順勢(shì)而為 鳳凰涅槃
記新濠大理石瓷磚上海、江蘇南京、江蘇吳江新濠會(huì)
炎熱的八月已然過去，秋風(fēng)習(xí)習(xí)帶來絲絲涼意。但席卷全國“新濠大理石瓷磚八月圍城”活動(dòng)的余溫仍存。也就是在這樣盛大活動(dòng)的進(jìn)行當(dāng)中，有這樣三支隊(duì)伍于無聲處悄然蛻變。
他們分別是：上海新濠會(huì)尤偉志先生及其團(tuán)隊(duì)、江蘇南京新濠蘇東碧先生及其團(tuán)隊(duì)、江蘇吳江新濠黃建勝先生及其團(tuán)隊(duì)。如果說新濠是我們團(tuán)隊(duì)的名字，那么他們?nèi)坏膭t有個(gè)共同的名字：“閩商”。閩商，中國十大商幫之一，亦是傳統(tǒng)三大商幫中惟一一個(gè)延續(xù)至今的商幫，被譽(yù)為：華商第一族。
說起福建，歌曲“愛拼才會(huì)贏”幾乎家喻戶曉。從某種意義上說，這首歌正是閩商“愛拼敢贏”的性格寫照。無需翻開歷史的篇章，當(dāng)筆者此次與他們?nèi)唤佑|的時(shí)候，本人深深地感受到了一種“善觀時(shí)變、順勢(shì)而為﹔敢冒風(fēng)險(xiǎn)、愛拼會(huì)贏﹔合群團(tuán)結(jié)、豪爽義氣﹔戀祖愛鄉(xiāng)、回饋桑梓”的閩商精神。
上海尤偉志、江蘇南京蘇東碧與江蘇吳江黃建勝，曾經(jīng)以批發(fā)經(jīng)營為主，零售為輔。通過他們多年的經(jīng)營打拼，在當(dāng)?shù)刈龅囊彩秋L(fēng)生水起。但就在2016年年初，都投入巨資建立新濠品牌形象展廳。到底是什么原因讓他們做出這樣的決定。那么跟隨筆者一起見證這是怎樣的一次涅槃。
尤偉志先生曾經(jīng)說過一句話，讓筆者印象深刻。“近幾年建材市場(chǎng)，特別是瓷磚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，我們現(xiàn)在要做的就是活下去”。這句話，我相信說出了許多經(jīng)銷商的心里話。活下去的前提是什么？是順勢(shì)而為。市場(chǎng)在變，渠道在變，品牌在變，理念也必須變。這是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，這也是一次兵不血刃的逆轉(zhuǎn)。從以前的經(jīng)營觀念中轉(zhuǎn)變過來，是一次涅槃。對(duì)此，蘇東碧先生、黃建勝先生都發(fā)出這樣的感嘆：“以前做批發(fā)，做分銷，自己根本不會(huì)這樣累。今年，投入這么多資金，做展廳建團(tuán)隊(duì)。在轉(zhuǎn)型初期，人員管理，團(tuán)隊(duì)打造，規(guī)章制度，渠道建設(shè)都必需自己來干。”這不是訴苦，而是更堅(jiān)定的告訴筆者，再難再累也要做，也要轉(zhuǎn)變。那么他們又是如何轉(zhuǎn)變的呢？
轉(zhuǎn)變思想
筆者認(rèn)為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的硬件條件和難度并不大，難的是經(jīng)銷商要完成從渠道流通到終端品牌經(jīng)營思想的轉(zhuǎn)變，一切是圍繞著這個(gè)來的，而他們正是克服了這樣一個(gè)困難走過來的。正如今年年初尤偉志先生取消分銷商，耗資百萬在上海恒大市場(chǎng)建設(shè)新濠大理石瓷磚形象展廳，雷厲風(fēng)行完成思想轉(zhuǎn)變并落實(shí)。
梳理產(chǎn)品
經(jīng)銷商一般是不缺產(chǎn)品的，所有很多經(jīng)銷商一旦決定開始向終端轉(zhuǎn)型了，就從原有的流通產(chǎn)品中挑了一些相對(duì)有些特點(diǎn)的產(chǎn)品重新定個(gè)相對(duì)高點(diǎn)的價(jià)格去做終端，基本沒戲，為什么？原本在渠道里流通的產(chǎn)品你是控了，但生產(chǎn)企業(yè)并沒有控，所以價(jià)格體系還是開放的，你很難提上價(jià)，再者，也做不起來，因?yàn)橐坏┠愕膮^(qū)域市場(chǎng)開始起量外地的產(chǎn)品就會(huì)源源不斷的沖進(jìn)來，最后一點(diǎn)，已經(jīng)在渠道里的產(chǎn)品終端客戶已經(jīng)有認(rèn)知，你想把價(jià)格提起來或者換個(gè)玩法終端也很難接受。
所以，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型終端的第一步一定是尋找真正的品牌產(chǎn)品，把終端產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品嚴(yán)格的區(qū)分開，制定符合終端體系的價(jià)值鏈，這是大前提！而新濠正是被他們的慧眼選中的品牌產(chǎn)品。
團(tuán)隊(duì)打造
新的體系和模式必須有一個(gè)新的組織和隊(duì)伍來運(yùn)作，否則換湯不換藥，整了一堆產(chǎn)品還是原來終端配送的那幫哥們，新產(chǎn)品、老客戶、老打法，很難有起色，組建一支熟悉終端套路的隊(duì)伍運(yùn)作新模式，新產(chǎn)品、新隊(duì)伍、新打法，老客戶都沒有關(guān)系，成功的幾率較大！新濠的市場(chǎng)部門一直致力于幫助經(jīng)銷商來打造團(tuán)隊(duì)，并統(tǒng)一系統(tǒng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，讓經(jīng)銷商確確實(shí)實(shí)體驗(yàn)到總公司的配合與支持。筆者在此次與他們?nèi)坏臏贤ㄖ校补餐岢霾⒄J(rèn)同了團(tuán)隊(duì)管理的八個(gè)關(guān)鍵字：“不養(yǎng)閑人，絕對(duì)服從”。并共同探討并建立完善的工作表格化制度。
調(diào)整模式
原來的模式是以常規(guī)產(chǎn)品、高規(guī)模和配送效率為核心，終端模式是以特色產(chǎn)品或產(chǎn)品體系、增值服務(wù)為核心、陳列、促銷、培訓(xùn)、終端支持等一些列的配套舉措都要跟上。那么在轉(zhuǎn)型過程中，他們?nèi)焕峡偱c新濠品牌不謀而合的往這些方向前進(jìn)。無論是特色產(chǎn)品，促銷政策，還是人員培訓(xùn)，終端支持。我們都在共同付出并且不斷完善。
順勢(shì)而為 鳳凰涅槃。昨天今天所做的一切，都是為了一個(gè)更美好的未來。三位老總及其團(tuán)隊(duì)的付出必將成就最初的夢(mèng)想。而筆者也堅(jiān)信，新濠大理石瓷磚品牌也會(huì)在我們共同的奮斗與努力下，更加燦爛，更加輝煌。
文：高楊
