今年，陶瓷行業(yè)普遍遇冷，因此，瓷磚代理商應(yīng)對淡季應(yīng)該怎么辦成為現(xiàn)在人們談?wù)摰臒狳c話題，無論是營銷還是促銷，只要能實現(xiàn)企業(yè)利益的正增長，都是可以利用的手段。我國陶瓷企業(yè)的營銷手段多種多樣，除了常見的廣告、明星代言簽售等，還有多品牌戰(zhàn)略、大展廳戰(zhàn)略、泛家居聯(lián)盟等營銷手段，這些營銷手法對企業(yè)制勝市場至關(guān)重要，瓷企需要在實際中加以使用。
1.奢華大店：或稱“大展廳戰(zhàn)略”，對陶瓷行業(yè)來說，實施“大展廳戰(zhàn)略”一可顯示企業(yè)實力，樹立品牌形象;二可營造“體驗式銷售”環(huán)境。
2.多品牌戰(zhàn)略：采用多品牌策略的公司主要有兩種目的，一種是為了用不同的品牌來區(qū)分自己不同檔次產(chǎn)品，從而采用相應(yīng)的營銷攻略;一種是為了凝聚更多的經(jīng)銷商。
3.戰(zhàn)略聯(lián)盟：上下游大額直銷，上下游企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，集團(tuán)消費市場逐漸成長并成為陶瓷磚工程項目銷售的重點，特別是與房地產(chǎn)開發(fā)商結(jié)盟。
4.整體家居：“整體家居”是集設(shè)計、配件等與一體的整體廚衛(wèi)以及整體空間概念。
5.泛家居聯(lián)盟：本質(zhì)上是一種終端捆綁宣傳、銷售的形式，是一種跨界整合資源的營銷行為。
6.設(shè)計師營銷：由于高額傭金回扣事件的披露，名聲在下降，但這種模式仍在不斷延續(xù)。
7.團(tuán)購：團(tuán)購是將有相同購買意向的消費者組織起來，向廠商進(jìn)行大宗購買。比如能強(qiáng)陶瓷今年7月份組織的以“萬家燈火 惠聚能強(qiáng)”為主題的千人入廠團(tuán)購活動。
8.文化營銷：文化營銷是給產(chǎn)品賦予一定的文化內(nèi)涵或利用某些文化活動來促銷產(chǎn)品。
以上介紹的八種營銷方法只是一個介紹，陶瓷企業(yè)在發(fā)展的過程中遇到不同的問題要采用不同的解決辦法，從實踐中來到實踐中去，這樣才能實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
另外，行業(yè)銷售淡季，是梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時機(jī)。淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，可以適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會帶來太大的影響：
調(diào)整產(chǎn)品最關(guān)鍵
1、挑選新產(chǎn)品，打造新的盈利點。在銷售淡季，大多廠商都采取保守收縮戰(zhàn)略，這個時候推廣新產(chǎn)品，往往會因為競爭對手少，而容易切入和融勢、造勢。
同時，新產(chǎn)品推出后，會給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。
2、調(diào)整老產(chǎn)品，優(yōu)勝劣汰。一些不盈利而老化的產(chǎn)品，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿(mào)然下手;
而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時機(jī)優(yōu)勝劣汰，通過推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個很好的過渡和銜接。
終端鋪貨是重頭
產(chǎn)品調(diào)整過后，還要在鋪貨上有所動作，新品鋪貨有需要注意：
1、保證基本的終端陳列用費。價格是新品鋪貨最主導(dǎo)的因素，經(jīng)銷商要按月保證基本費用，掌控核心終端，對不同規(guī)模的終端店給予不同程度的獎勵;
2、把握核心二批商。新品鋪貨的前期，想要迅速實現(xiàn)動銷比較困難，這時候渠道建設(shè)、宣傳造勢、消費者培育的重要性就凸顯出來了，依靠有較大實力的二批商來進(jìn)行鋪貨，為其設(shè)定合理的利潤空間，能夠使他們在推廣上更有積極性，實現(xiàn)雙贏;
3、積極拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場。隨著縣鄉(xiāng)村消費水平的提高，消費者品牌意識逐漸覺醒，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費潛力也隨之增強(qiáng)，區(qū)域經(jīng)銷商要精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，派業(yè)務(wù)骨干多下鄉(xiāng)考察市場，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和客情維護(hù)，不斷完善新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的動銷網(wǎng)絡(luò)。
渠道拓展要準(zhǔn)確
新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，競爭對手都相對保守，對于我們來說，這恰恰是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的好機(jī)會。拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：
