獲得50萬大獎的優秀經銷商領獎
天源陽光2010年營銷戰略規劃，首先回顧一下2009年，用一個詞語概括“品牌，讓天源陽光更受尊敬”。
在2009年發展當中，公司取得了迅猛發展，這些發展在六大方面有了核心的突破，首先是品牌榮譽，有很多媒體對我們進行報道，開展家電下鄉，協助經銷商，成為太陽能高端熱水工程的形象代言人，還有終端提升，制定營銷手冊等等，包括培訓，我們開展了武俠營銷三大系列活動，營銷大挪移和天龍八部。
武俠營銷：贏得眾多經銷商加盟。一周之內接到700多個電話，到目前為止還有很多人，包括前兩天黑龍江幾個人找到我要加盟天源陽光，具體怎么做的呢？這是新聞媒體的報道，營銷大挪移，天源陽光祝您賣貨才是硬道理。當時在山西開會，同時還有三個會場同時開，我們200多人，別人才二三十人。
天龍八部：天源陽光揚名古城西安。整個今年活動當中，包括在深圳、河北等等地方做的培訓。這些活動為我們今年新經銷商加盟打下強烈基礎，這些新經銷商不只是我們直接跟經銷商合作，還有經銷商下面的分銷商。
快速發展，引來大量媒體的采訪報道。在09年當中先后接受了新浪網、慧聰網、中國太陽能產業資訊網等等，特別是太陽能產業資訊也有這方面的報道，新浪網、人民網、新華網、搜狐、騰訊基本上國內所有知名網站都對天源陽光進行大量報道，平時可能一些經銷商沒有關注到，而且你們賣貨的過程中，可能有些顧客對你所說的話并不相信，你的貨賣的好證據在哪里，你讓他看到這個網絡，這就是證據，對賣貨也能起到很好的推動作用。
這是雜志報道，天源陽光借天龍八部成為家電下鄉大贏家。這是中國最權威的媒體：天賜良緣：天源陽光成為熱門嫁妝。
當你們賣貨的時候，你們沒有工具，你們也不知道有這些報道，而前天在海寧給行業協會培訓的時候，中午有一個經銷商（黑龍江）在網上找到我，就是看了媒體的報道。 09年有很多這么好的資料，也有可喜成績，但你們關注了多少？所以希望大家好好關注，對你們賣貨、招商有很大幫助。
第三個方面，步步高升，成高端熱水工程形象代言人。第一，國務院機關事務管理局熱水工程就是我們做的，而且得到了國務院領導的高度贊賞。國務院是什么機關？是專門為領導干部服務的后勤工作，他們的熱水工程都是我們做的，說明天源陽光的質量、性價比，好，我們就有更大信心。第二個信心是什么？我們成為高端熱水工程，為什么？因為我們還有另外一個工程，這就是上午頒獎的時候，伊利牛奶，2500噸，相當于3000多萬人民幣，如果哪的經銷商一年做3000多萬，發不發？希望大家鼓勵一下。也希望明年在座各位要見證兩個制高點，這是兩個最高度的，一個是目前太陽能熱利用行業最大的工程，一個是代表國家最高權利管理機關的工程，你們談工程的時候，就談這兩個。
第四個方面：文藝下鄉，幫經銷商熱銷市場。在整個09年公司組建了幾個宣傳隊，專門到各個地方去，而且我當時記得有一個經銷商跟我說，賣的最好的是，一個村子一天賣了20臺，而基本上平時到其他地方一天10多臺，20臺很常見，所以，在整個09年公司開展了大量文藝下鄉促銷活動，2010年肯定加快這方面的競爭和步伐。
這是騰訊網的報道：超熱365，消費者心動天源陽光太陽能。
