受國家房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，瓷磚行業(yè)的產(chǎn)能過大而需求減少，2014年終端銷售之戰(zhàn)如火如荼。截至11月底，一些瓷磚產(chǎn)區(qū)的停窯率已經(jīng)高達30%。2015年即將來臨，行市會有轉(zhuǎn)機嗎？面對市場的變化，企業(yè)應該如何應對？為此，記者專訪了恩莎瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理鄧平峰，傾聽他的看法和法恩莎瓷磚的應對之道，希望能為行業(yè)人士提供一點參考。
法恩莎瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理鄧平峰
記者：鄧總您好。2014年下半年以來，瓷磚行業(yè)的銷售出現(xiàn)較大幅度的下滑，對于2015年的瓷磚市場，業(yè)內(nèi)有些人的看法不是很樂觀。請問您如何看待2015年瓷磚市場，終端會如何表現(xiàn)？
鄧平峰：從2014年全年來看，行業(yè)內(nèi)眾多品牌銷售下滑很大，很多產(chǎn)區(qū)，11月份就陸續(xù)開始停窯了。目前，我們法恩莎瓷磚比較欣慰，實現(xiàn)20%以上的增長。
2014年，我們許多增長來自2012-2013年的期房。前兩年，我們主要在三四線市場打造樣板市場，通過這兩三年的努力，在局部地區(qū)，法恩莎瓷磚銷售進入行業(yè)前三甲。2014年，我們實現(xiàn)了一二線市場的布局。特別是在10月份，我們終端建店達60個。蘭州、沈陽、青島、杭州、北京、天津等一線城市鋪設渠道，開專賣店。在今年這么惡劣的市場環(huán)境下，有這么多經(jīng)銷商為法恩莎瓷磚開店建店，說明他們對法恩莎品牌有信心，這是難能可貴的。2015年，我們將通過今年的布局，實現(xiàn)破冰，在鞏固三四線城市市場優(yōu)勢的同時，持續(xù)打造在一二線城市的渠道和網(wǎng)點，爭取更大的品牌優(yōu)勢。
記者：在產(chǎn)品方面，您認為2015年應該主推哪種產(chǎn)品，法恩莎瓷磚如何規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？
鄧平峰：通過兩三年的沉淀，我們法恩莎瓷磚的產(chǎn)品線覆蓋全拋釉、拋光磚、仿古磚、木紋磚和部分微晶石，可以說產(chǎn)品齊全。2015年，我們會聚焦部分產(chǎn)品，對現(xiàn)有產(chǎn)品實現(xiàn)大幅度提升。我們可能會仿制一些應用于世界五星級酒店的珍稀石材，從光澤度、從質(zhì)感上，做好設計和生產(chǎn)，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。這些產(chǎn)品的市場推廣方案已經(jīng)擬定，“法恩莎珍稀石材系列——還您一個七星級的家”。我們希望，這類高端產(chǎn)品中國消費者能買得起,為消費者提供更好的產(chǎn)品、更大的實惠。
記者：今年，法恩莎品牌簽約了喬凡諾尼，那么在2015年，在產(chǎn)品的設計理念方面會不會有一些新的調(diào)整和突破？法恩莎瓷磚會在代言人方面如何作為？
鄧平峰：喬凡諾尼是意大利國寶級設計師，跟很多國際知名品牌、跟法恩莎合作。我們希望法恩莎瓷磚在創(chuàng)新方面有所突破，設計和產(chǎn)品力是創(chuàng)新的方向之一。我曾在經(jīng)銷商年會上講：“三天不創(chuàng)新，如履薄冰。”我們未來將通過喬凡諾尼的合作，在產(chǎn)品力方面不斷探索，打造更高端的產(chǎn)品系列。這個系列的產(chǎn)品，我們可能在明年下半年推出，請大家拭目以待。
記者：營銷方面，2014年下半年以來，終端市場出現(xiàn)兩極分化，部分經(jīng)銷商的表現(xiàn)很沉悶，銷量下滑很厲害；另一部分經(jīng)銷商積極做活動、做促銷，出現(xiàn)“不促不銷，銷了利潤不高”的現(xiàn)象。對此，您有何看法？
鄧平峰：通過這幾年的實戰(zhàn)磨合，和我對法恩莎團隊的了解，我發(fā)現(xiàn)我們目前全國經(jīng)銷商都有一個共同的困惑：缺人才，缺團隊，一些三四線市場都是夫妻店。法恩莎這樣一個高端品牌亦是如此，我相信這是行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象。未來的市場競爭，我相信是團隊和品牌的競爭。
為此，2012年，我們提出二十七字方針：“全員營銷，團隊再造，品牌提升，深挖渠道，高效執(zhí)行力，流程再造創(chuàng)新。”2014年，我們成立四位一體的服務，包含“立體服務團、軍事拓展訓練營、文工團、管理咨詢委員會”。為什么這么做呢？因為經(jīng)銷商需要學習、提高，我們通過對經(jīng)銷商的幫扶和立體管理，通過終端活動，“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)、以戰(zhàn)養(yǎng)人”，幫助經(jīng)銷商打造優(yōu)勢團隊，取之于終端便要用之于終端。“授人以魚，不如授人以漁”，我希望我們營銷中心的員工，都能夠全面發(fā)展。三年以來，法恩莎瓷磚的員工，一直保持高度的奮斗熱情，團隊中的每個人，都做到了“心中有夢要行動，全力以赴向前沖”，都在為自己的夢想和目標努力前行。習主席說，2020年要確保全民實現(xiàn)小康。我認為，對于愿意付出、努力的人，才有機會奔小康。我們逐漸把這種文化移植到終端經(jīng)銷商那里去，實現(xiàn)團隊再造，廠商共贏。我相信，在法恩莎的平臺上，經(jīng)銷商和員工都會實現(xiàn)自己的人生價值。
記者：2015年，法恩莎瓷磚在營銷方面將如何布局，應對當前和未來的市場？
鄧平峰：通過2012年以來戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的定位和執(zhí)行，法恩莎瓷磚各部門職能明確，形成了法恩莎的運營模式。2015年，特別是上半年，應該是艱難的半年。這半年內(nèi)，我們首先要在思想上做到，第一要熱愛法恩莎瓷磚這個品牌，第二，對法恩莎瓷磚充滿自信。今年下半年的市場布局、特別是一二線網(wǎng)點布局的完成，為2015年法恩莎瓷磚可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎。我們將繼續(xù)把三年來沉淀的文化和有益經(jīng)驗發(fā)揮到終端，讓終端的經(jīng)銷商、員工與工廠的員工成為一家人，真正實現(xiàn)廠商的戰(zhàn)略合作，共贏、共同發(fā)展。
市場不景氣，恰好是鍛煉團隊、發(fā)展終端的最佳時機。2014年，我們的戰(zhàn)略在行業(yè)內(nèi)可以說是領(lǐng)先的，2015年將發(fā)揮效益。我堅信，即便市場低迷，法恩莎瓷磚在業(yè)績和網(wǎng)點上，也會實現(xiàn)較大幅度的增長，獲得良好的發(fā)展。
記者：謝謝鄧總。
