從2014年下半年開(kāi)始，以前只在一線、二線城市和省會(huì)城市才能見(jiàn)到的一些進(jìn)口潔具品牌，如：漢斯格雅、唯寶、杜拉維特、科魯?shù)稀⑼_(dá)等，陸續(xù)進(jìn)駐一些三、四線城市，如華東發(fā)達(dá)縣級(jí)市和內(nèi)陸發(fā)達(dá)地級(jí)市。
目前進(jìn)口品牌，科勒、TOTO兩大巨無(wú)霸品牌在國(guó)內(nèi)銷售直奔百億級(jí)，在高端市場(chǎng)占有率極高。科勒在華東很多縣級(jí)市工廠回款都高達(dá)上千萬(wàn)元，省級(jí)代理動(dòng)輒上億元!漢斯格雅2015年度全球營(yíng)業(yè)額達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的9.64億歐元(約合人民幣71.08億)，中國(guó)區(qū)估計(jì)有10多個(gè)億元。漢斯格雅由于這兩年價(jià)格全線下沉，零售暴增，據(jù)稱南京一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)收現(xiàn)金五百多萬(wàn)元，發(fā)展勢(shì)頭迅猛!杜拉維特和唯寶的銷售額也是億元級(jí)別，這兩個(gè)品牌以前由于價(jià)格的原因，主要是靠高端工程銷售為主，零售很差，才幾千萬(wàn)。
近兩年由于工程不景氣，雖然也在通過(guò)價(jià)格下沉來(lái)?yè)屨剂闶凼袌?chǎng)，但是只是部分產(chǎn)品價(jià)格下沉，加上科勒、TOTO兩座大山實(shí)難撼動(dòng)，導(dǎo)致增長(zhǎng)沒(méi)那么迅猛，特別是杜拉維特在部分區(qū)域的零售渠道全面潰敗。威達(dá)、科魯?shù)线@些進(jìn)口品牌銷售額才幾千萬(wàn)元，主要是幾個(gè)家裝渠道做得比較好的經(jīng)銷商拉動(dòng)。頂級(jí)品牌勞芬、當(dāng)代、THG等主要在一些一線城市才有，量都不是很大!
但總的來(lái)說(shuō)，相比前幾年，進(jìn)口品牌總量在迅速上升，很多經(jīng)銷商都在想方設(shè)法拿進(jìn)口品牌，為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?
1、隨著生活水平的改善，消費(fèi)實(shí)力上升、品牌意識(shí)的增強(qiáng)，加上中國(guó)人長(zhǎng)此以往的進(jìn)口情結(jié)的拉動(dòng)!
2、數(shù)十年的消費(fèi)體驗(yàn)反饋，進(jìn)口潔具在產(chǎn)品質(zhì)量，人性化設(shè)計(jì)等方面帶來(lái)的產(chǎn)品使用壽命長(zhǎng)，用戶體驗(yàn)好的口碑正積累。
3、近年進(jìn)口品牌為了搶占市場(chǎng)，放價(jià)銷售，部分產(chǎn)品銷售價(jià)跟國(guó)內(nèi)品牌相差不大，比如說(shuō)2000多元的杜拉維特馬桶，1000多元的漢斯格雅花灑等，帶來(lái)銷售的暴增!
4、渠道的推動(dòng)：國(guó)產(chǎn)品牌目前正深深陷入價(jià)格戰(zhàn)之中而不能自拔，一些經(jīng)銷商成了搬運(yùn)工!很多有遠(yuǎn)見(jiàn)經(jīng)銷商把精力和資源都轉(zhuǎn)向進(jìn)口潔具，資源和資金的傾斜推動(dòng)了市場(chǎng)的發(fā)展。
5、浴室柜、淋浴房這兩大目前衛(wèi)浴零售權(quán)重最高的品類，由于準(zhǔn)進(jìn)入門(mén)檻低，產(chǎn)品無(wú)差異化，也逐步進(jìn)入了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期!此兩大類經(jīng)銷也需拿進(jìn)口品牌為他們打開(kāi)高端消費(fèi)入口，而規(guī)避正面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)!
目前進(jìn)口品牌的渠道建設(shè)格局是什么樣的呢?
