近日最火的電影是哪部？莫過于《中國(guó)合伙人》。無巧不成書，鄭州家居業(yè)也正忙于“合伙”，大大小小的聯(lián)盟如雨后春筍般涌現(xiàn)。
【“合伙”根源】市場(chǎng)寒冷
這兩年，鄭州家居商場(chǎng)面積不斷擴(kuò)大，但受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，商場(chǎng)內(nèi)的客流量卻逐漸減少。家居企業(yè)迫于資金鏈壓力，不斷探索、嘗試新的營(yíng)銷模式。其中，聯(lián)盟營(yíng)銷模式逐漸受到家居企業(yè)青睞。
聯(lián)盟營(yíng)銷并不是新興模式，在國(guó)內(nèi)外很多城市早就流行過。過去的幾年，鄭州家居業(yè)也零星出現(xiàn)過幾個(gè)聯(lián)盟組織，但都沒有形成氣候。
去年，在市場(chǎng)極度寒冷的情況下，生活家地板、慕思寢具、箭牌衛(wèi)浴等十大品牌組建一線聯(lián)盟，結(jié)果在現(xiàn)場(chǎng)簽約1968單。這個(gè)數(shù)字，讓參與的品牌喜出望外，也讓其他品牌看到了成功突圍的希望。
而在今年4月，一線聯(lián)盟第三次舉辦促銷活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)簽約3558單，更是讓鄭州整個(gè)家居行業(yè)沸騰起來。
目前，鄭州有多少個(gè)家居聯(lián)盟？東方今報(bào)記者咨詢了很多業(yè)內(nèi)人士，都沒有說出一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。
不過，除了一線聯(lián)盟外，大品牌聯(lián)盟、一站聯(lián)盟、紅星聯(lián)盟、領(lǐng)袖聯(lián)盟、三麗聯(lián)盟、鉆石聯(lián)盟在業(yè)內(nèi)占據(jù)一席之地。
【“合伙”收效】 50%達(dá)到目的
一線聯(lián)盟舉辦的促銷活動(dòng)，一場(chǎng)比一場(chǎng)奪人眼球。但也有知情人士透露，一線聯(lián)盟極個(gè)別的成員，雖然現(xiàn)場(chǎng)簽單量不錯(cuò)，但后來的退單率也不低。既然榜樣級(jí)的家居聯(lián)盟都存在這種現(xiàn)象，那其他的家居聯(lián)盟，收效到底如何呢？
面對(duì)這個(gè)問題，大部分家居企業(yè)負(fù)責(zé)人都沒有回答具體數(shù)據(jù)。大品牌聯(lián)盟副會(huì)長(zhǎng)、左右家俬華中分公司董事長(zhǎng)單兵告訴記者，大概有50%的聯(lián)盟，能實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果，另外50%的聯(lián)盟擔(dān)當(dāng)?shù)闹皇桥阋r角色。
領(lǐng)袖聯(lián)盟創(chuàng)始人之一、TOTO衛(wèi)浴河南分公司總經(jīng)理孔令忍認(rèn)為，表面看起來，聯(lián)盟比較熱鬧，但要實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果比較難，主因是深層次合作比較難。而各企業(yè)要想深層次合作，必須在品牌影響方面勢(shì)均力敵，在領(lǐng)導(dǎo)人方面要志趣相投，在時(shí)間方面要比較充裕，在信任度方面要彰顯誠(chéng)意，在默契度方面要不斷磨合。
【“合伙”弊端】 思想難統(tǒng)一
俗話說，一個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚抬水喝，三個(gè)和尚沒水喝。隨著聯(lián)盟營(yíng)銷模式在鄭州的不斷推廣，部分家居企業(yè)打了翻身仗。但不可回避的是，部分家居企業(yè)卻愈陷愈深。
在赫蘭集成吊頂董事長(zhǎng)齊喜峰、惠達(dá)衛(wèi)浴鄭州分公司總經(jīng)理孔艷芳看來，每一個(gè)消費(fèi)者都有個(gè)性化需求，但每一個(gè)家居聯(lián)盟都不是按照消費(fèi)者的意愿進(jìn)行組合的，結(jié)果必然牛頭不對(duì)馬嘴。同時(shí)，由于品牌定位、文化、出發(fā)點(diǎn)的差異，可能在合作過程中產(chǎn)生一些矛盾。
有的品牌在聯(lián)盟促銷活動(dòng)中，打出全年最低價(jià)的口號(hào)，實(shí)際上比平時(shí)賣的價(jià)格更高，質(zhì)量與服務(wù)還缺乏保障，這不僅導(dǎo)致了較高的退單率，降低了品牌的公信力，還損害了聯(lián)盟的形象，給聯(lián)盟營(yíng)銷模式打了折扣。
有的品牌私心比較重，不愿意分享客戶資源；有的品牌是因?yàn)橼s時(shí)髦、怕被邊緣化才入盟，合作時(shí)自然心不在焉。有的品牌入盟僅僅是為了提升知名度，對(duì)活動(dòng)準(zhǔn)備工作、促銷效果漠不關(guān)心……
此外，聯(lián)盟的條條框框，會(huì)約束成員與非聯(lián)盟品牌的合作空間，造成一部分客源的流失。而品牌頻繁聯(lián)盟，也會(huì)降低家居商場(chǎng)的人氣，造成行業(yè)不和諧的現(xiàn)象。
【“合伙”未來】 “隱形”存在
