年前不少照明行業(yè)媒體都多次分析，行業(yè)將迎來真正的洗牌期。也多次提到，2016年將面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，價(jià)格戰(zhàn)將再次加劇。在這樣惡劣的市場(chǎng)環(huán)境中，各企業(yè)在年前已經(jīng)開始尋求破局之道。那么作為經(jīng)銷商，又該如何變革、應(yīng)對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境呢?
首先，我們來回顧各階梯品牌2015年的發(fā)展情況
一線品牌為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，推出高端、專利產(chǎn)品，確保利潤(rùn);常規(guī)產(chǎn)品突出價(jià)格趨勢(shì)，擠壓二、三線品牌;并在2015年年末，推出瘋狂廣告戰(zhàn)，徹底拉開與二、三線品牌的差距。
二線品牌部分企業(yè)提前預(yù)判，改變產(chǎn)品格局，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)，在2015年惡劣的環(huán)境中取得了逆勢(shì)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī);但大部分企業(yè)面臨的卻是銷量下跌，利潤(rùn)下滑的局面。
三線品牌幾乎全線下滑，有個(gè)別企業(yè)雖然保住銷量，但都是在“賠本賺吆喝”，自?shī)首詷?難受不難受，只有自己最清楚。
三線以下品牌，為了確保市場(chǎng)地位，不被淘汰出局，瘋狂價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。注重產(chǎn)品性價(jià)比的，銷量翻倍;完全以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的，面臨就只有一條路：關(guān)門大吉!
總的來說，2015年90%以上企業(yè)，銷量都處于下滑狀態(tài)。2016年為了逆境重生，都拿出看家本領(lǐng)準(zhǔn)備最后一搏。裁員增效、壓縮成本;縮短配套周期，降低銷售成本等等招式，已經(jīng)全線使用。
面對(duì)如此境地，我們經(jīng)銷商該如何選擇?換品牌?還是與上游企業(yè)同步，共度難關(guān)?這成為各經(jīng)銷商現(xiàn)在面臨的抉擇。以下幾點(diǎn)，筆者結(jié)合多方面信息，綜合而成，希望能對(duì)各位朋友有用。
一、理性選擇經(jīng)營(yíng)品牌
年前，與不少山東省臨沂外各市的經(jīng)銷商朋友聊天，他們都在說，目前經(jīng)營(yíng)的品牌壓力大，價(jià)格沒有明顯優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品沒有特色，加上經(jīng)營(yíng)成本大，實(shí)在難以支撐。都在尋求價(jià)格低、性價(jià)比高的商照和家居照明品牌。
在此，筆者提醒各位經(jīng)銷商：選擇品牌很重要，一定要慎重，要多考慮品牌近3-5年的銷售數(shù)據(jù)以及市場(chǎng)口碑。有許多企業(yè)，看似光鮮，其實(shí)內(nèi)部“疥瘡”橫生，可別被短期的利益給沖昏了頭腦。
二、請(qǐng)不要把希望全部寄望于企業(yè)
現(xiàn)在大部分企業(yè)都面臨自保期，裁員增效，壓縮運(yùn)營(yíng)成本，無太多的人力、精力來顧忌各個(gè)省份的代理商家。在這樣的時(shí)期，經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)“自力更生”。合理的組合產(chǎn)品，合理的控制成本，確保利潤(rùn)平衡點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)盈利。
具體操作可以參考以下幾點(diǎn)：
a、與企業(yè)同步，降低經(jīng)營(yíng)成本。
店面能關(guān)的關(guān)掉，比如臨沂正大光明把其中一店面撤銷，流通性產(chǎn)品品牌已倉(cāng)儲(chǔ)形式;人員能少的減掉，留下精干的；
b、減少或控制賒銷往來賬。
這樣的時(shí)期，有資金就是王道。如果你背負(fù)著大量的欠款，那么就可能面臨資金鏈斷裂的狀況。咱們市場(chǎng)調(diào)貨的，得讓他們養(yǎng)成一種現(xiàn)金結(jié)算或是周結(jié)算習(xí)慣。別到店收賬說出：“就這點(diǎn)錢，我們大店還少你的嗎?”，“今天沒有收到現(xiàn)金，要不過幾天來吧!”大家都不容易，相互理解!
