眾聲喧嘩的時(shí)代，更考驗(yàn)我們對(duì)前進(jìn)方向的判斷，對(duì)道路的選擇。

（圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

　　站在家居經(jīng)銷(xiāo)商的角度看，目前也面臨著至少六種轉(zhuǎn)變：

　　1、從個(gè)人單兵作戰(zhàn)（老板、店長(zhǎng)），轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)的團(tuán)隊(duì)能力、公司化運(yùn)營(yíng)、人才專(zhuān)業(yè)化，建立經(jīng)營(yíng)管理體系。

　　招人、培養(yǎng)人、管理人的重要性上升到前所未有的高度。你不能再靠一兩個(gè)人打天下，必須煉一支銷(xiāo)售與服務(wù)方面的鐵軍，至少手上要有幾個(gè)能打硬仗的小組。

　　2、從促銷(xiāo)爭(zhēng)奪市場(chǎng)、老客戶(hù)關(guān)系拿訂單，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽烤C合能力（設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等）獲取和留住客戶(hù)。

　　3、門(mén)店主動(dòng)學(xué)習(xí)和自我迭代，適應(yīng)新環(huán)境的變化，采用新的獲客與留客工具主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)提供新的服務(wù)。

　　老板與店長(zhǎng)要率先帶頭，主動(dòng)學(xué)習(xí)新東西與工具，不光要學(xué)，還要精。最好在員工里，招一些有新思想、新辦法的。

　　4、門(mén)店形態(tài)多元化，比如獨(dú)立大店、多品類(lèi)門(mén)店、整裝大家居店、設(shè)計(jì)店等，專(zhuān)業(yè)店和綜合店并存，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向一站式空間解決方案商轉(zhuǎn)型。

　　做哪種店可能并不是最重要的，決定勝負(fù)的是，能不能在現(xiàn)有店面的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升購(gòu)物體驗(yàn)、在本地形成購(gòu)物的首選，把留客能力提升上去。

　　5、定制和成品、飾品融合，在終端門(mén)店同時(shí)銷(xiāo)售，有沒(méi)有辦法聯(lián)手幾家可以互補(bǔ)的同行，做成整體家居方案，并能匹配目標(biāo)客群的需求。

　　用定制匹配業(yè)主的個(gè)性化需求，用成品與配套飾品降低成本，獲取利潤(rùn)。

　　6、線上線下模糊，經(jīng)銷(xiāo)商不再局限于門(mén)店，更不能局限在賣(mài)場(chǎng)，別再去爭(zhēng)議線上搶了你的生意，沒(méi)有任何意義，無(wú)論你爭(zhēng)不爭(zhēng)，線上都會(huì)占據(jù)越來(lái)越可怕的份額。

　　你的店開(kāi)在賣(mài)場(chǎng)里，但你獲客的方式必須走出去，尤其是要抓住線上流量。經(jīng)銷(xiāo)商也可以，甚至是必須在線上搭建獲客平臺(tái)，比如網(wǎng)店、公眾號(hào)、小紅書(shū)、抖音等。

　　近兩年里，家居建材行業(yè)陸續(xù)面臨多種新技術(shù)、新思維的沖擊，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響也是比較大的，終端出現(xiàn)了各種不同形式的門(mén)店，至少包括以下9種變化：

　　1、整裝大家居店，非常全的品類(lèi)，衣柜、櫥柜、家具、地板、木門(mén)等，還可以直接定裝修。

　　2、品類(lèi)融合店，比如櫥衣融合店、衣木融合店等，兩個(gè)或三五個(gè)品類(lèi)融合到一起，搭配成臥室、客廳、餐廳、書(shū)房等空間。

　　3、家居家電一站式門(mén)店，比較典型的是櫥柜+廚電、智能家電+家居等，如果是賣(mài)場(chǎng)，品類(lèi)更全，所有家電與家具都可能放到一起銷(xiāo)售。

