家居建材經(jīng)銷商的“救贖”

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        家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,動(dòng)輒上萬平方米的大賣場(chǎng)風(fēng)起云涌,這無疑加速了整個(gè)行業(yè)的快速洗牌,強(qiáng)者恒強(qiáng)弱者羸弱,直至最終被清盤出局。在外界紛紛猜測(cè)家居建材行業(yè)的高利潤(rùn)到底幾何時(shí),整個(gè)行業(yè)卻是早已進(jìn)入了“月兒彎彎照九州,幾家歡樂幾家愁”的局面。難怪一名照明產(chǎn)品經(jīng)銷商一聲嘆息:前些年,我是賣一個(gè)燈賺四個(gè)燈,現(xiàn)在賣四個(gè)燈還賺不到一個(gè)燈,生意越來越難做了。如果只是生意難做還是幸福的,最怕的是生意沒得做。隨著顧客購買越來越理性,傳統(tǒng)的銷售方式越來越行不通了,看著每天像被水洗過一樣冷清的賣場(chǎng),很多經(jīng)銷商老板都搖起頭琢磨著今后的出路。

        低關(guān)注度,高參與度

        裝修初期:深度分銷。管材、電纜、防水、油漆等產(chǎn)品更加側(cè)重于深度分銷,由于顧客在購買這些產(chǎn)品的時(shí)候不需要看款式,決定一款產(chǎn)品能否銷售成功主要取決于品牌和價(jià)格兩個(gè)因素。在做這些產(chǎn)品的銷售模式設(shè)計(jì)時(shí),經(jīng)銷商不需要過分癡迷于店面形象的展示,當(dāng)然好的店面形象對(duì)銷售會(huì)起到促進(jìn)作用,可更重要的是如何做深度分銷方便顧客的購買。行業(yè)資深銷售經(jīng)理曾說過這樣一段話,裝修初期的家居建材產(chǎn)品一定不能忽視五金店這個(gè)經(jīng)銷商群體,實(shí)行深度分銷最重要的是要意識(shí)到十字方針:“街邊店占位,小區(qū)店產(chǎn)糧。”你看公牛開關(guān)對(duì)大小五金店門頭的搶奪,就知道街邊店對(duì)于品牌知名度提升的重要性了,而新裝修樓盤小區(qū)店離顧客最近,對(duì)于這些基礎(chǔ)產(chǎn)品很多人都會(huì)選擇就近購買,甚至讓裝修人員代買,所以說小區(qū)店是能賣貨的店。

        裝修中期:立體銷售。走進(jìn)任何一家大型家居建材賣場(chǎng),你會(huì)發(fā)現(xiàn)近身肉搏最慘烈的就是這些中期產(chǎn)品的零售門店了,瓷磚、地板、衛(wèi)浴、櫥柜等產(chǎn)品門店越開越大,裝修越來越奢華,促銷活動(dòng)越來越頻繁,服務(wù)越來越好。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的形勢(shì)下,必然會(huì)出現(xiàn)大魚吃小魚的結(jié)局。但是,卻有一些小門面不動(dòng)聲色地藏匿在輝煌殿堂的中間,日子過得春風(fēng)得意。原來他們避開了正面戰(zhàn)場(chǎng)的交鋒,另辟蹊徑走出了一片新天地,有人主攻工程項(xiàng)目銷售,有人強(qiáng)化了和家裝公司的合作,也有人開始進(jìn)行深度分銷。裝修中期的產(chǎn)品比較特殊,客戶購買的整單金額比較高,而且產(chǎn)品的款式不是特別追求個(gè)性化,所以這些產(chǎn)品對(duì)于廠家來說可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn),對(duì)于經(jīng)銷商來說,這些產(chǎn)品既適合零售也適合其他渠道銷售,完全可以走多元化銷售路線。

        裝修后期:門店零售。家具、窗簾、燈具、壁紙等產(chǎn)品屬于裝修后期產(chǎn)品,也就是我們現(xiàn)在經(jīng)常提到的“軟裝”概念,有很多顧客都應(yīng)該聽過“輕裝修,重裝飾”的裝修理念,對(duì)于這個(gè)理念是否完全有理,小編不做評(píng)價(jià),不過一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是軟裝產(chǎn)品更能讓裝修體現(xiàn)出個(gè)性化來。越是個(gè)性化的產(chǎn)品,它的銷售方式越強(qiáng)調(diào)購買體驗(yàn)和客戶服務(wù),所以對(duì)于裝修后期產(chǎn)品來說,銷售的重點(diǎn)應(yīng)該聚焦于門店零售。

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