"滬蓉合作 共謀發(fā)展"高端對(duì)話(huà)論壇
【大話(huà)家居背景】家居行業(yè)在經(jīng)歷了2012年寒冬的煎熬與磨練后，以更謹(jǐn)慎更積極的姿態(tài)面對(duì)2013年的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)眼，2013年上半年即將過(guò)去，如今家居業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r如何，未來(lái)家居行業(yè)又將如何發(fā)展？搜房家居網(wǎng)特別策劃"滬蓉合作 共謀發(fā)展"高端對(duì)話(huà)論壇，邀東西部家居行業(yè)大佬巔峰對(duì)話(huà)，學(xué)習(xí)百家之長(zhǎng)，暢談行業(yè)發(fā)展，共探行業(yè)新未來(lái)。
【大話(huà)家居地點(diǎn)】富森美家居城南建材MALL -1F
【大話(huà)家居時(shí)間】2013年6月26日16：20-17：30
【大話(huà)家居嘉賓】
成都富森美家居副總經(jīng)理 吳寶龍
成都市櫥柜行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、成都百威凱誠(chéng)科技有限公司總經(jīng)理 巫敏
升達(dá)集團(tuán)地板事業(yè)部總裁 劉波
成都尚家暖通設(shè)備工程有限公司董事長(zhǎng)（威能四川總代理） 羅潔
上海采暖與建筑新能源應(yīng)用分會(huì)會(huì)長(zhǎng)、威能（北京）供暖設(shè)備有限公總經(jīng)理 王偉東
上海廚柜衣柜分會(huì)會(huì)長(zhǎng)、上海合兆家居用品有限公司總經(jīng)理（歐卡羅櫥柜） 徐宇
上海地板專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海傲勝木業(yè)有限公司副董事長(zhǎng) 盧睫
【大話(huà)家居話(huà)題】
一、家居業(yè)面臨的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)（房產(chǎn)數(shù)據(jù)分享）
房地產(chǎn)政策對(duì)家居市場(chǎng)的影響
二、家居業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及市場(chǎng)走勢(shì)
盤(pán)點(diǎn)2013年上半年各品牌家居市場(chǎng)狀況，預(yù)測(cè)2013年下半年家居市場(chǎng)走勢(shì)
三、家居業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路分享
上海、成都家居市場(chǎng)呈現(xiàn)出哪些新特點(diǎn)、新變化，請(qǐng)業(yè)界精英分享在渠道布局上的成功經(jīng)驗(yàn)及具體做法。
【嘉賓精彩觀點(diǎn)】
富森美家居 吳寶龍：家居市場(chǎng)的好壞，如人飲水冷暖自知。我們?cè)诔啥际袌?chǎng)的占有率不錯(cuò)，但是離我們的愿望還有一定的差距。我始終認(rèn)為活動(dòng)不是一個(gè)常態(tài)的模式，日常的營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)作才是常態(tài)的，而活動(dòng)只是起推波助瀾的作用，我們追求的是整個(gè)富森美家居在成都市場(chǎng)品牌口碑和市場(chǎng)占有率。
百威凱誠(chéng) 巫敏：說(shuō)到服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，雖然產(chǎn)品不同，但是服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)是一樣的，服務(wù)都做不好就不要參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)了，這是每個(gè)企業(yè)應(yīng)有的一個(gè)感受。
升達(dá)地板 劉波：就成都來(lái)講我給出的關(guān)鍵詞是“精品”，我感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)從橄欖型變成了紡錘型，可以發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)能力的人并沒(méi)有受到房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。一些企業(yè)在推出中高端產(chǎn)品的時(shí)候，就受到了很多消費(fèi)者的青睞。