　　4、帶有多種黑科技的智慧門(mén)店，比如3D云設(shè)計(jì)軟件，可以輔助快速出家居設(shè)計(jì)效果圖；云貨架+大屏，可以在線查詢(xún)海量產(chǎn)品，彌補(bǔ)門(mén)店展示樣品的不足，支持在線下單、門(mén)店自提或免費(fèi)物流；人臉識(shí)別，分析，進(jìn)而推薦合適的產(chǎn)品。

　　5、多業(yè)態(tài)的大消費(fèi)門(mén)店，比如顧家生活、曲美家居、宜家、紅星美凱龍、居然之家、尚品宅配的超集店等，不光賣(mài)家居建材，還有圖書(shū)、簡(jiǎn)餐、咖啡、綠植、飾品、影院、親子等。

　　6、以場(chǎng)景為特色的全屋店，也就是按照家庭的實(shí)際居住環(huán)境、按照不同的人群、不同的主題進(jìn)行陳列，你看的不再是一款款產(chǎn)品單獨(dú)擺放，而是走進(jìn)一個(gè)又一個(gè)的家。

　　7、拎包入住店，店里的產(chǎn)品很全，有兩條線，一個(gè)是所有的家具軟裝，實(shí)現(xiàn)硬裝基礎(chǔ)上的拎包入住，它不能做裝修，大多數(shù)情況下也沒(méi)有智能家居，沒(méi)有潔具、地板、涂料等建材。二是從硬裝到軟裝全部搞定，既能裝修，還能買(mǎi)建材，也有家具。當(dāng)然店里擺不全，會(huì)結(jié)合網(wǎng)店。

　　8、O2O店，門(mén)店可能不大，位置估計(jì)也比較偏，獲得的線下自然流量會(huì)非常少。但是注重線上流量，線上推廣很成功，既有廠家給的引流，自己也能在線獲客，甚至成功地挖了私域流量池。

　　9、社區(qū)店，門(mén)店一般不大，主要開(kāi)在小區(qū)里，不光是賣(mài)主材家具家電，平時(shí)會(huì)有一些高頻服務(wù)，比如換鎖、地板保養(yǎng)、封窗、疏通馬桶等。

　　每個(gè)細(xì)分行業(yè)里的頭部企業(yè)，都在嘗試不同的門(mén)店形態(tài)。

　　一些活躍的二線品牌，也在探索，起碼手上都有一兩個(gè)城市在試點(diǎn)，旗下往往會(huì)有幾種不同形態(tài)的店，比如尚品宅配、歐派、索菲亞、顧家、曲美等等。

　　之所以這么做，根本原因還是消費(fèi)者的需求多元化，你有必要采取不同的方式去滿(mǎn)足需求；再者，消費(fèi)者碎片化，分散在各個(gè)場(chǎng)所，要想把他們吸引過(guò)來(lái)，你需要更多的觸點(diǎn)讓他們看到。

　　大家改變門(mén)店業(yè)態(tài)的核心邏輯至少有三點(diǎn)：

　　一個(gè)是給顧客提供新鮮、周到與快捷的服務(wù)，改善購(gòu)物體驗(yàn)；

　　二是盡可能提供多品類(lèi)、整體家居空間解決方案等全面的服務(wù)；

　　三是掌握顧客的數(shù)據(jù)，以便在選址、選品、推薦等方面，做得更好。

　　誰(shuí)先做到并且做好，就有機(jī)會(huì)掌握更多的終端話語(yǔ)權(quán)。

　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，建議是：

　　1）做一次門(mén)店評(píng)估，看看自己還在用哪些傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，引進(jìn)了哪些新的做法，還有哪些先進(jìn)的東西沒(méi)有掌握；

　　2）思考上述幾種做法的可能性，比如在門(mén)店同時(shí)提供成品與定制兩種服務(wù)；尋找戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，在門(mén)店引進(jìn)合作品牌的產(chǎn)品，相互引流簽單；比如豐富可行的消費(fèi)業(yè)態(tài)等。