經(jīng)過10多年的發(fā)展，我國太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)已日臻成熟。資料顯示，太陽能熱水器銷售量在2007年已經(jīng)達到1200萬平方米，行業(yè)產(chǎn)值超過130億元人民幣，并以每年20%~30%的速度迅猛發(fā)展。但是銷售渠道效率低下、市場培育危機重重、專業(yè)人才極度匱乏的隱憂卻使我國太陽能行業(yè)的整體狀況不容樂觀，我國太陽能熱水器行業(yè)要想做好做強做大，必須努力消除上述三大隱憂。
營銷渠道效率低下
目前，太陽能熱水器在國內(nèi)的銷售渠道主要有以下幾種：經(jīng)銷商代理、廠家直銷、進駐建材商場和家電賣場、建筑工程等等。上述渠道模式在幫助太陽能熱水器企業(yè)實現(xiàn)了銷售目標的同時，為太陽能熱水器行業(yè)的迅猛發(fā)展做出了巨大貢獻。然而，從整個太陽能熱水器行業(yè)快速發(fā)展的態(tài)勢來看，以上渠道模式的效率和功能卻有很多不盡人意的地方。
首先，經(jīng)銷商代理的銷售渠道運行效率不高，且由于人為原因容易脫節(jié)。很多生產(chǎn)企業(yè)對于經(jīng)銷商代理這一銷售渠道的開發(fā)，除召開各種形式的招商會以外，主要采取的是“掃大街”的方式，也就是派遣業(yè)務(wù)員到其所轄區(qū)域內(nèi)通過對目標店鋪的挨家拜訪來建立代理銷售渠道。通過這種方式所找到的代理商和經(jīng)銷商，有相當一部分是通過在當?shù)劁N售水暖器材、五金建材或廚衛(wèi)潔具發(fā)展起來的個體戶。由于這些代理商和經(jīng)銷商在銷售廠家產(chǎn)品的過程中往往缺乏系統(tǒng)的經(jīng)營管理理念，再加上他們片面追求短期利潤，他們的銷售行為在很多時候?qū)е铝颂柲軣崴魃a(chǎn)廠家銷售渠道的效率不高。這種情況在二三級市場表現(xiàn)得尤為突出。另外，由于這種“掃大街”式的招商方式隨機性較強，業(yè)務(wù)員急于完成市場開發(fā)任務(wù)的心理容易讓一部分帶有強烈投機性的代理商和經(jīng)銷商進入到渠道中來。這些代理商和經(jīng)銷商在利潤降低或經(jīng)營不善的時候，便想方設(shè)法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場的銷售渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。這種渠道模式效率的低下，與太陽能熱水器企業(yè)的售后服務(wù)也有關(guān)系：目前，在太陽能企業(yè)中，“積極建立渠道，消極維護渠道”的現(xiàn)象屢見不鮮。很多經(jīng)銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產(chǎn)廠家的后續(xù)支持，再加上促銷方法和終端規(guī)劃不甚合理，產(chǎn)品在渠道中被積壓的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，從而使銷售渠道受阻。
其次，建材商場和家電賣場并非太陽能產(chǎn)品銷售的熱土。由于太陽能熱水器產(chǎn)品的體積龐大，它在建材商場和家電賣場的處境十分尷尬。在建材市場上，無論太陽能熱水器被放在哪個角落，都會讓人產(chǎn)生不倫不類的感覺，因為在很多人看來，它既不屬于建筑材料，也不完全屬于廚衛(wèi)產(chǎn)品。而對于眾多建材商場來說，賣太陽能熱水器不如賣地板、瓷磚等產(chǎn)品更容易、更省心。太能陽熱水器在建材商場所遭遇的這種尷尬，同樣出現(xiàn)在家電專場中：目前，很多專業(yè)的家電賣場都沒有出售太陽能熱水器產(chǎn)品。這一方面由于太陽能熱水器產(chǎn)品的體積過大，會占據(jù)商場更多的空間，會給商場管理和經(jīng)營增加負擔;另一方面是因為數(shù)目不菲的進場費使太陽能熱水器企業(yè)望而卻步;此外，電熱水器、燃氣熱水器等替代性產(chǎn)品同臺競爭的壓力以及消費者的購買習慣也影響了太陽能熱水器在大型專業(yè)家電賣場的進入和銷售。