尚家暖通 羅潔：采暖這個(gè)行業(yè)就猶如一艘飛速前行的船。從最開(kāi)始05、06年的慢慢發(fā)展到現(xiàn)在越來(lái)越多的消費(fèi)者接受這樣一個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，這并不是說(shuō)我們自身有多大能耐，而是這個(gè)市場(chǎng)真正的好。
威能供暖 王偉東：我認(rèn)為上海的消費(fèi)者更精明，要求很高，而成都的消費(fèi)者幾乎是把每一天當(dāng)成最后一天來(lái)過(guò)，很享受生活。
合兆家居 徐宇：我為什么說(shuō)精品跟誠(chéng)信是未來(lái)上海企業(yè)或者上海做櫥柜的行業(yè)的最后一根救命稻草，如果說(shuō)我們?cè)?jīng)服務(wù)過(guò)一萬(wàn)戶(hù)客戶(hù)的話(huà)，一萬(wàn)戶(hù)客戶(hù)都滿(mǎn)意，都帶給你回頭客，我們就可以坐在店鋪等客戶(hù)上門(mén)了。
傲勝木業(yè) 盧睫：從發(fā)展程度來(lái)說(shuō)，成都的機(jī)會(huì)相對(duì)更多一些，而對(duì)于服務(wù)來(lái)說(shuō)，上海可能要求更高一些。我們對(duì)上海市場(chǎng)比較熟悉，而且上海對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的要求都非常苛刻，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一種動(dòng)力，迫使我們能夠更加的創(chuàng)新，想出更多的方法找出更好的營(yíng)銷(xiāo)模式。
【搜房家居網(wǎng)】：各位大家下午好，非常感謝上海市建筑材料行業(yè)協(xié)會(huì)提供這樣一個(gè)平臺(tái)共同來(lái)探討家居行業(yè)的現(xiàn)狀；首先自我介紹一下，我是來(lái)自成都搜房家居網(wǎng)的主編曠玲娜，也是本次大話(huà)論壇的主持人；很高興能和大家見(jiàn)面。今天我們的論壇主題是“滬蓉合作 共謀發(fā)展”，“滬蓉合作”自然少不了來(lái)自上海的嘉賓和成都本地的嘉賓。
再次歡迎各位的蒞臨。在進(jìn)入我們今天的論壇議題之前，我首先想和大家一起來(lái)分享一組來(lái)自中國(guó)房地產(chǎn)指數(shù)研究院2013的最新數(shù)據(jù)。2013年，房地產(chǎn)一直處于風(fēng)口浪尖，受政策影響，行業(yè)發(fā)展不盡如人意。家居作為房市的下游產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)艿搅瞬煌潭鹊挠绊憽６痪�(xiàn)城市與二線(xiàn)城市之間也會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)市場(chǎng)的原因有差異，首先來(lái)看下全國(guó)的一個(gè)整體數(shù)據(jù)。
一、 全國(guó)的住宅成交價(jià)格：
2013年5月，全國(guó)100個(gè)城市住宅平均價(jià)格為10180元/平方米，環(huán)比上漲0.81%，其中77個(gè)城市價(jià)格環(huán)比上漲，22個(gè)城市環(huán)比下跌，1個(gè)城市與上月持平。
二、 全國(guó)新房住宅成交量：
2013年5月，50個(gè)代表城市住宅成交量為2576萬(wàn)平方米，環(huán)比小幅下降3.6%，相比3月高點(diǎn)回落17.5%，4-5月平均成交量較3月下降16%（小于2010年國(guó)十條之后的降幅），同比仍增長(zhǎng)11.0%，較去年月均水平也高出11.4%。具體來(lái)看，一線(xiàn)城市中，除北京環(huán)比微幅下降1.7%外，上海微增2.6%，廣州和深圳均增長(zhǎng)30%左右；下降城市以二線(xiàn)城市為主，成都、沈陽(yáng)、杭州、重慶、西安環(huán)比降幅均超過(guò)20%，其中成都達(dá)42%。成都主城區(qū)成交901萬(wàn)平米，大成都范圍2424萬(wàn)㎡。（成都4月份共成交141.37萬(wàn)平方米（14292套），環(huán)比增長(zhǎng)25%，同比大漲136%，處近三年單月成交最高水平）
三、 全國(guó)二手房住宅成交量：
2013年5月，十大城市二手住宅成交6.14萬(wàn)套，環(huán)比回落22.3%，成交量繼續(xù)下降，但同比仍增長(zhǎng)，增幅為12.6%。具體來(lái)看，除北京和深圳環(huán)比有所增長(zhǎng)外（增幅分別為41%和12%），其余均下降，上海、廣州、武漢和成都降幅均超過(guò)30%；同比來(lái)看，僅北京、上海和成都下降，其它城市均有增長(zhǎng)。
四、 投資吸引力狀況：
一線(xiàn)城市：京滬繼續(xù)領(lǐng)跑全國(guó)，市場(chǎng)規(guī)模突出，人口聚集帶來(lái)旺盛需求， 京滬投資吸引力更勝一籌，繼續(xù)領(lǐng)跑全國(guó)。北京、上海位居全國(guó)投資吸引力前2位，規(guī)模突出，2012年GDP分別為1.78和2.01萬(wàn)億元；商品房銷(xiāo)售額均超2500億元，且北京首次超過(guò)上海。廣州和深圳市場(chǎng)規(guī)模明顯低于北京和上海，甚至不及部分1.5線(xiàn)城市，分列全國(guó)第5、6位。
