隨著商業(yè)的發(fā)展，市場競爭越來越殘酷。為了抵抗市場沖擊，實現(xiàn)雙贏的目的，不同行業(yè)、不同層次的企業(yè)都可以按照自己的需要與合適的品牌聯(lián)合起來抱團取暖，共擔(dān)風(fēng)險，共享利益，從而實現(xiàn)一加一大于二的效果。異業(yè)聯(lián)盟，是一種非常理想的應(yīng)對市場競爭的方式，陶瓷企業(yè)可以借鑒，但是操作起來并非易事。
合縱連橫，抱團取暖
“異業(yè)聯(lián)盟是市場激烈競爭下的產(chǎn)物，目的是為了充分利用有限的資源，發(fā)揮最大的市場效果。”某集團市場部總經(jīng)理梁隆烽表示，異業(yè)聯(lián)盟是經(jīng)銷商和企業(yè)應(yīng)對市場競爭而提出的一種營銷手段。
正所謂“眾人拾柴火焰高”，企業(yè)和經(jīng)銷商成立異業(yè)聯(lián)盟是為了通過資源的整合達到共贏。各個品牌在選擇聯(lián)盟品牌時也會有多方面的考慮，無論產(chǎn)品風(fēng)格、定位、品牌影響力都會成為不同品牌之間考量合作對象的因素。
梁隆烽認(rèn)為，各個品牌是否能聯(lián)合起來，主要看理念和實力是否相匹配，“品牌實力要在同一水平線，如一線品牌和三線品牌就很難聯(lián)合起來。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅膶嵙陀绊懥σ惨喾谌藛T、店面、廣告牌等方面的營銷資源差距不能過大。此外，在品牌理念、產(chǎn)品類型、消費群體定位、操作模式等營銷理念也要相似”。
不少經(jīng)銷商亦表示，考慮是否加入一個異業(yè)聯(lián)盟時，第一個因素便是這幾個品牌有沒有共同的客戶訴求，以及完善的售后服務(wù)體系。他們希望通過異業(yè)聯(lián)盟將品牌的生活理念傳遞給客戶。聯(lián)盟各成員本身具有很好的品牌匹配度，彼此理念相稱，能滿足同一目標(biāo)客戶群體的消費需求，而不容易產(chǎn)生矛盾，在銷售和服務(wù)各環(huán)節(jié)還將有更大的作為。
據(jù)了解，終端市場出現(xiàn)的異業(yè)聯(lián)盟大多由經(jīng)銷商自發(fā)組成，多為具有一定知名度的品牌，這樣的聯(lián)盟效果也更加明顯。經(jīng)過整合后，聯(lián)盟的品牌可實現(xiàn)客戶資源、資金資源和渠道資源的全方位共享。經(jīng)銷商通過聯(lián)盟，將廣告費、策劃費、人力、物力全部集中起來，事半功倍。
除了經(jīng)銷商自發(fā)組織的異業(yè)聯(lián)盟外，不少企業(yè)也意識到品牌聯(lián)合在市場競爭中的重要性，因而從上到下組成異業(yè)聯(lián)盟，。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，針對目前的市場狀況，經(jīng)銷商們有共同的抱團訴求，并且可以在小范圍內(nèi)迅速對聯(lián)盟活動和服務(wù)達成一致。而廠家推出的聯(lián)盟，靈活度低，強壓下來的聯(lián)盟形式也容易在執(zhí)行層面遇到阻礙。
隨著異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展需要，其除了上述兩種組成方式外，現(xiàn)在越來越多的第三方組織牽頭組織品牌組成聯(lián)盟。如今，越來越多的家裝公司，甚至電視臺、報社通過其優(yōu)勢的宣傳渠道，組織更大的品牌家居聯(lián)盟活動，獲得了更大的人氣。
梁隆烽認(rèn)為：“報社、電視臺、家裝公司等第三方組織牽頭，增加聯(lián)盟的權(quán)威性和公信力，從深層次來說，也是一種有效的營銷手段。”
低成本，高效率
據(jù)了解，在以前，一些具有一定實力的品牌多為獨立促銷，自己組織活動，相應(yīng)費用較高，而近段時間以來，這些品牌也逐漸參與到了異業(yè)聯(lián)盟之中，如此一來，費用縮減，效果不錯，也提高了品牌知名度。
不少人認(rèn)為，品牌聯(lián)合在一起，可以整合多品牌資源，信息、人力、店面等資源，品牌運營成本降低，號召力得到幾何倍級放大，遠遠大于單品牌的號召力量。“異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行得好的話，是一種低成本、高效率的模式。”梁隆烽表示。
一位重慶經(jīng)銷商亦有相似的看法：“家居品牌之所以青睞跨界整合，主要原因還在于單一品牌經(jīng)營的利潤空間越來越薄，聯(lián)盟品牌可以共同抵抗市場風(fēng)險，同時，異業(yè)聯(lián)盟這種模式能夠有效地降低成本。”
異業(yè)聯(lián)盟一方面可以降低成本，一方面還可以聚集更多的客戶資源。
佛山某陶瓷有限公司策劃主管何長根認(rèn)為，異業(yè)聯(lián)盟中每個行業(yè)的品牌都有一定的目標(biāo)客戶群體，這些品牌聯(lián)合起來能使客戶群體最大化，“例如有的消費者沖著某個瓷磚品牌而來，他們買完瓷磚后有很大可能會對衛(wèi)浴、家具等品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣，順便購買這些家居建材產(chǎn)品，這樣就能大力帶動銷售”。
何長根還認(rèn)為，對消費者而言，在異業(yè)聯(lián)盟舉辦的活動上能以優(yōu)惠的價格、便捷的方式買到高品質(zhì)的建材商品，在異業(yè)聯(lián)盟促銷活動上進行一站式采購，省時省心省錢，這是對消費者非常有利的模式。記者實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，重慶市場的異業(yè)聯(lián)盟這類活動逐步得到消費者認(rèn)可，嘗到甜頭的經(jīng)銷商更是樂此不疲，類似的活動接二連三地推出。
在重慶最近的一次聯(lián)盟活動中，記者采訪了廖先生。廖先生在現(xiàn)場就把瓷磚、地板、衛(wèi)浴潔具、櫥柜、床墊、吊頂，甚至是軟裝部分的墻紙布藝都定好了。他認(rèn)為：“幾大賣場都跑一遍對比價格，既浪費時間又浪費精力，不如來參與異業(yè)聯(lián)盟組織的活動。”據(jù)了解，在此次活動的4000多單成交記錄中，每單幾乎都購買了2個品類以上的建材產(chǎn)品，其中又以購買4到6種品類的居多。“這種一站式采購務(wù)模式，正好讓廣大消費者省去了奔波比價的煩惱。”該活動相關(guān)工作人員表示。
“做異業(yè)聯(lián)盟這類型的體驗式活動，一定要落地，方便消費者，給予他們實實在在的優(yōu)惠。”梁隆烽認(rèn)為，真正的優(yōu)惠。重慶一位經(jīng)銷商亦提醒消費者：“任何異業(yè)聯(lián)盟對于消費者來說，核心點是能不能給消費者帶來真正的實惠，這也是消費者在選擇聯(lián)盟產(chǎn)品時必須考慮的問題。消費者需理性購物，消費時要多對品牌進行比較。”
