經(jīng)銷商是家具行業(yè)的晴雨表，經(jīng)銷商的興衰史就是家具行業(yè)的發(fā)展史。
2019年家具零售業(yè)銷售額增速?zèng)]有跑贏GDP增速，2019年1-10月份家具類商品零售額同比上一年度增速僅為5.4%。
2019年，第一季度GDP增速6.4%，第二季度增速6.2%，第三季度增速6.0%。
2019年，家具零售業(yè)增速相較于2018年而言幾近腰斬。我們來(lái)看一看國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的家具類商品銷售總額前幾年的增速情況：
2018年增速10.1%
2017年增速12.8%
2016年增速12.7%
2015年增速16.1%
2014年增速13.9%
這些數(shù)字明確的告訴我們：家具行業(yè)的小寒冬來(lái)了！
為什么說(shuō)是小寒冬呢？
因?yàn)椋瑹o(wú)論如何家具類商品零售總額年增速仍然還有5%以上的增速。請(qǐng)注意總額是增長(zhǎng)哦。
之所以在2019年大家都感覺(jué)家具零售生意難做了，是因?yàn)槲覀冎斑^(guò)的太舒服了。我們就如同溫水里的青蛙，舒服慣了，一遇到點(diǎn)冷水，就感覺(jué)渾身不舒服。
家具經(jīng)銷商經(jīng)歷了開(kāi)店時(shí)代的紅利期、開(kāi)場(chǎng)/進(jìn)場(chǎng)（商場(chǎng)）時(shí)代的機(jī)會(huì)期、賣場(chǎng)飽和時(shí)代的迷茫陣痛期和賣場(chǎng)過(guò)剩時(shí)代的淘汰期四個(gè)發(fā)展周期。
（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）
01
經(jīng)銷商開(kāi)店掘金時(shí)代
你肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一店養(yǎng)三代的說(shuō)法，可見(jiàn)這一店的威力有多大，一店就可以養(yǎng)活三代人。
家具零售業(yè)也曾是開(kāi)店就賺錢的行業(yè)，在賣方主導(dǎo)市場(chǎng)的背景下，只要你敢開(kāi)店，無(wú)論經(jīng)營(yíng)能力怎樣，一般是虧不了錢的。開(kāi)店做生意的關(guān)鍵是只要你敢開(kāi)店，拼的是膽量和勇氣。
紅星美凱龍的創(chuàng)始人車建新是一名木匠，最初是靠幫人打家具為生的，一次偶然的機(jī)會(huì)他發(fā)現(xiàn)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的打家具是掙不了幾個(gè)錢的。既然家具不愁賣，我為什么還要自己打家具呢？我為什么不能進(jìn)別人做好的家具來(lái)賣呢？于是乎，車建新就開(kāi)始開(kāi)家具店，走上了開(kāi)店賣家具這條路。
中國(guó)有成千上萬(wàn)的人因?yàn)殚_(kāi)店成為了百萬(wàn)富翁，千萬(wàn)富翁，甚至億萬(wàn)富翁。
在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，你若想成為“有錢人”，只要你敢開(kāi)店就有機(jī)會(huì)。
02
經(jīng)銷商開(kāi)/進(jìn)場(chǎng)（商場(chǎng)）掘金時(shí)代
車建新就是一位最早看到開(kāi)家具大賣場(chǎng)商機(jī)的人之一。車建新在開(kāi)了自己的幾百平米的紅星家具城之后意識(shí)到，自己開(kāi)店自己賣，即使生意再好，掙的錢也是非常有限的。如果我要是開(kāi)一個(gè)更大的家具商場(chǎng)，生意不就做的更大了嗎？如果我要是把賣場(chǎng)做成像麥當(dāng)勞一樣的連鎖店，生意不就更大了嗎？
車建新由自己打家具賣，到進(jìn)家具賣，再到自己開(kāi)家具商場(chǎng)讓更多想賣家具的人到自己的商場(chǎng)里賣，自己來(lái)收租金的思路演變，開(kāi)創(chuàng)了具有中國(guó)特色的紅星美凱龍連鎖發(fā)展模式。
按照車建新的說(shuō)法，紅星美凱龍的模式是“商場(chǎng)化管理、市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)”。
這里的商場(chǎng)化管理更多的是指紅星美凱龍把分散的家具店、建材店、建材市場(chǎng)、家具市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)選、整合、然后集中到紅星美凱龍的商場(chǎng)里。