1.5線(xiàn)城市：發(fā)展速度快，逐步向一線(xiàn)城市靠攏，是區(qū)域經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)市場(chǎng)新的增長(zhǎng)極：絕大多數(shù)城市躋身全國(guó)投資吸引力TOP 10，重慶和成都力壓一線(xiàn)城市廣州和深圳。較發(fā)達(dá)城市群的中心城市，起步晚、速度快，市場(chǎng)規(guī)模龐大，由于多處于中西部、東北地區(qū)，房?jī)r(jià)相對(duì)較低，如重慶、成都、武漢、天津、沈陽(yáng)。
重慶、成都、天津等以規(guī)模為主導(dǎo)的1.5線(xiàn)城市起步較一線(xiàn)城市晚，但近年來(lái)發(fā)展迅速，市場(chǎng)規(guī)模大且具有較強(qiáng)吸引周邊人口的能力，與一線(xiàn)城市差距逐漸縮小。
五、2013年5月成都商品房成交1146945.82㎡，商品住宅成交8353套，住宅成交面積為818519.99㎡，環(huán)比4月下降42.15%，同比去年5月下降3.3%。2013年5月成都市主城區(qū)二手房成交總面積497072.27㎡，其中二手住宅成交4104套，環(huán)比減少31.24%，二手住宅成交總面積358395.5平，環(huán)比減少31.65%。
六、 成都4-6月交房狀況：共計(jì)交房34個(gè)主力樓盤(pán)，收房戶(hù)數(shù)44890戶(hù)。2013年房地產(chǎn)市場(chǎng)需求將進(jìn)一步釋放。貨幣環(huán)境穩(wěn)定以及伴隨隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)的進(jìn)一步推進(jìn)，剛性需求將進(jìn)一步釋放。成交價(jià)格穩(wěn)步增長(zhǎng)。成都住宅樣本價(jià)格從去年5月起連續(xù)11個(gè)月上漲，在需求穩(wěn)步釋放情況下價(jià)格將穩(wěn)步增長(zhǎng)。龍頭企業(yè)繼續(xù)跑贏大市，集中度進(jìn)一步提高。 2012年成都銷(xiāo)售額前十的企業(yè)市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)三成，通過(guò)聚焦主流市場(chǎng)，完善產(chǎn)品體系，把握市場(chǎng)先機(jī)，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步擴(kuò)大。
【搜房家居網(wǎng)】聽(tīng)了剛才的數(shù)據(jù)分享，不知道各位老總有些什么樣的思考？總的來(lái)說(shuō)，成都2013年剛性需求將進(jìn)一步釋放，市場(chǎng)要好于2012年。其實(shí)剛才的分享我也只是拋了個(gè)磚、引了個(gè)玉，今天我們的主題是“滬蓉合作”，我們也不能浪費(fèi)這么一個(gè)對(duì)話(huà)的好機(jī)會(huì)。那么接下來(lái)我們也想通過(guò)你們各自對(duì)上半年品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，來(lái)展示給對(duì)方看看上海、成都的優(yōu)勢(shì)在哪？在你們的面前都準(zhǔn)備了白紙和筆，請(qǐng)各位對(duì)上半年的市場(chǎng)來(lái)做一個(gè)評(píng)分，滿(mǎn)分十分，你會(huì)打多少分？
【傲勝木業(yè) 盧睫】我打7分。傲勝木業(yè)主要是做強(qiáng)化地板，市場(chǎng)主要是在國(guó)外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要以建材超市為主，今年我們才逐漸轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道以及工程渠道。建材連鎖超市方面，我們的量有一定的增長(zhǎng)，而經(jīng)銷(xiāo)商和工程方面目前才剛剛開(kāi)始，可以說(shuō)是前途未卜，還要看今后的表現(xiàn)。
【搜房家居網(wǎng)】傲勝木業(yè)最早是做外銷(xiāo)的，近年才開(kāi)始轉(zhuǎn)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，是什么原因致使你們有這樣大的轉(zhuǎn)變？