第五個方面：終端提升，廣告指揮兩不誤。就是在整個09年我們開展了很多的為經銷商提高消費能力的活動，比如說我們培訓，我營銷手冊從產品賣點怎么說？這個話怎么答？消費者說貴了怎么處理？你們看看營銷手冊，我最害怕的是什么？給你一本營銷手冊，你回家一放，所以把營銷手冊好好利用一下。明年的重點工作抓終端提升。
第六個方面不斷超越。我們榮獲中國馳名商標、家電下鄉品牌，但還不夠，重要的是什么？這是新華社的報道，品牌，讓天源陽光更受尊敬，什么叫品牌？新華網中國最權威的一個通訊機構，他們都說我們品牌好，這是今年品牌中國產業聯盟授予了太陽能行業七大企業：清華陽光、天普、桑夏、天源陽光等，這是在頒獎現場，我們應該把這個掌聲再次送給李總，也送給我們自己在座的各位，我希望哪年在大型頒獎活動的時候，我們所有人都到場。
人民網：“品牌，讓天源陽光更受尊敬”。2010年我想問大家一個問題，想掙錢嗎？
經銷商：想。
想不想掙的更多？
經銷商：想。
獲得汽車大獎的優秀經銷商合影
如何才能讓我們飛得更高？
飛得更高，這只是一句話，代表我們有信心，但是要很好飛得更高，不是一句話能夠解決的，我們見過很多人搞培訓，我要成功，我要發財，都會喊，關鍵是怎么成功，怎么賺錢。我們經銷商，包括任何一個人，市場做的不好的主要原因是什么？我們如果了解市場為什么做不好，就會知道市場該怎么做，一個聰明的人，一個有智慧的經銷商應該了解更多方面，看看成功的人是怎么賺到錢的，另外，失敗的人為什么會失敗，把這兩個方面結合起來，整個環節換位思考一下，什么是失敗？失敗是成功之母，我們去了解很多經銷商、競爭對手為什么做不好？原因在哪里？我曾經寫過：經銷商做不大的原因——老板同質化，要想脫穎而出，就要跟別人不一樣，所以核心問題反過來思考，市場做不好的主要原因：
1、不會廣告炒作，品牌響不起來。有些人投了廣告，但是沒有效果，在當地賣的最好的牌子是不是知名度最大的，肯定知名度大的好賣，知名度的就投廣告，有的人說也投了，但沒有效果，要有方法，明年戰略當中就圍繞這七個點，怎么做廣告。
2、沒有獨特賣點，不能引起顧客興趣。現在我們經銷商賣貨怎么賣？據我了解，大哥或者大姐進來以后，我這個是品牌、中國馳名商標、我這個質量好這是第一種，我們這是什么管，我們發泡用的是美國聚氨酯，能夠怎樣怎樣，我們內膽是多么多么好，我再問你一句話，你隔壁的是不是這樣問的？如果我去過好幾家，都這樣說，你說我買誰的？所以在銷售環節當中必須要有獨特產品賣點，一個是產品功能，一個是情感意義和心理，最重要的是吸引他，但有的經銷商沒有想到這一塊。
3、分銷網絡不多，一個輪子跑高速。下面做一個測試，無論是哪一個級別的經銷商，只問你一個問題，在當地分銷網絡達到70%的請舉手，一位，先掌聲鼓勵一下，還有呢？現在是一枝獨秀，但是我們為什么不能？我們也可以做到，所以核心的問題是為什么沒有做到？一種是努力不夠，很多經銷商都在家里釣魚；另外一種方法不夠，在談的時候不知道怎么談？明年我們培訓一個贏戰方法，從客戶的選擇怎么與分銷商溝通，要有一個系統東西，但是現在的問題是分銷網絡怎么建？明年一個戰略就是幫經銷商的分銷網建好，今年幫了很多經銷商（縣級）招商，其中最好的是興化，最好的一天賣了20多臺，如果下面有15個左右鄉鎮給你賣貨，一個鄉鎮賣30臺、50臺，就可以買個幾百臺，鏈起來了才能過的舒服。
