中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)由于其“大市場(chǎng)、小行業(yè)”的特性，經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展，仍舊存在經(jīng)營(yíng)分散、品牌集中度不高、對(duì)傳統(tǒng)渠道過(guò)度依賴等現(xiàn)象，在近兩年的房控政策和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，衛(wèi)浴品牌零售渠道受到致命打擊，許多衛(wèi)浴品牌意識(shí)到單一零售渠道所帶來(lái)的硬傷。
在零售客源沒(méi)有增長(zhǎng)的情況下，建材市場(chǎng)的增加以及小區(qū)營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)、聯(lián)盟營(yíng)銷，都在一定程度上分流客戶，使得許多品牌零售業(yè)績(jī)受到巨大影響。在嚴(yán)峻的局面下，越來(lái)越多的衛(wèi)浴品牌意識(shí)到，多方位拓寬渠道是擺在品牌發(fā)展面前的必經(jīng)之路。
衛(wèi)浴品牌零售渠道受沖擊 拓展新渠道迫在眉睫
一、維護(hù)零售渠道，建設(shè)工程渠道
隨著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的不斷加快，很多城市商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉(zhuǎn)變，政府同時(shí)也加快保障房的建設(shè)，衛(wèi)浴產(chǎn)品在工程中應(yīng)用的比率越來(lái)越高，工程已成為衛(wèi)浴業(yè)十分重要的渠道，衛(wèi)浴品牌要建設(shè)好工程渠道，需要做好多方面工作。
1、建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案
地產(chǎn)商信息是作好渠道的重要保證，企業(yè)需要通過(guò)各種途徑搜集與之相關(guān)的工程信息，建立工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計(jì)表，工程項(xiàng)目跟蹤進(jìn)度表，并及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善工程招投標(biāo)相關(guān)數(shù)據(jù)，如投標(biāo)書，企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介和工程報(bào)價(jià)規(guī)范等。
2、要搞好工程方的關(guān)系
想要贏得工程，首先得弄清工程方內(nèi)部組織權(quán)力運(yùn)作系，弄清楚誰(shuí)有決定權(quán)，誰(shuí)有推薦影響力，誰(shuí)有專業(yè)影響權(quán)，誰(shuí)有負(fù)面影響權(quán)。業(yè)務(wù)人員要制定拜訪計(jì)劃，不斷持續(xù)地跟進(jìn)，并在工程方內(nèi)部，發(fā)展內(nèi)線。工程業(yè)務(wù)有句俗話叫“做工程就是做關(guān)系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象;還要盡量熟悉客戶，做好朋友。通過(guò)建立交情來(lái)開(kāi)發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點(diǎn)顧客，把80%的時(shí)間花在20%的重點(diǎn)顧客身上。
3、要懂得分析工程客戶的購(gòu)買心理
工程業(yè)務(wù)中往往利益關(guān)系復(fù)雜，在實(shí)際操作中一定要形成多贏的局面，這需要業(yè)務(wù)人員用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據(jù)有現(xiàn)貨或者能滿足供貨期的產(chǎn)品型號(hào)來(lái)定樣板，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的送樣和被認(rèn)可的程度，來(lái)確定有競(jìng)爭(zhēng)力的樣板產(chǎn)品。
二、舉辦設(shè)計(jì)師活動(dòng)，拓展家裝工裝渠道
目前的衛(wèi)浴市場(chǎng)，受房地產(chǎn)限購(gòu)，精裝房不斷涌現(xiàn)，零售市場(chǎng)已出現(xiàn)頹勢(shì)。與此同時(shí)，設(shè)計(jì)師則逐漸進(jìn)入更多的家裝和工裝設(shè)計(jì)中，成為衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者家庭的“隱形渠道”。發(fā)展家裝和工裝渠道應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1、舉辦設(shè)計(jì)師沙龍，增進(jìn)與設(shè)計(jì)師的情感聯(lián)系
衛(wèi)浴品牌與設(shè)計(jì)師合作時(shí)不要一味的只考慮傭金和回扣，更重要的是要靠感情來(lái)維護(hù)，純粹的金錢交易是靠不住的。作為衛(wèi)浴品牌，一定要有專人維護(hù)與設(shè)計(jì)師的關(guān)系，日常要多和設(shè)計(jì)師小聚一番，溝通溝通感情，或開(kāi)展設(shè)計(jì)師沙龍和產(chǎn)品培訓(xùn)活動(dòng)。不僅能增進(jìn)感情的交流，還能讓他們學(xué)到更多的知識(shí)，增進(jìn)他們對(duì)品牌和產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)，如東箭企業(yè)和華美樂(lè)超市都推出設(shè)計(jì)師的免費(fèi)旅游活動(dòng)，這在一定程度聯(lián)絡(luò)了雙方的感情。。
2、積極擴(kuò)充設(shè)計(jì)師隊(duì)伍
