熱鬧與孤獨(dú)相伴而行，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并肩存在。無(wú)論哪種事物發(fā)展?fàn)顟B(tài)，“好”的一面和“壞”的一面從來(lái)都不會(huì)單獨(dú)出席，就像魚(yú)與熊掌般不可兼得。

　　本篇文章，筆者將從前景預(yù)測(cè)的角度來(lái)帶大家看看渠道下沉后的“錢(qián)”與“坑”，以及未來(lái)3-10年，渠道下沉還會(huì)“沉”到哪里做簡(jiǎn)要推測(cè)？以幫助有意要投資三四線(xiàn)城市家居建材品牌的意向經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo)參考借鑒。

　　渠道下沉三四線(xiàn)城市的“錢(qián)”景

　　不可否認(rèn)，三四線(xiàn)城市有很大的發(fā)展空間。根據(jù)2014年《國(guó)家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（2014-2020年）》提出的發(fā)展目標(biāo)，預(yù)計(jì)到2020年我國(guó)常住人口城鎮(zhèn)化率將達(dá)到60%左右。而伴隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進(jìn)，百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心等主要線(xiàn)下零售渠道在三四線(xiàn)城市的擴(kuò)張，將帶動(dòng)家居建材品牌在三四線(xiàn)城市的快速下沉和發(fā)展。

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　　據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2017年公布的城鎮(zhèn)人口數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)661個(gè)城市中，一二線(xiàn)城市不超過(guò)50個(gè)，三線(xiàn)城市的人口規(guī)模是一線(xiàn)城市的6倍左右，且以更快的速度在增長(zhǎng)。與一二線(xiàn)城市面臨的高額房?jī)r(jià)、高強(qiáng)度工作相比，三線(xiàn)及以下城市的年輕人，比大都市中的白領(lǐng)擁有更多的可自由支配財(cái)產(chǎn)和更高的消費(fèi)力。擁有較多閑暇時(shí)間‍‍去消費(fèi)，而且對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和品牌都產(chǎn)生了更高的需求，三四線(xiàn)城市的中產(chǎn)階級(jí)將成為未來(lái)占比增長(zhǎng)最快的群體。

　　為了搶奪這一市場(chǎng)，家居建材行業(yè)的“嘗草者”——定制家居企業(yè)率先邁出渠道下沉的步伐，從《新的“掘金點(diǎn)”出現(xiàn) 定制家居企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)移布兵重地》報(bào)道中，我們便可以看到，截止今年，渠道下沉已開(kāi)始卓見(jiàn)成效。這些成效的顯示已經(jīng)開(kāi)始帶動(dòng)其他垂直建材行業(yè)高歌猛進(jìn)，比如鋁合金門(mén)窗、集成灶、燈飾等。

　　渠道下沉三四線(xiàn)城市的“坑”洼

　　單純強(qiáng)調(diào)渠道下沉，可能在某一時(shí)段對(duì)渠道布局?jǐn)?shù)量有一定的提升，但如果把時(shí)間軸放長(zhǎng)一點(diǎn)又可能得不償失。三四線(xiàn)層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商在促銷(xiāo)能力、服務(wù)能力等方面受資源限制，營(yíng)銷(xiāo)能力相對(duì)較弱，二是經(jīng)銷(xiāo)商的合作忠誠(chéng)度也有限。從其他行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商的終端運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的切換更加頻繁。

　　從較長(zhǎng)時(shí)間段來(lái)看，損害的是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。在一些觀望型家居廠商負(fù)責(zé)人看來(lái)，與其推渠道下沉，不如推行服務(wù)下沉。服務(wù)與消費(fèi)體驗(yàn)的提升是無(wú)止境的，但服務(wù)升級(jí)要有盈利來(lái)作保障。無(wú)論是以廠家為主還是以經(jīng)銷(xiāo)商為主的服務(wù)模式，都需要花費(fèi)較大的資金量。近年來(lái)，制造商的贏利壓力顯著提升，因此想投入巨大的成本去下沉服務(wù)也顯得力不從心�！　�

　　未來(lái)3-10年 “渠道下沉”將走向何方？

　　從終點(diǎn)店面模式多樣化選擇，到社區(qū)店開(kāi)設(shè)，再到拎包入住...，每一種經(jīng)營(yíng)模式的誕生，都有固定的生長(zhǎng)周期，從興起，到最后能否持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去，都需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)和測(cè)試，很多新的模式在不到半年的時(shí)間便開(kāi)始銷(xiāo)聲匿跡，比如去年說(shuō)的比較多的“大家居”、“整裝”概念，僅限頭部企業(yè)的游戲，再跟進(jìn)者甚少。

　　那么，對(duì)于渠道下沉，大部分家居企業(yè)已經(jīng)默默加入“戰(zhàn)局”中，有的還在靜靜的觀望，是否真的值得走這一步棋？

　　值不值得？最終可以選擇的行動(dòng)無(wú)非兩個(gè)，一是果斷加入三四線(xiàn)城市的渠道布局中來(lái)，二是不受外界影響，堅(jiān)守公司原本規(guī)劃的招商渠道布局。無(wú)論哪種選擇，在排除意外情況下，得到的渠道布局?jǐn)?shù)量都與品牌的投入會(huì)成正比，只不過(guò)在收獲的成果上會(huì)存在些許差異。差異的產(chǎn)生就在于招商區(qū)域的選擇是否讓品牌迸發(fā)了超常的影響力和市場(chǎng)活力，并且?guī)��?dòng)了本地消費(fèi)市場(chǎng)，成為“區(qū)域霸主”。

　　對(duì)于這一現(xiàn)象，處于同一“選擇”困難癥的，還有廠商非常關(guān)注的意向經(jīng)銷(xiāo)商們。是否要投資三四線(xiàn)家居建材行業(yè)？如何選擇一個(gè)適合自己所在區(qū)域經(jīng)營(yíng)的家居建材品牌？如何在當(dāng)?shù)乜焖僬碱I(lǐng)品牌口碑和影響力，搶占第一口蛋糕？成為意向經(jīng)銷(xiāo)商密切關(guān)注的話(huà)題。

　　不得不說(shuō)，在新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)面前，“商機(jī)”總是稍瞬即逝，在你害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的那一刻開(kāi)始，利益已經(jīng)進(jìn)入“先下手為強(qiáng)”的戰(zhàn)斗隊(duì)伍中。

　　而資源的有限性讓我們不得不承認(rèn)一個(gè)事實(shí)，當(dāng)三四線(xiàn)的市場(chǎng)份額被占領(lǐng)的如一二線(xiàn)般時(shí)，“守”和“熬”將成為終端店面運(yùn)營(yíng)的常態(tài)。開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)成為家居人必須面臨的新事實(shí)�！�

　　那在3-10年后，家居建材行業(yè)的渠道布局將布在哪里？會(huì)往五六七線(xiàn)城市嗎？在筆者看來(lái)，似乎不會(huì)。無(wú)論是廠商的物流運(yùn)輸體系還是企業(yè)的服務(wù)下沉體系，都還很難輻射到偏遠(yuǎn)地區(qū)，就像現(xiàn)在的電商物流運(yùn)輸體系，對(duì)于偏遠(yuǎn)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)還是存在一定限制性。