4、缺少促銷活動，終端對抗無力。我們很多經銷商有一種心態放不下，比如，搞一次活動要花錢，請表演等什么的花的錢很心疼，所以明年重點幫著你們搞這個事情，你們要給自己算個帳，要會算帳，但有的經銷商有個問題，搞一個活動虧了，接下來不搞了，成功人是什么？屢敗屢戰。
5、銷售技巧不行，來的不多，成交的更少。為什么？就像我剛才說的顧客到你店里來，怎么說？我的產品是美國進口的等等，怎么引導他？最近給一個公司搞網絡直銷，在家里就能賣貨，而且賣的很好，所以明年我們重點培訓有幾大方面：怎么引導客戶。
6、店面氛圍不夠，產品價值感不高。我記得在培訓經銷商贏戰八重天的時候，顧客跟您說你這個貴了，我再考慮，轉身到別人家買了更貴的？有沒有？
經銷商：有。
為什么？為跟你說你的貴了？卻在別人家買了更貴的？這是什么邏輯？什么道理？因為他不是說你的貴，而是感覺你這個東西不值那么多錢，他想了解為什么這么貴？為什么值這么多錢？肯定大家都會說“一分錢一分貨”，但問題你你東西好在哪里？你有沒有告訴他，沒有，所以他不敢買你的貨，另外一種情況，你說的很好，他不相信。你們平常買東西，你對別人的話信幾分？半信半疑，這個時候就需要給他提供證據，現在的雜志鋪天蓋地對我們的報道，你沒有利用？店面形象不好，老是給人不踏實的感覺，所以關鍵時候要把店面氛圍搞起來。
7、證據無力，不能增強顧客的信任感、安全感。在整個銷售過程中，我們有個環節叫做“闡述價值，提供證明”。拿的DV，去比較有代表性的客戶家里拜訪一下，錄一段，放到自己店里，這就是證據。要學會利用媒體的公信力，包括領導也有公信力，所以整個明年戰略稱為“天源七劍”。
一、品牌劍。天源陽光2010年中獎戰略規劃之一：品牌，品牌要飛的更高。首先把品牌繼續拉高。怎么拉？
1、高舉高打，強化品牌制高點。品牌包括兩個方面，一個是高度、一個是知名度。高度，第一個是中央電視臺的廣告；第二個是地方衛視；第三個是權威網站；第四個行業媒體：《中國太陽能產業資訊》等等。
2、精耕細作，提升終端認知度。低關注度，高參與度。只要當地經銷商最舍得投入，就可以做成當地的第一品牌，成為當地的名牌，為什么？因為老百姓買太陽能熱水器記不住誰是誰，這就給你們提供了機會，希望大家回去以后，抓住機會，讓公司配合你們做。你們很多人也出去招商，你到了鄉鎮的經銷商店里，一個星期之后打電話他記得住你嗎？為什么記不住？因為你沒有差異；第二，發宣傳單，有多少人愿意接？請看，這個人主動過來要宣傳單的，為什么？因為她穿的不一樣，曾經也有經銷商說，這個方法好是好，但是我不敢用，但是有沒有方法可以做呢？可以，本來叫業務人員穿著衣服上來走走，你想想看，當你們人穿這種衣服發傳單的時候，前面天源陽光、后面天源陽光，別人會把你記得嗎？會。如果不穿怎么辦？你就雇人啊，曾經給一個經銷商出一個對策，三個人一組，一天五個組走在不同的鄉鎮，一天500塊錢，跑十個鄉鎮，一個縣城一兩塊錢就搞定了，通過這種方式完全不一樣，別人就把你記住了，通過這個方法效果就很好了。
因此，2010年的品牌戰略從幾個方面開始：
第一，通過大媒體的廣告、或者新聞報道強化我們品牌的高度。
第二，借助奇特的宣傳服吸引眼球，形成炒作。
第三，投放大量墻體廣告強化消費者記憶。
通過這三個方面結合，品牌在當地才能操作起來。