為了能認(rèn)識(shí)更多的設(shè)計(jì)師和家裝公司，業(yè)務(wù)人員在小區(qū)營(yíng)銷時(shí)一定要注意多去拜訪裝飾公司在此設(shè)立的樣板房，因?yàn)槔锩嫱ǔ６紩?huì)有設(shè)計(jì)師在此接待客戶。另外，施工現(xiàn)場(chǎng)也是認(rèn)識(shí)與接觸設(shè)計(jì)師的另一個(gè)好場(chǎng)所，每次遇見(jiàn)時(shí)都要打聲招呼，或給對(duì)方帶上一瓶水或者一包煙，或提供一些有用的信息資料都會(huì)增進(jìn)和設(shè)計(jì)師的感情，從而讓設(shè)計(jì)師從專業(yè)程度幫品牌介紹客戶。
3、與設(shè)計(jì)師交往也要注意避嫌
設(shè)計(jì)師由于與業(yè)主有著天然的利害關(guān)系，因此業(yè)務(wù)人員在與設(shè)計(jì)師溝通時(shí)不要讓業(yè)主看到，以免業(yè)主引起疑心，導(dǎo)致越是設(shè)計(jì)師推薦的品牌業(yè)主越是不敢選。另外，要盡量少在裝飾公司內(nèi)部與設(shè)計(jì)師交流，因?yàn)榇蟛糠盅b飾公司是嚴(yán)禁設(shè)計(jì)師走私單的，交往過(guò)于親密會(huì)引起裝飾公司主管人員的懷疑。
三、做好傳統(tǒng)渠道，發(fā)展電子商務(wù)渠道
電子商務(wù)正以蓬勃之勢(shì)在各行各業(yè)滲透發(fā)展，而衛(wèi)浴行業(yè)作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，一直以來(lái)都被認(rèn)為不適合做電子商務(wù)。但由于龐大的80后衛(wèi)浴消費(fèi)大軍的興起，其消費(fèi)習(xí)慣正在悄然改變了這一觀點(diǎn)。據(jù)悉，80后群體通常依賴于網(wǎng)絡(luò)搜索信息，對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有一種無(wú)法抵抗的青睞，包括對(duì)衛(wèi)浴用品的選購(gòu)也高度依賴網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。近年來(lái)，以新浪衛(wèi)浴商場(chǎng)、淘寶家裝館、愛(ài)居者、京東商城等為代表的衛(wèi)浴電子商務(wù)平臺(tái)如雨后春筍一般出現(xiàn)，在業(yè)內(nèi)引起了廣泛的關(guān)注。
許多“80后”不僅把網(wǎng)上購(gòu)物作為一種消費(fèi)習(xí)慣，還將其視為一種生活時(shí)尚。衛(wèi)浴品牌在渠道開(kāi)拓成本和門店運(yùn)營(yíng)成本居高不下的情況下，發(fā)展電子商務(wù)渠道就勢(shì)在必行。電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道相比，具有交易成本低、交易效率高、交易透明等特點(diǎn)，它最大程度地降低了交易成本，擴(kuò)大了交易范圍和距離。數(shù)據(jù)顯示，衛(wèi)浴電子商務(wù)雖然起步晚，但發(fā)展速度驚人，其成交量更是讓人刮目。2012年的光棍節(jié)，九牧就以3000多萬(wàn)的銷售金額引領(lǐng)衛(wèi)浴電子商務(wù)銷售奇跡
電子商務(wù)因?yàn)槠潺嫶蟮男畔⒘�，給企業(yè)提供了巨大的品牌宣傳平臺(tái)，但是傳統(tǒng)渠道模式所具有的直接、誠(chéng)信、安全、物流、配送、安裝、售后等完備的一體化服務(wù)體系是電子商務(wù)難以相比的。企業(yè)建設(shè)渠道時(shí)必須兼顧傳統(tǒng)渠道和電商渠道，通過(guò)兩種渠道結(jié)合發(fā)揮企業(yè)最大的市場(chǎng)力量。對(duì)于精明的“80后”，他們也是會(huì)計(jì)算這個(gè)渠道成本的，于是出現(xiàn)了部份“80后”實(shí)體看產(chǎn)品，然后在網(wǎng)上下訂單。取得最低的購(gòu)買成本，同時(shí)也保證購(gòu)買產(chǎn)品的質(zhì)量。據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)的衛(wèi)浴品牌在電子商務(wù)份額的比率將會(huì)越來(lái)越高，在衛(wèi)浴行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)如唯一衛(wèi)浴專門走電子商務(wù)渠道銷售的品牌�？梢灶A(yù)測(cè)，電子商務(wù)的快捷、便利、信息量大，在未來(lái)的衛(wèi)浴渠道會(huì)發(fā)揮越來(lái)越大的作用。
四、守住一二線城市，做好三四線城市渠道建設(shè)
隨著國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控力度的加強(qiáng)，使得開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)樓盤從一、二線城市轉(zhuǎn)移到三、四線城市。國(guó)家對(duì)三、四線城市居民住房的優(yōu)惠政策，地產(chǎn)商在政策寬松的三四線城市去發(fā)展。同時(shí)，由于較低的房產(chǎn)價(jià)格，許多“80后”也把這些城市作為置業(yè)的首選，與此同時(shí)，許多相配套的酒店、商業(yè)地產(chǎn)、精裝房以及政府安置房都會(huì)得到較大發(fā)展。這些工程客戶一方面會(huì)要求品牌的美譽(yù)度和知名度，另一方面對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格亦非常在意。在商業(yè)地產(chǎn)層面，會(huì)注意產(chǎn)品的設(shè)計(jì)度，突出產(chǎn)品的價(jià)值，而在安置房，則是強(qiáng)調(diào)價(jià)格和基本功能。衛(wèi)浴品牌需把工程發(fā)展的觸角延伸至三四線城市，并與地產(chǎn)商建立戰(zhàn)盟關(guān)系。
對(duì)于三四線城市的衛(wèi)浴市場(chǎng)，品牌應(yīng)本著渠道下沉、但品牌不下沉的原則，來(lái)開(kāi)發(fā)和發(fā)展三四線城市的銷售能力。在產(chǎn)品層面要與一二線城市有所區(qū)隔，采用銷量?jī)?yōu)先的原則，盡可能擴(kuò)大品牌在所在城市人群的知名度和美譽(yù)度，在這個(gè)市場(chǎng)累積客戶資源，增進(jìn)品牌在消費(fèi)者眼中的差異度和信任度。