c、多運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”新型營(yíng)銷模式
傳統(tǒng)營(yíng)銷模式：以舊換新、打折、買贈(zèng)等，都已經(jīng)被玩膩了，到了該更新的時(shí)候了。“互聯(lián)網(wǎng)+”思維在這一點(diǎn)上，臨沂新輝煌燈飾做的比較到位，具體操作模式，那也是商業(yè)機(jī)密了，小馬哥不敢說，也不能說!
d、促銷活動(dòng)一定要注重快速、有效
目前比較流行的“微場(chǎng)景”傳播方式，特別適合促銷活動(dòng)。它通過“臨沂燈具城”微信公眾平臺(tái)，微信朋友圈，快速傳播，而且費(fèi)用低。這類有利的營(yíng)銷工具，要多琢磨，多應(yīng)用。大家熟知的“神燈”不就是這樣的嗎!?
e、注重市場(chǎng)口碑，培養(yǎng)二次購(gòu)買
近期，一線品牌已經(jīng)開啟服務(wù)營(yíng)銷模式。在目前市場(chǎng)飽和量越來越嚴(yán)重的情況下，注重服務(wù)，就能贏得口碑，就能把握未來的市場(chǎng)。就像2月16日(大年初九)亮美嘉燈飾連鎖機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)聶慶東在舉行嘉年華迎新年會(huì)上提出公司將強(qiáng)力推出”90天包換、終生保修、24小時(shí)快修“的服務(wù)措施;也可以通過“互聯(lián)網(wǎng)+”模式開展，如建立微信群，及時(shí)的與用戶互動(dòng)，還能傳播新品、促銷活動(dòng)信息。
三、注重產(chǎn)品多元化發(fā)展
傳統(tǒng)產(chǎn)品由于同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來越嚴(yán)重，為了確保利潤(rùn)平衡點(diǎn)，可以選擇多元化經(jīng)營(yíng)方式。
四、解放思想，降低姿態(tài)，薄利多銷
競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越要搶占市場(chǎng)份額。只要有人買，不虧本，不賒賬，就可以賣(當(dāng)然，不能違背原則)。在這樣的時(shí)期，你太較真，你不賣，別人就會(huì)賣。所以，最終還是要解放思想，降低姿態(tài)，薄利多銷。
五、注重市場(chǎng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品分析，與廠家互動(dòng)
在淡季時(shí)期，得走出去，要多走訪周邊市場(chǎng)或下線網(wǎng)點(diǎn)，了解各市場(chǎng)新品動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)等等，主動(dòng)提供相關(guān)信息，與廠家互動(dòng)，快速反饋，從而確保廠商聯(lián)動(dòng)，共同探討應(yīng)對(duì)策略。
六、多研究、多學(xué)習(xí)、多交流
目前各地做大、做強(qiáng)的經(jīng)銷商，他們一定有一個(gè)很廣的交際圈。不停的向能夠幫助自己提升的朋友求教、學(xué)習(xí)，甚至有的經(jīng)銷商還花錢參加各類營(yíng)銷培訓(xùn)，為自己充電，讓自己變得更強(qiáng)。對(duì)于那些比較流行的新生事物，要多研究，多探索，不能看不懂、看不起，不嘗試，最后等發(fā)展起來，成為主流，自己卻已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)。
總而言之，言而總之，目前行業(yè)面臨洗牌期，不僅是針對(duì)企業(yè)，更多的也是針對(duì)經(jīng)銷商。如果大部分企業(yè)撐不下去，可以經(jīng)營(yíng)的品牌越來越少，那么相對(duì)來說，經(jīng)銷商選擇的機(jī)會(huì)也就少了。目前時(shí)期，只有廠商聯(lián)合，相互依托，才能共度難關(guān)。