二、產品劍。2010年我們產品賣從兩個方面開始：一個是產品功能賣點，一個是情感賣點。首先功能賣點，我們推出磁化管，有什么好處？能使水質發生改變，因為現在地球磁場在落化，人的抵抗能力會變差，基因會發生改變，病毒會越來越多，因為各種基因在變異，就象現在的H1N1，當我們消費者在使用熱水的時候，還有一個功能，磁化，水垢就減少，使用的時候會很舒服，這是第一個賣點。第二個賣點：內置反射器。
情感賣點，天賜良緣。在當地有些人嫁女人有沒有用太陽能熱水器做嫁妝，那他應該選擇哪的品牌？天源陽光，為什么？天賜良緣。所以這個時候你給他們解釋，為什么選擇天源陽光？這是上天賜予的緣分，把孩子養大也不容易，常回家看看，這就是理由。
產品戰略組合：以磁化水、內置反射管為吸引點，以三高寬頻管、紫光寬頻管……
經銷商開發鄉鎮網絡難在哪里？
1、引導不夠，說服不力。我們推銷的就是兩個字：利益。人和人關系是物質利益和情感意義的融合。
2、沒有氛圍，感染不了分銷商。你們下去跟經銷商談判的時候，心理差異問題，因為你在他的場合，他占優勢，所以，明年肯定是開會，協助經銷商，有空的時候我去講課。我們是怎么做的？我們是以培訓方式招商的。
3、政策不到位，力度不夠。
4、過于老套，分銷商對未來看不到希望。
因此在明年專門給大家制訂了分銷網絡建設支持政策。目的是幫助你們快速建立分銷網絡，所以希望大家很好把握這個機會。明年另外一個重點是幫助分銷商搞活動。通過這個東西幫助你們更好地賣貨。
為什么同樣的產品、不同的人銷售，銷量會有巨大的差別？因為人的能力有差異。要讓經銷商都要有能力，我問問大家：你們想不想你們有賺更多錢的能力？想。空姐是怎么出來的？奧運禮儀小姐是怎么出來的？就是這樣“折磨”出來的。被折磨以后就不一樣了。
明年我們一個重點工作就是給你們做培訓，讓在座各位能力提高，天源陽光要發展起來，靠誰？靠在座的各位，只有你們的能力提高了，你們在發展過程中有很多技巧，能夠賣出更多的貨，賣出更多的錢，天源陽光才能能夠實現他的目標，因為我們是相親相愛的一家人，所以怎樣才能讓你們賺到更多的錢，說實話有的時候我很著急，現在經銷商學的東西太多了，第一整個品牌發展思路要講，銷售網絡怎么開發要講，整個經銷商的心態怎么改變要講，顧客進來了怎么賣又要講，我們不可能有那么多時間，如果一起講也消化不了。但是我很想把我們所用的技巧思維全部告訴在座的各位，這需要時間，在這個時候我們只看到一點，明年有更多的機會來做，怎么做？
終端培訓戰略：培訓與招商雙劍合一，提供營銷手冊供經銷商學習參考。
六、信任劍。顧客為什么跟你說貴了，轉身卻到了別人家買了更貴的？因為他可能感覺那東西不值得，他信不過你。所以明年我們給你們提供人顧客感覺信任感、安全感的方法。因此面對不喜歡聽你介紹的，要通過權威媒體的報道，而我們明年有很多證據為我們利用。
七、產能劍。先掌聲鼓勵一下李總。因為明年我們的新工業基地要動工，不是我們的廠，另外買了一個地皮，40畝，要建現代化的流水系統和現代化的揚帆大樓、科技大樓，跟目前的廠完全是兩種境界。因為現在產能已經提升上去了，品牌效益也上去了，廠房也要跟進。
通過七劍組合，就能夠讓我們有一個更好的保障，希望我們的明年戰略規劃能夠為在座的各位帶來超值的財富。天賜財源，超越夢想。最后祝大家心想事成，謝謝！