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家居聯(lián)盟可以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這股“浪潮”在鄭州至少還能持續(xù)一年時(shí)間。“潮退”后，聯(lián)盟會(huì)“隱形”存在。
富魄力床墊總經(jīng)理李春曉認(rèn)為，“聯(lián)盟”是繼“團(tuán)購(gòu)”后風(fēng)行的捆綁營(yíng)銷模式，實(shí)質(zhì)是對(duì)品牌資源進(jìn)行整合。
這兩年是品牌資源整合年，品牌間互通有無，聯(lián)盟間激烈廝殺，最終優(yōu)勝劣汰。
紅星聯(lián)盟成員、我樂櫥柜鄭州區(qū)總經(jīng)理呂曉燕分析說，鄭州家居業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。一場(chǎng)聯(lián)盟活動(dòng)，通常要花上一個(gè)月時(shí)間。這期間，企業(yè)上下神經(jīng)緊繃，加班加點(diǎn)，馬不停蹄，辛勞不言而喻。因此，很多企業(yè)做聯(lián)盟是迫于無奈。一旦市場(chǎng)回暖，家居聯(lián)盟會(huì)少之又少。
但是，在眾多人士看來，聯(lián)盟“退潮”后，仍然會(huì)以“隱身”的方式存在行業(yè)內(nèi)。尤其是在互動(dòng)機(jī)制、資源共享方面，品牌間仍有很多文章可以做。
鄭州主流家居聯(lián)盟的SWOT分析
一線聯(lián)盟
成員：生活家地板、慕思寢具、赫蘭集成吊頂、箭牌衛(wèi)浴、歐派櫥柜、賴氏家具、華麗燈飾、紅蘋果家具、蒙娜麗莎瓷磚、夢(mèng)天木門、索菲亞(002572,股吧)衣柜
優(yōu)勢(shì)：品牌強(qiáng)勢(shì)；營(yíng)銷能力、策劃能力強(qiáng)；注重細(xì)節(jié)；聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)豐富；配合默契，具有大局意識(shí)；實(shí)在讓利。
劣勢(shì)：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織能力有待提升。
大品牌聯(lián)盟
成員：左右家俬、安信地板、恒潔衛(wèi)浴、太極愛家燈飾商場(chǎng)、金舵陶瓷、冠牛木門、志邦櫥柜、伊仕利衣柜、圓美藝術(shù)吊頂、多喜愛兒童家具、美得麗名床
優(yōu)勢(shì)：團(tuán)隊(duì)激情專業(yè)；配合默契；執(zhí)行力強(qiáng)；督查到位。
劣勢(shì)：第一次合作，經(jīng)驗(yàn)不足，有的品牌知名度不夠。
紅星聯(lián)盟
成員：我樂櫥柜、迪歐家私、富林地板、百?gòu)?qiáng)家具、康茵床墊、曲美家具、鷹牌陶瓷、鷹衛(wèi)浴、美心木門、克里歐健康水系統(tǒng)、東芝中央空調(diào)、特瑞菲克壁紙、維衛(wèi)智能衛(wèi)浴
優(yōu)勢(shì)：借助“紅星美凱龍”，名字容易推廣；產(chǎn)品類別豐富；團(tuán)結(jié)、合作愉快。
劣勢(shì)：聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)缺乏；品牌知名度參差不齊。
一站聯(lián)盟
成員：大自然棕床墊、意風(fēng)家具、浪鯨衛(wèi)浴、意利寶櫥柜、大自然地板、顧家家居、諾貝爾瓷磚、美心實(shí)木木門、億佳實(shí)木、西門子家電
優(yōu)勢(shì)：名品組合，消費(fèi)者耳熟能詳；產(chǎn)品性價(jià)比高；各品牌市場(chǎng)占有率高；優(yōu)惠政策實(shí)在。
劣勢(shì)：磨合度不夠；配套資源不充分；準(zhǔn)備不足。
領(lǐng)袖聯(lián)盟
成員：TOTO衛(wèi)浴、TATA木門、史丹利(002588,股吧)家居、康耐登沙發(fā)、菲林格爾地板、韓麗櫥柜、冠軍瓷磚、熙元燈飾
優(yōu)勢(shì)：聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)時(shí)間跨度長(zhǎng)、品牌影響大；投資人志趣相投，風(fēng)格相似、合作默契；運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀；成員變化小，組織穩(wěn)定。
劣勢(shì)：品牌類別不夠豐富；促銷滿足的層面較窄。
三麗聯(lián)盟
成員：凱麗家居、華麗燈飾、戴麗布藝
優(yōu)勢(shì)：名字機(jī)緣巧合，易于推廣；品牌響亮；定位高端；深層互動(dòng)；服務(wù)體系健全。
劣勢(shì)：金字塔尖，客戶量較少；品類不豐富。
鉆石聯(lián)盟
成員：惠達(dá)衛(wèi)浴、皮阿諾櫥柜、盼盼木門、頂固家居、AO史密斯家庭供暖、L&D陶瓷、曲美家具、穗寶床墊、卡爾瑪?shù)匕濉吮诩垺⒚罓杽P特吊頂
優(yōu)勢(shì)：高度重視；團(tuán)結(jié)一致；運(yùn)營(yíng)機(jī)制較好；讓利有誠(chéng)意。
劣勢(shì)：聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)不足；宣傳力度小；社會(huì)影響不大；品牌知名度不夠。
（作者：曹志波）