1、兩大巨無(wú)霸科勒、TOTO已基本完成地級(jí)市和發(fā)達(dá)縣級(jí)市以上的渠道建設(shè)，經(jīng)銷商實(shí)力基本上是當(dāng)?shù)厍叭祝紦?jù)賣(mài)場(chǎng)最好的位置，開(kāi)設(shè)300-500平方米以上的旗艦店。TOTO由于渠道混亂，對(duì)經(jīng)銷商信心有所影響，科勒近幾年嚴(yán)格管控渠道、提升店面形象，上升勢(shì)頭迅猛!
2、漢斯格雅、高儀兩大進(jìn)口五金品牌和杜拉維特、唯寶兩個(gè)潔具品牌往往相互組合，開(kāi)設(shè)150到300平方米左右的專賣(mài)店，隨著這幾大品牌近年的價(jià)格下沉，市場(chǎng)占有率迅速上升，渠道建設(shè)也在快速滲透。
3、近年威達(dá)、科魯?shù)稀⒖ǖ戮S等組合成300平方左右的歐洲進(jìn)口衛(wèi)浴館，然后再整合浴室柜，淋浴房做整體提供個(gè)性化解決方案，主攻設(shè)計(jì)師渠道。目前在重慶，成都，常州等城市操作得非常成功，未來(lái)幾年此種組合會(huì)有不錯(cuò)的發(fā)展!
4、整合一些國(guó)外不知名進(jìn)口品牌，做進(jìn)口衛(wèi)浴綜合館，也有些發(fā)展跡象!
從目前來(lái)看，搶占進(jìn)口衛(wèi)浴品牌、稀缺資源確實(shí)是大方向。但很多經(jīng)銷商還未對(duì)進(jìn)口品牌的品牌特性、操作模式等進(jìn)行充分了解就匆匆切入，跟風(fēng)效應(yīng)很明顯!近幾個(gè)月筆者對(duì)進(jìn)口品牌的渠道細(xì)心觀察，認(rèn)為有些問(wèn)題確實(shí)值得經(jīng)銷商仔細(xì)斟酌，量體裁衣，以免投資失敗。
1、渠道混亂，竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重。
2、價(jià)格透明，網(wǎng)絡(luò)銷售，對(duì)線下沖擊嚴(yán)重，大部分進(jìn)口品牌都在天貓開(kāi)設(shè)有旗艦店。
3、服務(wù)跟不上，基本就是單純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，基本無(wú)銷售支持、培訓(xùn)等，漢斯格雅部分經(jīng)銷商反映公司幾年也不組織一次店長(zhǎng)培訓(xùn)。
4、大城市大代理商批量進(jìn)貨，價(jià)格優(yōu)勢(shì)太大，上海、北京很多進(jìn)口品牌的產(chǎn)品售價(jià)，是很多地級(jí)市分銷商的進(jìn)貨價(jià)，導(dǎo)致很多消費(fèi)者去大城市購(gòu)買(mǎi)。
5、部分品牌太注重工程，有工程的時(shí)候可以批到很低的折扣。而零售雖有部分產(chǎn)品價(jià)格親民，但大多數(shù)產(chǎn)品還是價(jià)格很高，在很多內(nèi)陸地級(jí)市能消費(fèi)的群體還是很有限，加上內(nèi)陸工程又很少!如果經(jīng)營(yíng)不善，很難生存!
在工廠層面，浴室柜跟淋浴房品類由于進(jìn)入門(mén)檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，雖然目前也陷入了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，很多工廠在尋找新經(jīng)銷商和調(diào)整渠道的時(shí)候也對(duì)進(jìn)口渠道經(jīng)銷商青睞有加，但建議也不能盲從!科勒、TOTO的代理商零售很強(qiáng)勢(shì)，是很好的選擇!威達(dá)、科魯?shù)线@些組合經(jīng)銷商零售也不錯(cuò)，也是不錯(cuò)的選擇。漢斯格雅這兩年零售上升很明顯，也是不錯(cuò)的選擇!其他品牌就要具體情況具體分析了!一線城市和省會(huì)很多進(jìn)口品牌經(jīng)銷商，看似實(shí)力強(qiáng)大，店面形象高大上其實(shí)零售很弱并不賺錢(qián)，而浴室柜和淋浴房基本要靠零售，如果選擇這些經(jīng)銷商不一定能操作好!
