【背景】說起法恩莎瓷磚，北大區經理龔楚雄是個不得不說的“功臣”。2014年，他在北方地區可謂“大展拳腳”，轟轟烈烈開拓了山西、天津、蘭州、濟南等北部省會城市，打造簡約后現代風格的時尚店面，迅速適應80、90后的年輕市場。第一次見面，他給記者的第一印象是“反應很快”，言語間透著異于同齡人的機敏睿智，話題一針見血，又不乏暖男氣質，猶如一杯冷熱剛好的溫開水，對記者的問題答如其分。2015年，這位瓷磚界睿智的“暖男”，將如何帶領法恩莎瓷磚繼續“席卷”北方市場？搜狐焦點記者采訪了法恩莎瓷磚北大區經理龔楚雄。
法恩莎瓷磚北大區經理龔楚雄
【記者】：今年總體的布局怎么樣？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：還不錯。今年上半年北區像陜西的西安和天津這兩個大客戶在法恩莎市場是重裝啟動，我們把店面重新裝修，在當地市場得到一定的好評，也做出了不少成績。下半年我們著重空白網點的開發，一些比較重要的戰略省會城市和二線城市的市場，像蘭州、西寧、鄭州、濟南、青島、沈陽還有合肥都在開發，現在已經陸續建店，在2015年就會得到銷售方面的全面爆發。
【記者】：剛剛說到重裝啟動，總體新的店面模式跟以前有什么不同？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：首先體現在裝修風格和新產品的應用和設計之上。我們的裝修風格更加貼近法恩莎時尚的主元素搭配唯美、優雅的副元素，展廳更時尚，契合中國時尚瓷磚的領軍品牌的地位，所以展廳的整體風格是從簡歐轉向后現代的風格，更簡單，更適合80后的需求。我們也會考慮到60年代、70年代其他客戶群體的需求，我們整體的風格是偏時尚，展示產品也會往這方面靠攏。
【記者】：終端服務是否跟過去有不同？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：基本沒有改變，我們對客戶基本是保姆式的營銷模式。從前期的建店，建店的方式、展廳的設計、平面應用包括店面建設的跟進，以及店面建好之后的團隊培訓、打造到店面建好之后、面臨著開業、開業前期的準備、策劃、裝修，我們都會有全方位的跟進、服務和幫持。后期我們幫助經銷商做活動的同時，也讓經銷商知道怎么做活動。
【記者】：2014年整體銷售情況增長大概是什么樣？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：2014年北區的增長是在12個點。
【記者】：主要是哪一塊的發展比較大？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：一線城市銷售增長，二三線城市增長迅速。法恩莎瓷磚一直以來以零售為基礎，是主要營銷的渠道。今年基本以零售為主，配合一些部分的工裝和家裝渠道的銷售。
【記者】：在銷售方面明年的產品有哪些方面的規劃？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：法恩莎瓷磚一直是基于樂華集團全產品、全系列的定位高端的瓷磚品牌，我們基本上已經擁有拋光磚、拋釉磚、仿古磚、磁片、木紋磚等相應的瓷磚。之前的想法是做讓中國消費者買得起的一線品牌，基于這個目的，我們后期會增加一些更加有價值的產品。我們是想克隆全世界星級酒店使用的大理石，力求還消費者一個七星級的家，打造更加高端的大理石瓷磚品牌。
【記者】：做一些仿石磚？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：對。仿石磚屬于高端市場，我們會利用文化營銷樹立產品形象。我們是想打破傳統家裝渠道的基礎，不僅走家裝渠道，更能在零售渠道也能夠體現高端產品的性價比。
【記者】：具體怎么去操作呢？怎么打破傳統的家裝渠道？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：這需要全配套的營銷方案。首先是產品推出之前，營銷就要先做配套這個產品的框架。比如說這個瓷磚，我們曾經在迪拜七星級酒店使用過，就會擺上他的照片，實景應用，再放上實際的大理石，從價格、紋理、手感、質感進行對比，讓消費者能夠在店里面感覺到我們瓷磚優良的質感和美觀，而且它的價格還不會虛高，讓消費者能夠享受到更加優美的瓷磚。
