在陶瓷銷售圈，“各方勢力”盤根錯節(jié)的武漢市場是公認(rèn)的“怪”：與廣東的物理距離雖僅有千里之遙，但除去馬可波羅、東鵬、鷹牌等知名品牌，多數(shù)廣東品牌在武漢乃至湖北的銷售幾乎空白，“甚至是一些有著十多年歷史的廣東一線品牌，在武漢也面臨著招商難、銷售難的困局。”
有陶瓷經(jīng)銷商這樣評論：“作為華中重鎮(zhèn)、全國經(jīng)濟(jì)十強(qiáng)，武漢表面上看是一塊肥肉，但實質(zhì)上是一塊難啃的骨頭。”
6月8日~6月14日，記者實地走訪武漢三鎮(zhèn)，起底行業(yè)寒流籠罩下的武漢建材市場經(jīng)銷商生存狀況，調(diào)查中，經(jīng)銷商們不約而同地描繪了“零售下滑，批發(fā)萎縮，工程難做”的銷售現(xiàn)狀。
“九省通衢”，群雄鏖戰(zhàn)
地處中國中部的武漢，承東啟西，接南轉(zhuǎn)北，素有“九省通衢”之稱，其重要的地理位置，衍生了卓越的商業(yè)環(huán)境，也成為全國各大陶瓷品牌角逐的重要市場。
記者在武漢建材市場看到，廣東磚、華東磚、山東磚、江西磚、河南磚、湖北磚、湖南磚等各產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品參差交錯、相互廝殺，但各有各存活的門道。
湖北、湖南、江西、河南等產(chǎn)區(qū)憑借運(yùn)距優(yōu)勢，以低廉的經(jīng)營成本牢牢占據(jù)武漢中低端市場的一席之地;山東磚質(zhì)優(yōu)價廉，通過絕對的性價比優(yōu)勢不斷沖擊其它產(chǎn)區(qū)品牌的市場份額;廣東品牌、華東品牌依靠品牌影響力和過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)水平雄踞高端市場。
武漢的經(jīng)銷商們習(xí)慣將“山東造”稱為垃圾磚，但正是這種垃圾磚，正成為中低端市場及批發(fā)市場炙手可熱的利器。
“在武漢，山東品牌至少有上百個。”尚豪美家陶瓷武漢分公司負(fù)責(zé)人周先生告訴記者，山東磚花色新穎，價格低廉，在低端市場頗受歡迎。
廣東一家知名大品牌武漢代理商王立介紹，廣東磚與山東磚價格懸殊相當(dāng)之大，以300×600mm規(guī)格的瓷磚為例，廣東磚的零售價每片為8~10元，而山東磚僅需4元錢，價格整整高出一倍。
“同個廠家生產(chǎn)的同款產(chǎn)品，廣東品牌在武漢的賣價也普遍高于其它城市。王立說，他所代理的品牌，300×600mm規(guī)格的瓷磚在上海的零售價為7~9元，而他們?nèi)绻酝瑯拥膬r格賣出，將很難實現(xiàn)盈利。這一說法得到了眾多經(jīng)銷商的證實，造成這樣的差異，主要原因是運(yùn)費(fèi)過高。王立說從廣東運(yùn)貨到武漢大多走汽運(yùn)，運(yùn)費(fèi)是每噸200余元，而運(yùn)到上海可走海運(yùn)，每噸僅需10多塊錢。
價格是消費(fèi)者關(guān)注的敏感話題，而這種敏感在武漢表現(xiàn)得更甚。“武漢消費(fèi)者偏愛價廉，但又具有一定知名度的品牌。”王立說，現(xiàn)在的消費(fèi)者賊精賊精的，購磚通常會貨比十家，在花色類同的條件下，通常會選擇更加廉價的品牌達(dá)成交易，而對于坯體白度、平整度等品質(zhì)問題則并不關(guān)注。
為了以低價截留消費(fèi)者，一些經(jīng)銷商在代理廣東品牌的同時，也會在店內(nèi)擺放幾片山東磚樣品，最大限度地追求成交率和利潤。
這樣的消費(fèi)習(xí)性，使得眾多廣東品牌在市場競爭中處于不利地位。甚至有經(jīng)銷商宣稱：“廣東磚在武漢越來越難做。”
而在廣東陶瓷銷售圈，“各方勢力”盤根錯節(jié)的武漢市場是公認(rèn)的“怪”：與廣東的物理距離雖僅有千里之遙，但除去馬可波羅、東鵬、鷹牌等幾大知名品牌，大多數(shù)品牌在武漢乃至湖北的銷售幾乎空白，“甚至是一些有著十多年歷史的廣東一線品牌，在武漢也面臨著招商難、銷售難的困局。”
有陶瓷經(jīng)銷商甚至這樣評論：“作為華中重鎮(zhèn)、全國經(jīng)濟(jì)十強(qiáng)，武漢表面上看是一塊肥肉，但實質(zhì)上是一塊難啃的骨頭。”
王立介紹，正因如此，有些品牌不響、產(chǎn)品大眾、價格較高的廣東廠家銷售人員在武漢一連出差十余天也很難成功招商。
作為經(jīng)銷商，王立也會被各地廠家的銷售人員“騷擾”，每天都會有好幾撥業(yè)務(wù)員拿著畫冊找上門或打來電話，他通常以“老板不在”的固定回復(fù)方式打發(fā)對方。“武漢市場太復(fù)雜了，缺乏競爭力的品牌通常很難長久。”王立說，如果不是特別令人眼前一亮的產(chǎn)品，自己通常不會來興趣。
他告訴記者，有一次，廣東一家品牌的區(qū)域經(jīng)理找到他，在被婉拒后，對方甚至搬出了“今天你對我們品牌愛理不理，明天我們品牌讓你高攀不起”的說辭，而江西湖北等地廠家由于距離武漢較近，有些銷售人員直接開著車，搬著樣品就找上門了。
王立稱，他也知道在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，廠家銷售員很不容易，但作為經(jīng)銷商亦十分艱難，在合作伙伴的選擇上更須小心謹(jǐn)慎。