【傲勝木業(yè) 盧睫】一個(gè)是國(guó)際經(jīng)濟(jì)大趨勢(shì)，包括人民幣匯率的提升之后，做國(guó)外市場(chǎng)比較困難，國(guó)內(nèi)其實(shí)就有一個(gè)大的市場(chǎng)。雖然相對(duì)于前幾年而言國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的不是很好，但是整體的市場(chǎng)體量還是一直都在。我們?cè)谑袌?chǎng)制造和開(kāi)發(fā)方面非常有自信，想把給歐美市場(chǎng)提供的那些好的產(chǎn)品提供給中國(guó)的消費(fèi)者，所以轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。 建材超市年初的時(shí)候設(shè)定的目標(biāo)是增長(zhǎng)20%，目前來(lái)看基本上可以達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
【富森美家居 吳寶龍】家居市場(chǎng)好壞，如人飲水冷暖自知，就富森美家居來(lái)說(shuō)，我們可以打兩個(gè)分?jǐn)?shù)，客觀分?jǐn)?shù)，我們?cè)诔啥际袌?chǎng)的占有率不錯(cuò)，可以打9分；而主觀上來(lái)說(shuō)打7分以。客觀上可以打9分，但是離我們的愿望還有差距，所以只打了7分。我始終認(rèn)為活動(dòng)不是一個(gè)常態(tài)的模式，日常的營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)作才是常態(tài)的，而活動(dòng)只起來(lái)推波助瀾的作用，所以我們追求是整個(gè)富森美家居在成都市場(chǎng)品牌口碑和市場(chǎng)占有率。
【百威凱誠(chéng) 巫敏】我打8.5分。在這個(gè)行業(yè)，各位從業(yè)都有十幾二十年的時(shí)間了，前幾年房地產(chǎn)調(diào)控有一些萎縮，經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程之后大家心態(tài)都變得比較平和了，靠簡(jiǎn)單粗暴的方式就可以獲得高增長(zhǎng)的時(shí)代徹底過(guò)去了，再加上我們櫥柜這個(gè)行業(yè)本身就屬于一個(gè)低集中度的一個(gè)行業(yè)，也沒(méi)有說(shuō)哪一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率能夠非常高，年初我們的增長(zhǎng)率是22%，而這半年來(lái)看我們的增長(zhǎng)率達(dá)到了30%，已經(jīng)超過(guò)了預(yù)期。
【升達(dá)地板 劉波】今天的主題是滬蓉兩地，所以我想多談一下成都，整個(gè)四川省特別是成都市場(chǎng)的表現(xiàn)比2012年好了很多，所以我給了8.5分這個(gè)分值，這其中包括了渠道和銷(xiāo)售的一些變化，比如說(shuō)涉及到我們銷(xiāo)售增長(zhǎng)中的工程銷(xiāo)售就增長(zhǎng)明顯，還有新產(chǎn)品銷(xiāo)售，以及一些以前不太擅長(zhǎng)的銷(xiāo)售的增長(zhǎng)綜合起來(lái)使得我們銷(xiāo)售增長(zhǎng)有了一個(gè)好的表現(xiàn)。
【尚家暖通 羅潔】現(xiàn)在我們?cè)诓膳@個(gè)行業(yè)我們是運(yùn)氣好，搭上了這艘飛速前行的船。這個(gè)行業(yè)說(shuō)是建材行業(yè)，但是它又有別于傳統(tǒng)的行業(yè)，從最開(kāi)始05、06年的發(fā)展慢慢的接受到現(xiàn)在越來(lái)越多的消費(fèi)者接受這樣一個(gè)產(chǎn)品，所以這個(gè)市場(chǎng)的好或者說(shuō)我們做出業(yè)績(jī)的好，并不是說(shuō)我們自身有多大能耐，而是這個(gè)市場(chǎng)真正的好。我給我們行業(yè)或者公司整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)打9分。
【威能供暖 王偉東】我先給市場(chǎng)打8分，就供暖這個(gè)行業(yè)而言我們已經(jīng)連續(xù)六年增長(zhǎng)，雖然這幾年受房地產(chǎn)調(diào)控的影響，但是增長(zhǎng)仍然很快。如果給威能公司打分我打9分，我們賣(mài)的價(jià)格最高，銷(xiāo)量也是最大的，而且新客戶(hù)56%是口碑客戶(hù)。所以說(shuō)，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景非常廣闊，同時(shí)，作為行業(yè)協(xié)會(huì)我們有責(zé)任讓這個(gè)行業(yè)有序健康的發(fā)展，讓我們用戶(hù)用到最好的產(chǎn)品，讓我們的商家有錢(qián)賺。
【搜房家居網(wǎng)】下面我們聽(tīng)一下徐總的打分，你們的櫥柜在成都有店嗎？