而對于當前業(yè)界普遍看好的太陽能熱水器與建筑一體化的營銷模式，由于受到城建規(guī)劃和行業(yè)壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著很大的難度。
市場培育危機重重
太陽能熱水器行業(yè)由于形成的時間較短、行業(yè)進入門檻較低、發(fā)展初期行業(yè)利潤較高等特點，在很短時間內(nèi)吸引了大量企業(yè)經(jīng)營者和相關(guān)人員加入到這個行業(yè)，從而造成了該行業(yè)的產(chǎn)能相對過剩。再加上缺乏必要的市場監(jiān)管，該行業(yè)的市場秩序非常混亂。目前行業(yè)中出現(xiàn)的一些不良現(xiàn)象，已經(jīng)或者正在嚴重影響著該市場的進一步培育和拓展。
一、某些唯利是圖的小型太陽能熱水器生產(chǎn)廠家受利益驅(qū)使，在生產(chǎn)過程常常偷工減料。他們所生產(chǎn)的太陽能產(chǎn)品質(zhì)量低劣、價格便宜、售后服務(wù)沒保障，它們在蠶食二三級市場的同時，大大損害了整個行業(yè)的形象。
二、代理商、經(jīng)銷商渠道的不穩(wěn)定，導致部分因為利潤糾紛等問題而被動退出的渠道代理商和經(jīng)銷商成為行業(yè)誠信建設(shè)的“絆腳石”，特別是那些已經(jīng)從生產(chǎn)廠家退出的總代理和總經(jīng)銷商，他們此前在當?shù)卮磉^程中所留下的后遺癥，給生產(chǎn)廠家重新選擇代理商和經(jīng)銷商增加了難度。某些代理商在重新選擇了其他品牌后，往往會根據(jù)自己掌握的信息來貶低原來的品牌以拉動現(xiàn)有品牌的銷售。某知名太陽能熱水器企業(yè)就曾在安徽黃山和銅陵遭受到類似情況，甚至受到諸如 “我們合作不成，你就別想在這里繼續(xù)發(fā)展”之類的威脅。這種情況雖然不普遍，但這種惡意的詆毀和攻擊行為，容易誤導不明緣由的消費者，進而損害行業(yè)的整體形象。
三、太陽能熱水器行業(yè)從業(yè)人員流動過于頻繁。在市場銷售人員頻繁的流動中，部分涉及到企業(yè)機密和關(guān)鍵信息的資料往往會被隨之帶到新的企業(yè)并很快傳播開來。而對于某些跳槽到新企業(yè)的銷售人員來說，肆意掠奪原企業(yè)客戶資源的行為也會加劇行業(yè)的混亂程度。
專業(yè)人才極度匱乏
人才，尤其是專業(yè)人才，是一個企業(yè)乃至一個行業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，但是在太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)中，連一些主導型企業(yè)目前也存在專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)象。
很多太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)的高級管理人員是從家電銷售領(lǐng)域或者部分行業(yè)龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)行過去的銷售人員，這些人所推崇的營銷模式嚴重雷同，創(chuàng)新性不強，對短期利潤的片面強調(diào)以及對人才培訓系統(tǒng)的淡漠，往往使他們所在企業(yè)的人才儲備明顯不足。而私營和民營企業(yè)中普遍存在的裙帶關(guān)系以及“任人唯親” 現(xiàn)象，也容易引起部分營銷人才的強烈不滿并進而影響他們工作的積極性。
太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)一線銷售人員的整體素質(zhì)也讓人擔憂。很多一線營銷人員根本就沒有接受過公司系統(tǒng)的培訓，甚至連基本的產(chǎn)品知識都是現(xiàn)學現(xiàn)賣。因此，他們在市場開發(fā)過程中常常出現(xiàn)市場規(guī)劃不科學、目標不明確、宣傳口徑不一致、招商政策和講解產(chǎn)品知識時漏洞百出的現(xiàn)象。