這里的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)更多的是指紅星美凱龍給入駐紅星美凱龍的商戶更多的專賣店運(yùn)營(yíng)管理權(quán)。比如，專賣店可以自主決定自己專賣店的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)和售價(jià)、產(chǎn)品銷售折扣的幅度、專賣店產(chǎn)品銷售的價(jià)格模式（明碼實(shí)價(jià)或者打折），專賣店員工的薪資考核體系等。也就是說(shuō)紅星美凱龍對(duì)入駐商戶的管理是松散的（按照做家具、建材市場(chǎng)的模式運(yùn)營(yíng)），商戶可以根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)調(diào)整自己專賣店的方方面面。我想，這就是車建新所說(shuō)的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)吧。
紅星美凱龍的發(fā)展模式注定了它就是一個(gè)行業(yè)整合者的角色。可以說(shuō)紅星美凱龍的店開(kāi)到哪里，哪里的家具店、建材店就會(huì)被整合掉一大部分。紅星美凱龍每到一地，幾乎都會(huì)改變當(dāng)?shù)亟ú摹⒓揖吡闶蹣I(yè)態(tài)的存在形式。
隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展，紅星美凱龍開(kāi)店擴(kuò)張一路高歌猛進(jìn)。可以說(shuō)，曾經(jīng)紅星美凱龍開(kāi)一家火一家，要想在紅星美凱龍拿一個(gè)好的商鋪位置更是難上加難。因?yàn)樵诙鄶?shù)家具經(jīng)銷商的認(rèn)知里，只要能在紅星美凱龍商場(chǎng)拿到好位置開(kāi)個(gè)店就會(huì)賺錢。所以，經(jīng)銷商蜂擁而至。紅星美凱龍根本不愁商鋪?zhàn)獠怀鋈ァ?/span>
紅星美凱龍模式的成功，讓無(wú)數(shù)人看到了商機(jī)。開(kāi)家具建材商場(chǎng)是一個(gè)只賺不賠且超級(jí)輕松掙錢的買賣。只要一次性投資把商場(chǎng)開(kāi)起來(lái)，靠收租金的盈利模式還是很有保障的，而且租金幾乎還可以年年上漲。因?yàn)橛袩o(wú)數(shù)的經(jīng)銷商想去紅星美凱龍這樣的賣場(chǎng)里開(kāi)店。賣場(chǎng)物業(yè)方根本不愁商鋪?zhàn)獠怀鋈ィ?/span>
在中國(guó)，模仿是最為普遍的，只要看到別人干什么賺錢了，幾乎一夜之間，無(wú)數(shù)的跟隨者就會(huì)蜂擁而至。現(xiàn)在，大家可以看到，全國(guó)各地的大型家居賣場(chǎng)活脫脫就是一個(gè)翻版的紅星美凱龍。
早期有實(shí)力的家具建材經(jīng)銷商效仿紅星模式開(kāi)了大型家具/建材商場(chǎng)，有的還做成了區(qū)域知名家居連鎖賣場(chǎng)。沒(méi)有實(shí)力的經(jīng)銷商選擇進(jìn)類似于紅星美凱龍這樣的商場(chǎng)里開(kāi)專賣店。就這樣，伴隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展，一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的開(kāi)場(chǎng)、進(jìn)場(chǎng)的開(kāi)店掘金之路就這樣高速發(fā)展著。
幾年前，我曾在一場(chǎng)酒局上，聽(tīng)一位高峰時(shí)期開(kāi)了超百家家具專賣店的經(jīng)銷商老板侃侃而談?wù)f：那時(shí)候只要把店開(kāi)起來(lái)，招兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員放到店里，根本不用怎么管理，閉著眼睛就能掙到錢。說(shuō)真的，那時(shí)候，掙錢真的很容易，跟撿錢一樣。我到處（全國(guó)各地）開(kāi)店，幾乎每一個(gè)店都是掙錢的！哪像現(xiàn)在開(kāi)店這么麻煩。
可見(jiàn)，曾經(jīng)的那個(gè)時(shí)候，在大型家居賣場(chǎng)里開(kāi)一個(gè)店是多么好賺錢的一個(gè)生意。
這樣的黃金時(shí)期持續(xù)了好幾年，無(wú)論是開(kāi)商場(chǎng)的，還是進(jìn)商場(chǎng)開(kāi)店的，都賺的盆滿缽滿。
03
賣場(chǎng)飽和期，經(jīng)銷商開(kāi)店掘金迷茫陣痛