【合兆家居 徐宇】成都還沒(méi)有進(jìn)來(lái)，現(xiàn)在我們?cè)谌珖?guó)有160多家店。這個(gè)分我還是想分為兩個(gè)方面來(lái)打，如果給上海市場(chǎng)打分我打6分，現(xiàn)在櫥柜市場(chǎng)細(xì)分為零售市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，零售市場(chǎng)和去年相比下滑了將近50%，雖然我們成交率上升了，但是人流量卻呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)。
如果給企業(yè)打分，我打8.5分，從總的生產(chǎn)角度來(lái)說(shuō)我們生產(chǎn)增長(zhǎng)了30%多，但是從營(yíng)業(yè)額來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)角度帶說(shuō)比去年略有下降，這其中當(dāng)然有很多的綜合因素，包括了上海四月份上調(diào)最低收入和市場(chǎng)現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的成本。
【搜房家居網(wǎng)】說(shuō)到上海和成都市場(chǎng)的區(qū)別，我們想聽(tīng)一下上海和成都各自的特點(diǎn)是什么？或者我們的渠道會(huì)有什么樣的改變？
【富森美家居 吳寶龍】上海的市場(chǎng)確實(shí)非常難做，第一是因?yàn)樵谏虾５姆⻊?wù)成本、人力資源成本都很高。第二物流成本比較大，因?yàn)槌鞘畜w量大，像富森美家居在成都這么強(qiáng)勢(shì)做的非常優(yōu)秀，但是上海哪一個(gè)賣(mài)場(chǎng)再努力也不可能得到我們這樣的成果，因?yàn)槟愕慕?jīng)營(yíng)成本、毛利率和營(yíng)業(yè)額都息息相關(guān)，所以超大型城市的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和人力資源開(kāi)支，人工成本很大，要做好這個(gè)市場(chǎng)非常不容易。當(dāng)然它也有它的好處，比如精裝房和品牌上面的延展，行業(yè)地位上肯定比我們?cè)诔啥歼@樣的城市拓展起來(lái)相對(duì)容易，包括我們?nèi)袠I(yè)最好的展會(huì)都在上海，可以說(shuō)各有利弊。
【升達(dá)地板 劉波】很久之前我們建立了上海工廠，主要任務(wù)是對(duì)外出口實(shí)木復(fù)合地板（竹地板），隨著出口市場(chǎng)的變化，我們也在上海建立了強(qiáng)化地板生產(chǎn)線(xiàn)，在上海盡管我們把工廠已經(jīng)前移到了上海浦東開(kāi)發(fā)區(qū)，我們產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈前移了在工程上有優(yōu)勢(shì)，減少了物流成本，所以我們隨著上海精裝房的推進(jìn)在工程上有一些氣色。
就成都來(lái)講我給出的關(guān)鍵詞是“精品”，我感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)從橄欖型變成了紡錘型，一方面是有消費(fèi)能力的人并沒(méi)有受到房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。另一方面，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度在逐漸放慢，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的計(jì)較也變得更加明顯。所以，在今年上半年我們也切實(shí)感受到企業(yè)在推出一些中高端產(chǎn)品的時(shí)候，受到了很多消費(fèi)者的青睞。
【搜房家居網(wǎng)】下面聽(tīng)一下傲勝木業(yè)的盧總，你們轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)之后的感受是什么？
【傲勝木業(yè) 盧睫】這是我第三次來(lái)成都，我們以前在成都也有過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，但是現(xiàn)在僅僅在成都有兩家門(mén)店在銷(xiāo)售。主持人剛剛提出問(wèn)題的時(shí)候我考慮了一下，剛剛有老總把上海和成都在規(guī)模上進(jìn)行了比較，我想從地理位置上地區(qū)一個(gè)比較，上海是中國(guó)東部的明珠，而成都是西部的明珠兩個(gè)都是重要的城市，只是所在區(qū)域不同而已。