1、建立“敵后根據(jù)地”。在淡季，經(jīng)銷商往往缺少重視網(wǎng)點的維護(hù)，借此機(jī)會可搶占對手的銷售網(wǎng)點，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大。而我們可以借助新產(chǎn)品的鋪市，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而為市場增量打下基礎(chǔ)。
2、搶占空白網(wǎng)點。要把區(qū)域內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點一網(wǎng)打盡，實施掃街式鋪貨。在旺季，所有人都把精力放在促銷出貨上，難以拿出精力搶占空白的網(wǎng)點，對這些網(wǎng)點實施全方位的開發(fā)與覆蓋……如此一來，到了旺季，在增加了眾多新網(wǎng)點的情況下，量變產(chǎn)生質(zhì)變，也許能帶來意想不到的驚喜。
3、開辟“第二戰(zhàn)場”。即利用淡季，大力度開發(fā)特殊通路或渠道，通過渠道拓寬，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷售，增加產(chǎn)品與消費者接觸的機(jī)會，讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。
品牌宣傳不能丟
一般企業(yè)、經(jīng)銷商都會在春節(jié)旺季進(jìn)行爆發(fā)式的品牌宣傳，而一旦過了旺季便不想在宣傳上投入了，而這正為我們提供了低成本進(jìn)行宣傳的機(jī)會。
若在區(qū)域市場采用短期高密度的宣傳，能達(dá)到出乎意料的效果。 然而很多小微終端店最主要的宣傳手段便是店內(nèi)海報，它代表著產(chǎn)品的買點，也代表著公司的形象。若想把海報做成產(chǎn)品的“門面擔(dān)當(dāng)”，需要講究講究一下幾個原則：
1、由左至右
張貼海報時，遇到店內(nèi)等堆成粘貼部分，盡量將海報張貼在對稱物的左邊。原因有：符合人們從左至右的閱讀習(xí)慣;海報張貼于對稱部分時，右邊部分容易被損毀，遭到破壞的概率比左邊高。
2、不回避重點
重點店的海報張貼旨在樹立強(qiáng)勢品牌的形象，第一時間進(jìn)入消費者的視野，與競品進(jìn)行搶占消費者注意力的爭奪，誰第一時間進(jìn)入消費者的考慮范圍，誰就優(yōu)先掌握了主動權(quán)。
3、及時“補(bǔ)貼”
負(fù)責(zé)海報張貼的人員要熟悉競品的補(bǔ)貼時間，及時與售點溝通，知己知彼，隨時了解競品張貼的動向;在爭奪海報張貼區(qū)域時，對競品盡量采取覆蓋而非撕毀的方式。
市場維護(hù)要保留
“旺季做銷量，淡季做市場”事業(yè)內(nèi)部成為的規(guī)矩。賣磚淡季，對于廠家和經(jīng)銷商來說，時間都比較充裕，是維護(hù)客情、鞏固市場的好時機(jī)。
1、做好服務(wù)。在淡季，加強(qiáng)對客戶的服務(wù)力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。比如終端上理貨、清潔等，做好了就容易改善經(jīng)銷商及品牌形象。
2、規(guī)范服務(wù)。銷售淡季，是規(guī)范服務(wù)的好時機(jī)，通過淡季銷售人員要進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等，通過高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，從而能夠與競品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、維護(hù)客情。由于淡季時間充足，銷售人員可以利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的時機(jī)，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關(guān)系，進(jìn)而讓客戶對企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度。
此外，淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑：
加強(qiáng)人員管理
進(jìn)入夏天，銷售人員相對松懈下來，甚至有一大波員工選擇離職。即將迎來淡季，這時離職經(jīng)濟(jì)損失較少;旺季過后身體疲憊，想歇一歇考慮好下一步的職業(yè)規(guī)劃。
面對這種情況，經(jīng)銷商是看在眼里，急在心上。人心齊則事業(yè)蒸蒸日上，對于經(jīng)銷商來說，此時的人員管理尤為重要：
1、幫助員工梳理工作中積怨已久的問題。員工在日常工作過程中，不可避免會遇到一些來自內(nèi)部或者外部的矛盾，若長時間得不到解決便會積怨在心;
對此經(jīng)銷商要采取表格化的形式，讓員工集中呈報工作中遇到的問題，對于問題分類進(jìn)行討論，幫助員工進(jìn)行梳理。
2、做一名接地氣的老板，與員工多溝通。在人事管理中，與員工名對面交流是最節(jié)省成本的方法，既拉近了上下級的關(guān)系，也能借機(jī)消除一些誤解，有利于員工問題的及時反饋。
3、關(guān)注員工的職業(yè)前景。有調(diào)查顯示，工作時間2年以上的員工離職，主要因為在原有崗位上不能繼續(xù)提升自己，學(xué)習(xí)到新的技能;
