，不止單體酒店，區域市場的中小連鎖也一樣。像我們舒悅酒店集團有20多家店，在過去的發展中，我們也嘗試過去跟一些服務商或者營銷商合作過，但是它們缺乏一定的靈活性、無法滿足酒店日常一些運營管理需求。現在我們用杰姆龍直銷渠道，我們直銷渠道客源占比超過六成。”浙江舒悅酒店管理有限公司董事長劉斯旺坦言，說實話，讓酒管公司自己養著一支技術團隊、真養不起;跟舒悅類似的酒管公司很多，與其大家一起痛不如把舒悅的成功案例推及至其他同行，這也就是杰姆龍創業的緣由之一。
杭州杰姆龍數字科技有限公司CTO劉康寧接受邁點網專訪
采訪中得知，杰姆龍的創業屬于名副其實“上陣父子兵”。父輩是從業15年的資深酒店人，子輩雖然沒有子承父業干酒店、卻是奔著解決酒店經營問題去的。杰姆龍的創業是基于舒悅酒店的經營實踐而來、并且在不斷迭代更新。
“要做就要真正解決問題，真正為服務于區域酒管公司和單體酒店。擊穿痛點、解決剛需。”作為00后創業者，跟很多酒二代一樣，劉康寧從小也長在酒店，從大學選專業到創業都是為了解決酒店的問題。
作為一家以酒店數智應用為基礎，提供酒店產品直銷渠道互通的技術服務商，杰姆龍是有酒店根基的、扎根行業、直面區域酒管公司和單體酒店痛點，其解決方案和合作模式就是為“降本增效”而來。
一方面，杰姆龍以酒店商家為中心，成本投入能降則降，力求高效服務于酒店。例如：免費向合作酒店提供酒店數智化管理系統;免費幫助搭建專屬官方預訂平臺，酒店內部預訂“0”費用支出;酒店間分銷按結果付費，沒有訂單不收費，分銷方還可獲得返傭激勵;酒店客戶資源獨立專屬，訂單直連系統，高效便捷。
另一方面，杰姆龍提供整體數字化運營解決方案，助力酒店數字化轉型，提升競爭力。例如：私域做營銷，杰姆龍通過直銷渠道的建立，助力區域連鎖酒店及單體酒店搭建專屬的官方直銷手機訂房平臺，擴展酒店渠道，增加訂單來源;通過私域會員，杰姆龍助力酒店建立會員體系，引導酒店自有客戶通過官渠訂房，積累私域會員，提高復購率;通過品牌營銷，杰姆龍助力酒店優化營銷體系，增加酒店品牌露出，加強會員客戶黏性，降低營銷成本。
劉康寧榮獲“酒旅數智化影響力人物”
“聚沙成塔、聚水成河。區域連鎖酒店和單體酒店抱團取暖，才有規模優勢。你可以想象一下，假如你的酒管公司只有20家店，我們杰姆龍在全國有100個合作酒管公司。那么，你的酒店可以在100家酒管公司的官網去呈現且售賣，不就等于你突然增加了100個超級銷售員嗎;同樣，你的酒店官網也可以上架100家酒管公司的酒店。你的直銷收益和分銷收益可以實現雙增長，隨著杰姆龍的合作商家不斷變大，這將是一個長期的指數級效應。”杭州杰姆龍數字科技有限公司CTO劉康寧強調，小規模大平臺(官方預訂平臺雖然自有門店少但合作商戶的酒店規模量大，等同于各自有了相互依靠的大平臺)，有利發展會員，把直銷牢牢掌控在自己手中。