另外從發(fā)展程度上來(lái)比較，成都的機(jī)會(huì)相對(duì)更多一些，而對(duì)于服務(wù)來(lái)說(shuō)，上海可能要求更高一些。我們公司把零售市場(chǎng)的重點(diǎn)還是設(shè)在上海，首先我們對(duì)上海市場(chǎng)比較熟悉，而且上海對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的要求都非常苛刻，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一種動(dòng)力，迫使我們能夠更加的創(chuàng)新，想出更多的方法找出更好的營(yíng)銷(xiāo)模式，如果我們找到了這種模式，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就可以做的更好。
【尚家暖通 羅潔】其實(shí)成都人的消費(fèi)理念是很超前的，而且成都人特別講究舒適、享受、安逸的生活，由于上海這個(gè)城市的體量很大，在采暖行業(yè)也有很多的品牌，是成都數(shù)量的很多倍。
我們有地暖和散熱器，在上海暖氣有超過(guò)10年的發(fā)展歷史，上海的老百姓對(duì)地暖的接受程度非常高，而散熱器反倒不太好推銷(xiāo)。但是在成都我們相對(duì)比較容易，只要我們講到我們是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的，他們都非常相信，基本上你給他推薦的產(chǎn)品只要是好的，是國(guó)際的一線(xiàn)品牌，只要我們提供相應(yīng)的好的安裝和售后服務(wù)，我們推薦什么他們都會(huì)買(mǎi)。
而就工程項(xiàng)目上來(lái)講，上海雖然競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，但是做起來(lái)卻比成都容易，這是因?yàn)樯虾５姆块g因?yàn)閱挝环績(jī)r(jià)成本太高了，比如，上海10萬(wàn)一平方的房子配兩三百一平米的地暖，開(kāi)發(fā)商攤銷(xiāo)的成本是非常低的，而成都最貴的房子也就差不多一萬(wàn)多，所以開(kāi)發(fā)商在這方面配置考慮的時(shí)候會(huì)更謹(jǐn)慎很多，所以?xún)蓚�(gè)地區(qū)各有優(yōu)勢(shì)，我們商家要做的是怎么樣充分利用這個(gè)市場(chǎng)的資源，變優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)。
【威能供暖 王偉東】我認(rèn)為上海的消費(fèi)者更精明，要求很高，而成都的消費(fèi)者幾乎是把每一天當(dāng)成最后一天來(lái)過(guò)，很享受生活。現(xiàn)在上海人明裝的人更多，可能這與整體新房銷(xiāo)售的量不夠大有關(guān)系，但是上海也好，成都也好，兩個(gè)城市的銷(xiāo)售都是兩位數(shù)的增長(zhǎng)，比去年同期銷(xiāo)售增長(zhǎng)了40%到50%。
【合兆家居 徐宇】在上海這個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)是它的容量足夠大，同一個(gè)行業(yè)里派生幾個(gè)過(guò)億的商家都是容易的。但是在上海競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也是可想而知的，剛剛幾位老總也說(shuō)過(guò)了，上海是兵家必爭(zhēng)之地，有的品牌或者有的企業(yè)寧可貼錢(qián)也要把上海拿下做全國(guó)市場(chǎng)，所以上海林林總總大小品牌都在上海開(kāi)拓市場(chǎng)。
之前我們有一個(gè)說(shuō)法是“狼來(lái)了”，我們本土企業(yè)是守市，而外地企業(yè)是爭(zhēng)市。所以上海做櫥柜的企業(yè)也不是很多，這幾年我們行業(yè)協(xié)會(huì)就把上海行業(yè)協(xié)會(huì)定位為一個(gè)包容的或者是開(kāi)放的一個(gè)貿(mào)易平臺(tái)，比如大家剛剛看到我們行業(yè)協(xié)會(huì)里面像歐派的丁總等等很多的貿(mào)易商、經(jīng)銷(xiāo)商或者分公司加入到這個(gè)行業(yè)里面來(lái)，這說(shuō)明了上海市場(chǎng)的包容性和它的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。
現(xiàn)在上海在精裝方面已經(jīng)達(dá)到70%以上了，除了這70%以外，可能剩下的都是別墅這樣高端的，甚至我認(rèn)為別墅精裝的都很多了。所以，未來(lái)二次裝修的房子可能是上海未來(lái)出現(xiàn)的一個(gè)新的市場(chǎng)容量，這是它很明顯的特點(diǎn)。
所以，我為什么說(shuō)精品跟誠(chéng)信是未來(lái)上海企業(yè)或者上海做櫥柜的行業(yè)的最后一根救命稻草，如果說(shuō)我們?cè)?jīng)服務(wù)過(guò)一萬(wàn)戶(hù)客戶(hù)的話(huà)，一萬(wàn)戶(hù)客戶(hù)都滿(mǎn)意，都帶給你回頭客，我們就可以坐在店鋪等客戶(hù)上門(mén)了。
