如今，無論企業(yè)大小，招商都是企業(yè)營銷中必不可少的環(huán)節(jié)。由于門業(yè)企業(yè)招商是一個較為繁復(fù)的工程體系，任何環(huán)節(jié)的疏忽都有可能導(dǎo)致企業(yè)招商出現(xiàn)紕漏，因而門業(yè)在招商環(huán)節(jié)萬不可掉以輕心。
在許多行業(yè)里，品牌集中度高，市場大多有幾個著名品牌把持，他們已經(jīng)形成了完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，這就為后來者進(jìn)入市場者設(shè)置了較高的進(jìn)入壁壘。同時，你到某個城市會發(fā)現(xiàn)，一個行業(yè)渠道大多有幾個較大的經(jīng)銷商把持。隨著渠道成員形態(tài)變化，渠道領(lǐng)袖逐漸讓位于終端，誰招誰真是個未知數(shù)。有心人可能注意到，現(xiàn)在經(jīng)銷商的主流正在悄悄的發(fā)生變化。在門業(yè)行業(yè)里，一批擁有較高的學(xué)歷、善于投資、懂市場會經(jīng)營的新貴已經(jīng)成為主流。客戶形態(tài)變化促使廠家不得不進(jìn)行深度思考。
由于招商專業(yè)咨詢服務(wù)的指導(dǎo)，招商傳播手法一度出現(xiàn)雷同。您打廣告我也打，您開會我也開會，一年一度的展覽會，變成了“招商戰(zhàn)”。門業(yè)企業(yè)喊招商難，經(jīng)銷商說找產(chǎn)品難;一邊是熱熱鬧鬧的招商會，一邊是稀稀拉拉的訂單;招商陷入一種尷尬的局面。門業(yè)企業(yè)都在翹首企盼“新招”出現(xiàn)，那么招商癥結(jié)到底在哪里？
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弊病一：雷聲大雨點小
目前，國內(nèi)中小企業(yè)還沒有對招商管理引起足夠重視，實戰(zhàn)工具更是空白。我們通過對近百家企業(yè)，500個案例研究表明：80%多的企業(yè)招商前沒有系統(tǒng)制定招商策略;在20%中有60%的招商傳播出現(xiàn)策略失誤，近90%的企業(yè)沒有進(jìn)行有效招商實戰(zhàn)培訓(xùn)包括會議管理、電話營銷、招商談判、合同簽約、客戶管理等。由于上述原因，導(dǎo)致招商廣告已經(jīng)發(fā)布，咨詢電話響個不停，訂單率不高，成交量很少，成功啟動市場更是寥寥無幾。這就是消費者平常看到的“招商廣告雷聲大雨點小”的根本原因。
弊病二：招商不等于營銷
招商、營銷同屬于經(jīng)濟(jì)活動范疇。從本質(zhì)上講二者都是建立在交換基礎(chǔ)之上;從內(nèi)涵上講，招商概念范圍比營銷范圍要廣;從概念產(chǎn)生上看，招商產(chǎn)生于中國，營銷產(chǎn)生于西方。
但不知何時招商被借鑒到營銷渠道上面，大概念套在小概念上，招商概念嵌入西方營銷理論系統(tǒng)，縮小招商概念內(nèi)涵;再加上招商沒有專業(yè)理論作指導(dǎo)，招商陷入一種十分混亂狀態(tài)：在運用過程中任意割裂招商概念的系統(tǒng)性，忽視了招商策略，把招商傳播當(dāng)作產(chǎn)品招商成功的法寶;各種招商模式更是助長了“產(chǎn)品招商制勝論”。
從廣義以上講招商就是整合各種經(jīng)濟(jì)資源制定計劃，按照一定政策利用媒體、會議、新聞等手段吸引投資商、開發(fā)商、供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)合或交換的過程。它包括招商前期整合資源制定招商策略、中期招商傳播、后期招商策略執(zhí)行等過程。從狹義上講，招商概念應(yīng)用在營銷渠道上面是指招募通路成員的過程。
做老板的人都知道，門業(yè)企業(yè)面臨的第一件事就是融資。首先要做好融資計劃書或項目可行性研究報告、“商業(yè)計劃”，制定好自己的融資政策、合作政策，選定目標(biāo)投資人，投遞投資意向書;如果雙方有意向才進(jìn)行見面、談判、簽約，然后進(jìn)行項目運作。企業(yè)產(chǎn)品招商也一樣，沒有成功的招商計劃很難打動投資人。招商主體是企業(yè)，不是產(chǎn)品。你是賣給商家一個市場計劃。如果單純地看作產(chǎn)品招商，往往忽視整合其他資源。
