陶瓷業(yè)務員的行囊里，總裝著兩份地圖：一份是新市場的空白坐標，一份是老客戶的合作軌跡。當行李箱輪子碾過不同城市的街石，當西裝革履的身影頻繁出現(xiàn)在建材市場、工程現(xiàn)場或企業(yè)展廳，出差的意義早已超越"見客戶"本身——它是一場關(guān)于開發(fā)的勇氣與維護的耐心的平衡術(shù)，是業(yè)務員在動態(tài)市場中最真實的能力修煉。 

　　開發(fā)新客戶，是業(yè)務員對市場保持敏銳的本能。陶瓷行業(yè)從不缺變量：區(qū)域消費偏好的遷移、工程招標政策的調(diào)整、新興裝修風格的興起，都可能催生新的需求缺口。業(yè)務員的腳步必須追上這些變化，像探照燈般掃過未被充分覆蓋的角落。在二三線城市的建材城，可能與首次接觸瓷磚的裝修公司老板聊產(chǎn)品性能；在產(chǎn)業(yè)園區(qū)的新建廠房，能從設備采購負責人那里捕捉生產(chǎn)線升級帶來的配套需求；甚至在設計師沙龍里，通過一場關(guān)于空間美學的討論，發(fā)現(xiàn)高端定制瓷磚的潛在客群。這些場景里沒有現(xiàn)成的合作基礎，需要業(yè)務員用專業(yè)度打破陌生感——精準講解產(chǎn)品參數(shù)背后的使用場景，用行業(yè)趨勢分析佐證合作的合理性，用真誠的態(tài)度傳遞品牌誠意。開發(fā)新客戶的過程，本質(zhì)是在未知領域播種，每一次有效的信息交換，都可能在未來長成一片市場森林。 

　　維護老客戶，則是業(yè)務員對信任的長期儲蓄。陶瓷產(chǎn)品的采購往往涉及長期合作：工程客戶需要穩(wěn)定的供貨周期，經(jīng)銷商客戶依賴持續(xù)的產(chǎn)品迭代，終端用戶看重售后保障。老客戶的需求看似"穩(wěn)定"，實則暗藏變量：裝修公司的施工標準可能升級，需要更耐磨的瓷磚；經(jīng)銷商的區(qū)域市場可能涌現(xiàn)競品，需要差異化的產(chǎn)品支持；老宅翻新的業(yè)主可能追求新風格，需要適配的花色推薦。業(yè)務員的定期回訪不是例行公事，而是帶著"觀察者"的視角深入客戶場景——查看已鋪貼瓷磚的實際使用效果，記錄經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)的難點，傾聽終端用戶對花色的真實反饋。這些細節(jié)里藏著改進服務的密碼：可能是調(diào)整物流方案縮短交貨期，可能是針對區(qū)域市場推出定制花色，可能是為老客戶提供免費的鋪貼指導培訓。維護老客戶的關(guān)鍵，是把"一次性交易"轉(zhuǎn)化為"全周期陪伴"，讓客戶在每一個需求節(jié)點都能想到你、選擇你。 

　　新客戶與老客戶，從來不是非此即彼的選擇題。新客戶是業(yè)務的"增量引擎"，為團隊注入新鮮血液；老客戶是業(yè)務的"壓艙石"，讓業(yè)績曲線保持平穩(wěn)。優(yōu)秀的業(yè)務員懂得在兩者間找到節(jié)奏：出差行程里既有前往新市場的探索，也有回訪老客戶的復盤；溝通話術(shù)中既有對新需求的主動挖掘，也有對老問題的深度解決。這種平衡不是簡單的"時間分配"，而是思維方式的轉(zhuǎn)變——把每個客戶都看作動態(tài)的個體，既關(guān)注他們當下的需求，也預見他們未來的變化。 

　　當業(yè)務員的足跡串起不同城市的經(jīng)緯，當筆記本里既有新客戶的合作意向書，也記滿了老客戶的改進建議，這場出差才算真正抵達了目的地。陶瓷業(yè)務的本質(zhì)，是人與人的連接；而出差的終極意義，是在不斷拓展的客戶網(wǎng)絡中，織就更緊密的信任紐帶。新客戶帶來希望，老客戶帶來底氣，兩者的共生共長，終將沉淀為業(yè)務最堅實的成長底色。

（來源: 美家網(wǎng)黨支部，侵刪）