【搜房家居網(wǎng)】剛剛徐總提到了一個(gè)二次裝修，還提到了口碑傳播的效應(yīng)，我想問(wèn)一下巫總，就成都的櫥柜市場(chǎng)二次裝修的多嗎？
【百威凱誠(chéng) 巫敏】今年有一定的體現(xiàn)，但是總體比例不是很大，上個(gè)星期我們也討論了一下，在這方面已經(jīng)有一定市場(chǎng)了，我們也在思考要不要設(shè)立一個(gè)部門(mén)幫助客戶(hù)拆除舊的櫥柜，因?yàn)閺N房也要測(cè)量，所以具體的細(xì)節(jié)還在討論之中。
【搜房家居網(wǎng)】上海、成都家居市場(chǎng)呈現(xiàn)出哪些新特點(diǎn)、新變化，請(qǐng)業(yè)界精英分享在渠道布局上的成功經(jīng)驗(yàn)及具體做法。
【百威凱誠(chéng) 巫敏】說(shuō)到服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，雖然產(chǎn)品不同，但是服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)是一樣的，我們?cè)阡N(xiāo)售上全行業(yè)都做到了無(wú)所不用其極，比如說(shuō)進(jìn)入到小區(qū)跟業(yè)主接觸。我們公司整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)上一個(gè)差評(píng)，對(duì)他們的年終考核已經(jīng)到了非常高度重視的程度了。服務(wù)都做不好就不要參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)了，這是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該都有這樣的一個(gè)感受。
【升達(dá) 劉波】首先我想說(shuō)一下關(guān)于口碑，我們也明顯感受到了回頭客比例的增加。面對(duì)目前這樣的市場(chǎng)我們營(yíng)銷(xiāo)有什么變化呢？剛剛我談到了工程渠道的擴(kuò)張，另外我們也可以大膽地口碑定義為一種銷(xiāo)售渠道，它對(duì)我們的影響是非常大的，至于服務(wù)方面，我們其實(shí)更多的強(qiáng)調(diào)一線(xiàn)服務(wù)工人的責(zé)任感。舉一個(gè)實(shí)際例子，我在一次乘坐高鐵的時(shí)候，我那一排有兩個(gè)同行人員，他們都知道升達(dá)地板，但是他們印象最深的是我們的服務(wù)，為什么呢？大家知道我們工人到業(yè)主家之后做的第一件事是測(cè)量，測(cè)量之后就會(huì)給出客戶(hù)安裝方案，然后把順序，比如我們對(duì)著窗戶(hù)光線(xiàn)來(lái)源的方向安裝還是對(duì)著門(mén)的方向安裝，這個(gè)安裝之后導(dǎo)致你整個(gè)房間材料的損耗都計(jì)算出來(lái)，這樣就使得我們客戶(hù)安裝完成之后可以為顧客節(jié)約一到兩平米的地板，如果說(shuō)安裝工人不負(fù)責(zé)任一個(gè)客戶(hù)就有一兩平米的銷(xiāo)量，如果負(fù)責(zé)的話(huà)，就節(jié)約出了一兩米的地板，如果按一百塊錢(qián)一平米計(jì)算，一年可以為我們客戶(hù)節(jié)約多少錢(qián)？這個(gè)可以計(jì)算一下。這足以說(shuō)明我們的責(zé)任感。
【傲勝木業(yè) 盧睫】傲勝木業(yè)這個(gè)品牌從去年下半年開(kāi)始做了一個(gè)品牌形象全新的改版，新的品牌叫做AS傲勝木業(yè)，定位為北歐風(fēng)格，這樣的定位也是基于我們對(duì)市場(chǎng)了解的基礎(chǔ)上得到的，我們認(rèn)為首先80后這樣一個(gè)消費(fèi)群體已經(jīng)崛起了，每一個(gè)80后都會(huì)帶著兩個(gè)家庭的購(gòu)買(mǎi)力，所以我們認(rèn)為他們是很有消費(fèi)潛力的。因此我們認(rèn)為想要占得未來(lái)市場(chǎng)的先機(jī)，就要引爆80后的消費(fèi)市場(chǎng)非常重要。所以，我們?cè)诠井a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上以及產(chǎn)品形象定位上盡量迎合80后的審美觀和需求，所以我們發(fā)揮了長(zhǎng)期國(guó)外出口的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品在花色方面的設(shè)計(jì)非常大膽，有些產(chǎn)品完全脫離了傳統(tǒng)地板的概念，我們就是想讓我們的產(chǎn)品更加時(shí)尚化，個(gè)性化，年輕化，得到年輕人的喜愛(ài)，這是產(chǎn)品方面。