【記者】：性價比更高，讓消費者摸得著看得見。您覺得60、70后跟80、90后的用戶，他們需求有什么不一樣？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：60后的主要需求，第一從裝飾風格看，他們考慮中飾的裝修風格，可能需要木紋或者是素雅的瓷磚；第二是適用性，是否防滑、防輻射；第三，它是否達到使用標準，質量是否達標，這可能是我們60后目標的主要因素角度。還有，部分的60、70后的客戶，他們是社會中堅力量，會考慮社會地位，相應會選取價值更能體現自身價值的產品。
【記者】：80、90后考慮的點在哪里？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：80、90接觸的信息更廣，他們會從網上尋找產品相應的屬性，更加追求個性化、時尚。個性化產品一直是我們要追求的。他們可能會喜歡冷色系，比如說灰色，或者是夸張瓷磚產品。
【記者】：我也采訪過很多的瓷磚品牌，很多人覺得，像國外他們喜歡的簡約風格，或者是金屬風格，仿紋圖案，但是來到中國之后，這種歐洲流行的紋路、款式似乎有一點水土不服，你怎么看這種情況？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：今天我們也會看意大利博洛尼亞展會，經常看到國內跟國際上的傳統差異，我可以說是因為審美和理念上的不同。避開生產工藝和設計運用，我并不認為國內是落后的。我覺得賣得好的才是最好的，世界上最先進的工藝和最好的瓷磚不一定賣得好。包括國際上主流的，像金屬磚，國內早幾年也在做，但是到現在是少數客戶的需求，可能是一些會所用。還有國外的水泥磚，國內覺得是偏自然的田園風格，暫時接受不了。所以我們也不需要去追求這些東西，我們當然可以有，但是要根據市場規律做自身的事情。
【記者】：所以，大眾主流還是拋光磚？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：目前家裝慢慢向拋光磚和拋釉磚轉變，我們微晶石這個特質可能不能下地，可能不能大面積的通鋪。可以想像，全拋釉或者是未來更新的產品出來，但是還是以全拋釉產品為主，這個技術擁有更大的市場。
【記者】：2015年法恩莎瓷磚在北區銷售有哪些規劃？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：這個問題應該是連著上一個網點的布局進行向下發展的。首先，今年下半年我們開發了十多個省會城市網點的布局，店面在建設中，明年315或者是五一進行開業。開業前期要進行籌備，幫助各個地區的經銷商打造培訓它的團隊，準備好前期活動的物料和充足的糧草來打315和五一這兩場硬仗。接著，明年我們計劃繼續提高品牌的知名度，會在全國的高鐵上投放法恩莎的廣告，包括未來3年之內，計劃在央視投放法恩莎瓷磚的廣告。此外，現在的零售和展廳在業內做得比較優秀，未來我們想繼續提升自身的實力，為廣大客戶提供質量更好、價格更低、更好的產品。
【記者】：2015年比2014年的投入是否會更大一些呢？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：這主要是按照銷售基數增長的。廣告投入是隨著銷售來增長的，我們的投入基本是增長了一倍左右。
【記者】：下一步給北區定了什么樣的目標？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：目前為止省會的網點會備齊。2015年，在重要戰略網點的布局上，我有兩個想法，第一所有戰略網點都要有法恩莎的統一瓷磚的店面，第二所有店面需要良性的運轉，真正產生銷售，為廣大的消費者提供產品和服務。
【記者】：今年去采訪很多客戶的時候也提到說一些瓷磚會推出一些定制的服務，你怎么看？以北區看，推進的可能性是什么樣的？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：其實我們一直有在做定制產品，比如說雕花的形象墻，包括拼花，這存在周期的影響，相對來說比傳統的貨源稍微周期長一些。個性化的定制產品是所有銷售企業需要做的一個趨勢，但對于這個趨勢，我個人覺得我們也要去做，但是這條路還很長。
【記者】：估計有多少年？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：這不好估計。傳統的生產企業主要的優勢是生產集群效應，生產得越多，成本和產品的質量就會更穩定。如果是大量的定制，我猜想會是一個新興的企業或品牌，專門做這一塊會比傳統的生產企業做更好。
【記者】：好的，謝謝龔經理。