而工作5-10年的員工離職則多半是在看不到職業(yè)前景，在既定的程式化工作中探索不到晉升的可能性。
完善薪酬體系
這一部分與上一部分離職潮密不可分，業(yè)務(wù)人員的付出與收獲的薪資不成正比，便可能滋生離職的念頭。
經(jīng)銷商在設(shè)定工作人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)時，要考慮以下因素：
1、團(tuán)隊人數(shù)。根據(jù)自身經(jīng)營規(guī)模、團(tuán)隊能力做出綜合考量，做到人人各司其職，既不浪費人才，也不冗余;
2、定好銷售目標(biāo)。合理的銷售目標(biāo)能成為員工工作的動力，也是企業(yè)發(fā)展必備的規(guī)劃;
3、分配市場和產(chǎn)品資源。根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力分配不同的市場和產(chǎn)品，這樣有利于發(fā)揮業(yè)務(wù)員的主觀能動性，也方便更精準(zhǔn)地考核;
4、我的期望與目標(biāo)設(shè)定。計劃的保底薪酬多少?期望最低完成的任務(wù)量多少?如果完成目標(biāo)任務(wù)額，計劃獎勵多少?
5、設(shè)定薪酬考核機(jī)制。比如，最低目標(biāo)、考核目標(biāo)、沖刺目標(biāo)。完成最低目標(biāo)，薪酬多少?完成考核目標(biāo)薪酬多少?完成沖刺目標(biāo)，薪酬多少?
將以上這些數(shù)字換算成公式。比如完成最低目標(biāo)按照3%獎勵，完成考核目標(biāo)按照4%獎勵，完成沖刺目標(biāo)按照5%獎勵。
做好銷售考核
在銷售淡季，還有一個至關(guān)重要的核心工作也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。
在銷售淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會一覽無余地暴露出來，尤其是一些老員工在出勤、差旅等方面“大有可為”，因此必須要在銷售淡季做好對業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核：
1、出勤是基礎(chǔ)。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當(dāng)?shù)毓潭娫掃M(jìn)行報勤，有條件的甚至可以考慮為員工手機(jī)安裝“考勤軟件”，保證人在市場在。
2、鋪貨率是要求。只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標(biāo)受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產(chǎn)品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣的機(jī)會。所以鋪貨率是考核業(yè)務(wù)員的核心要求和重要標(biāo)準(zhǔn)。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要加分。淡季產(chǎn)品銷售數(shù)量可能會下降，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話，可以讓產(chǎn)品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo)，通過合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比，最終達(dá)到淡季銷量減少，但營業(yè)額與利潤不減的目的。
加強(qiáng)團(tuán)隊培訓(xùn)
經(jīng)銷商利用淡季做培訓(xùn)，也是一項必要的工作。在旺季時，業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等;但淡季，他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動，來給業(yè)務(wù)員“充充電”。
利用淡季，可以對業(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行有關(guān)營銷技能、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)，作為銷售經(jīng)理也要擔(dān)當(dāng)主講，善于以會代訓(xùn)。
淡季銷售，業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵，因為他們是經(jīng)銷商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商來說，也是對淡季市場的一種戰(zhàn)略投資。
比如，對他們，可以培訓(xùn)如何鋪貨理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣盈利產(chǎn)品等實用的技巧和方法，通過提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季也能夠信心百倍地進(jìn)行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。
磨刀不誤砍柴工，通過培訓(xùn)以及營銷團(tuán)隊素質(zhì)的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。