銷(xiāo)售方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，互聯(lián)網(wǎng)使用的日常化，現(xiàn)在都地走電商這條道路，本身我們公司在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商方面并不強(qiáng)勢(shì)，所以我們打算在電商方面有所動(dòng)作。但是地板行業(yè)做電商也不是一件容易的事，一些品牌廠商本身經(jīng)銷(xiāo)商渠道很強(qiáng)勢(shì)的話(huà)，他們往往會(huì)抵制電商渠道，或者把產(chǎn)品完全跟經(jīng)銷(xiāo)商渠道的產(chǎn)品分隔開(kāi)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，因?yàn)槲覀儬I(yíng)銷(xiāo)上渠道不是很強(qiáng)勢(shì)，所以我們打算把線(xiàn)上和線(xiàn)下統(tǒng)一起來(lái)，線(xiàn)上我們會(huì)利用最新的云技術(shù)把線(xiàn)上客戶(hù)容量進(jìn)行精準(zhǔn)導(dǎo)流，導(dǎo)流到線(xiàn)下的實(shí)體店，在實(shí)體店中，我們也用一些云圖和新的數(shù)碼技術(shù)等等，可以使客戶(hù)在門(mén)店里得到更加深層次對(duì)我們產(chǎn)品的體驗(yàn)，增加客戶(hù)的體驗(yàn)度，促進(jìn)成交。目前我們主要是在這兩方面進(jìn)行探索。
【尚家暖通 羅潔】說(shuō)到口碑的問(wèn)題，我自己認(rèn)為在我們這樣一個(gè)行業(yè)，特別是新興的一個(gè)行業(yè)是非常非常重要的，這兩年我們一直在講地暖行業(yè)，特別像傳銷(xiāo)行業(yè)，都是老客戶(hù)帶新客戶(hù)，去年開(kāi)始每一年在零售的門(mén)店，都會(huì)針對(duì)老客戶(hù)做一些活動(dòng)，老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)我們會(huì)送服務(wù)，送保養(yǎng)等等。還是有相當(dāng)數(shù)量的老客戶(hù)會(huì)參與到活動(dòng)中來(lái)，包括各位老總談到了服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量的問(wèn)題，我們也深有體會(huì)，做的好的安裝工人經(jīng)常都會(huì)帶一些客戶(hù)的信息資源回來(lái)，他們?cè)诎惭b這家客戶(hù)的過(guò)程中，客戶(hù)覺(jué)得你們安裝質(zhì)量很好，服務(wù)質(zhì)量很好，那我哪一個(gè)朋友要裝，或者我父母家要裝你們就接著做吧，這種情況非常多。
剛剛威能王總講到老的房子的翻修，現(xiàn)在我們做明管的數(shù)量每年都在增加，特別是12月前和1月份還有人走后門(mén)想插隊(duì)，經(jīng)常想過(guò)一個(gè)溫暖的年，比如某某領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)羅總照顧一下，我有一個(gè)朋友想在什么時(shí)間之前一定要裝，比如說(shuō)交現(xiàn)金給你一定要在一周之內(nèi)進(jìn)場(chǎng)，要知道在年底我們最快也要接了訂單15天之后進(jìn)場(chǎng)，這不光是我們這個(gè)行業(yè)，可能建材裝修行業(yè)都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題，以后會(huì)在服務(wù)意識(shí)上，產(chǎn)品品質(zhì)上要有一些新的理念和思路，謝謝。
【威能供暖 王偉東】說(shuō)起服務(wù)，這是企業(yè)最重要的元素之一，一個(gè)企業(yè)要可持續(xù)發(fā)展有三點(diǎn)要做到，一個(gè)是產(chǎn)品質(zhì)量，一個(gè)是售前售后服務(wù)，還有一個(gè)是現(xiàn)金流。另外，服務(wù)對(duì)每個(gè)企業(yè)都很重要，就采暖行業(yè)而言尤其重要。威能作為廠家在這個(gè)行業(yè)里，我們是唯一一家由廠家做售后服務(wù)的，就是說(shuō)代理商如果服務(wù)不到位，你可以撥打我們的電話(huà)，我們有一個(gè)呼叫中心24小時(shí)接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)，而且承諾24小時(shí)之內(nèi)要上門(mén)給客戶(hù)做售后服務(wù)，所以很多的用戶(hù)選擇威能是因?yàn)槲覀兊氖酆蠓⻊?wù)很好，我們?cè)谶@里面投入了大量的人力財(cái)力和物力。
【搜房家居網(wǎng)】感謝各位老總的精彩發(fā)言。不管2013年整個(gè)行業(yè)會(huì)怎樣，我相信大家已經(jīng)做好了應(yīng)對(duì)2013年下半年的準(zhǔn)備。就像今天我們的主題一樣“誠(chéng)信也金 質(zhì)量為本”，我們相信市場(chǎng)在那兒，只要我們做好了準(zhǔn)備就可以成功。
