日前，有知情人士向本報記者透露了一組數據，稱近兩年來，約有80%的經銷商面臨著盈利能力下滑的危機，甚至有過半經銷商處于盈虧失衡的狀態;但是與此同時，也有近20%的經銷商經營良好，在行業大環境整體“遇冷”的情況下，隱有愈發壯大之勢。
本報記者隨后多方求證，多位行業資深人士及終端經銷商證實：雖然沒有具體數據統計，但是上述數據大致符合終端現狀。那么，終端面臨著哪些挑戰?
也有部分經銷商在接受記者采訪時透露今年上半年銷售不降反增，他們的逆勢增長又是如何實現的?
壓力全線上漲，精準定位才能有效突破
在不少業內人士看來，“星城”長沙的建材終端市場競爭的激烈程度遠遠高于其他省會城市，這座城市資訊發達，且消費者對于新鮮事物的接受速度非常快，因此對于建材經營商而言，需要具備極快的應變能力才能適應市場的變化。
合杰世家建材有限公司總裁郭佩瓊女士在長沙從事建材銷售16年，早在數年前，其公司基本已經實現了系統化、規范化運作，但在殘酷的市場競爭和已經徹底發生改變的消費觀念面前，郭佩瓊認為，要想在長沙的建材市場嶄露頭角，做到這些還遠遠不夠，“常規的打法是沒有生存機會的，只有品牌和產品定位貼合市場需求，才有切入市場的機會”。
“全包”瓜分近7成市場，經營壓力進一步加大
郭佩瓊分析指出，目前長沙建材市場最大的問題，是裝修公司的全包政策對市場形成的沖擊。據了解，長沙的裝修全包模式發展已有4、5年的時間，該市場主要由一些實力較為強勁的家裝公司主導，在經過幾年時間的發展后，已經形成了非常成熟的操作模式和市場，規模較大的甚至在長沙開設了十余家店面，截流了市場消費主流人群約70%。“材料商基本接觸不到消費者，消費者選材的地點已經變成了裝修公司的選材區”。
在做“是否要與裝修全包公司合作”的選擇題時，材料商面臨著兩難的處境。“合作，就得接受低價，基本沒有利潤空間;不合作，那就意味著舍棄了70%的市場，剩下30%市場的競爭就更加激烈。這就是長沙目前殘酷的市場現狀”。郭佩瓊表示，與裝修全包公司合作的最大問題是有銷量，但沒有利潤，這無疑加重了經銷商的經營壓力。
她羅列了陶瓷經銷商近兩年所面對的一系列問題，包括工程渠道的低價競爭和回款難問題，還包括營改增之后小規模企業的稅負壓力，以及不斷上漲的員工工資等經營成本上漲的問題。對當地經銷商來說，在裝修全包公司逐步壯大并壟斷了近7成的市場，在剩下的不足3成的市場空間里，其所面對的競爭的激烈程度可見一斑。
摒棄常規，找準定位才能有效突破
合杰世家在團隊建設和公司規范化運營等方面取得的成績，在長沙陶瓷經銷群體里名列前茅，早在數年前，該公司就實現了系統化、數字化、規范化運作。但是郭佩瓊指出，若想在長沙建材市場取得更好的發展，僅憑這一點是無法立足的。
“常規的打法是沒有生存機會的。”她再三強調這一點，“長沙對于新鮮事物的新模式接受速度很快，因此全包公司才能在這么短的時間內分割這么大的市場，做企業也是如此，在殘酷的市場競爭中，循規蹈矩是沒有突破的機會”。
郭佩瓊對現階段長沙市場上流通的不同品類的產品和品牌一一進行分析并指出，“就目前來說，大理石瓷磚產品比較受歡迎，占據了市場的主導;而從80、90后這批未來消費主力的審美來看，他們更加青睞現代化、時尚感更強的產品，因此大規格、灰白色調的木紋、水泥等現代感比較凸顯的產品在未來2~3年會更有市場潛力”。她認為，做好渠道，首先要有合適的產品，想要在剩下的30%市場拔得頭籌，品牌和產品定位非常重要，“只有切合市場需求，才有生存的機會，否則會很痛苦”。
目前的終端市場，不僅消費群體、消費理念和消費渠道在變化，還有更多跨界經營者在“虎視眈眈”。郭佩瓊認為，戰略調整已經是迫在眉睫，而她給出的解決方案是，要真正做到差異化，從品牌定位著手，找到差異化產品，才有機會突破重圍、制勝市場。
現代簡約風走俏，以服務制勝終端
陶瓷市場不景氣眾所周知，經銷商受到不小的沖擊，也有不少人抱怨生意越來越難做。
對此，何恩坦言，今年的市場形勢相較于往年確實嚴峻許多，但也有一部分在產品規劃、品牌服務等方面做得好的經銷商的銷售業績有所上升。“市場環境只是客觀因素，是否有提升關鍵還看日常運營，每個區域不同，市場需求也不盡相同，視自身而言。”
健全服務體系以提升服務水平
在產品同質化、無促不銷的市場情況下，終端經營面臨巨大挑戰，也正因如此，才會進行行業洗牌。產品質量得不到保障、服務做得不到位的商家就會被市場淘汰，而存活下來的才是真正的優質品牌。面對目前的市場挑戰，何恩表示，未來將繼續堅持產品質量，不斷健全服務體系以提升品牌服務水平。據透露，其公司今年上半年的銷售業績增長8%，這也是對下半年銷售持有信心的原因所在。
“今年的市場相比以前確實難做，但終端經銷商的經營出現有盈有虧是必然的，在市場行情不好的情況下，我們更希望通過不斷完善的服務體系來提升產品附加值，為終端銷售提供助力，平時在銷售中要更加注重細節，因為優質的服務將是制勝終端的一大利器。”何恩說道。
結合南京的市場狀況及消費需求，在日常經營中會更多地強調服務的質量，包括設計戶型圖、提供鋪貼指導、免費送貨上門等等，而這些工作是必須要為消費者做到的基礎服務。
永遠覺得自己做得不夠好，才能會想辦法去提升。何恩在南京做了十幾年的瓷磚經銷，深諳口碑對品牌發展的重要性，在終端運營中，本著“寧可減少銷量，也不亂打價格戰”的原則，不因短期利益而放棄品牌的長遠發展。“一個穩健發展的品牌一定是能讓消費者在享受高品質產品的同時，還能享受到優質服務。”
工裝比例收縮，加大家裝渠道開發力度
“相對家裝而言，工裝渠道對現在的發展有拖累而無利，就如樹需要修剪枝葉，才能持續保持主干的茁壯成長，放棄工裝對我們來說反而是好事。雖然南京一些商業設施的大量建設能帶來一些市場機遇，但為求穩健發展，工裝渠道的比例在慢慢收縮。”何恩指出，今年，在南京當地的市場銷售中，加大了家裝渠道的開發力度，在借助整體家裝、品牌聯盟等方式積極開發新客戶的同時，更要做好老客戶的回訪，老客戶的口碑相傳也是品牌推廣的重要渠道之一。
由于消費者更加注重空間整體，終端多數商家紛紛選擇與一些家裝公司合作推出整裝方案，消費者只需要提出設計需求及選擇所用的產品，在家裝方案確定后，設計、材料、施工等程序直接由家裝公司負責。