雖然，很多家居經(jīng)銷商感覺(jué)生意已經(jīng)很難做了，即使在紅星開(kāi)店，也很難保證自己盈利。但是，在紅星看來(lái)，開(kāi)場(chǎng)（商場(chǎng)）的機(jī)會(huì)窗口期仍在。它不僅沒(méi)有停止開(kāi)店的步伐，而且開(kāi)店的速度越來(lái)越快。
截至2019年3月31日，紅星美凱龍經(jīng)營(yíng)了包括81家自營(yíng)商場(chǎng)，230家委管商場(chǎng)在內(nèi)的364家家居建材店/產(chǎn)業(yè)街。截至2019年10月8日，居然之家累計(jì)開(kāi)業(yè)門(mén)店達(dá)到352家。
現(xiàn)在，紅星和居然還正進(jìn)行開(kāi)店競(jìng)賽。據(jù)公開(kāi)資料顯示，現(xiàn)在紅星和居然已經(jīng)簽約還未開(kāi)業(yè)的門(mén)店兩家加一塊大約已有600家。可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)5-8年內(nèi)，這兩家巨頭的門(mén)店數(shù)量還將會(huì)增加一倍。
為什么這些家居賣場(chǎng)連鎖巨頭還在加快開(kāi)店的步伐？難道現(xiàn)在，家居賣場(chǎng)還有較大的增長(zhǎng)空間？現(xiàn)在，家居經(jīng)銷商已經(jīng)感覺(jué)自己很難過(guò)了，如果市場(chǎng)上再增加一倍的家居賣場(chǎng)，經(jīng)銷商的日子豈不是會(huì)更難過(guò)？
我們來(lái)看一看2019年11月16日，中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)家居市場(chǎng)委員會(huì)在杭州召開(kāi)的“第14屆中國(guó)建材家居市場(chǎng)年會(huì)”論壇上，中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)重磅發(fā)布2019年《全國(guó)BHEI（中國(guó)城鎮(zhèn)建材家居市場(chǎng)飽和度預(yù)警指數(shù)）數(shù)據(jù)報(bào)告》。
2019年，全國(guó)BHEI值達(dá)到178.06（位于紅燈區(qū)）。全國(guó)建材家居賣場(chǎng)由2016年的飽和狀態(tài)（2016年BHEI值為133.96，位于黃燈區(qū)），到2018年進(jìn)入過(guò)飽和狀態(tài)（2018年BHEI值為160.98，位于紅燈區(qū)），到2019年，全國(guó)BHEI值仍在上漲，進(jìn)入持續(xù)的過(guò)飽和狀態(tài)。
從報(bào)告中可以看出，整個(gè)中國(guó)家居市場(chǎng)，從整體上看，在2016年已經(jīng)處于飽和狀態(tài)了，這就是為什么從2016年開(kāi)始，就有家居經(jīng)銷商開(kāi)始喊洗牌、喊寒冬來(lái)了的原因。2016年就是經(jīng)商感知生意好做與不好做的分界點(diǎn)。
面對(duì)飽和的市場(chǎng)大勢(shì)，經(jīng)銷商普遍陷入了焦慮、迷茫的狀態(tài)：
到底開(kāi)店賣家具的生意還能不干下去？還有沒(méi)有希望？
我現(xiàn)在開(kāi)的這個(gè)店半死不活的店是關(guān)掉，還是再等等看？
我是不是也該去做定制？
我是不是品牌選的不對(duì)？
我是不是產(chǎn)品選的不對(duì)？
我要不要去做樣板間？
我要不要做整裝？
是不是我做的產(chǎn)品風(fēng)格有問(wèn)題？
是不是我這一手產(chǎn)品的價(jià)格太高了？
是不是我的產(chǎn)品定價(jià)有問(wèn)題？
加盟專業(yè)的第三方家居平臺(tái)會(huì)不會(huì)好做些？
……
市場(chǎng)不好的時(shí)候，能想到的和想不到的問(wèn)題都來(lái)了。
你說(shuō)，我該怎么辦？
作為家居經(jīng)銷商而言，面對(duì)整體飽和的家居市場(chǎng)環(huán)境，具體到某一個(gè)城市、某一個(gè)縣城，某一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還能不能干家居零售業(yè)了呢？
答案是，能！
我曾經(jīng)和一位有20多年家具經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)各地頻繁開(kāi)店關(guān)店的資深經(jīng)銷商深度聊過(guò)這件事。他給了我一個(gè)判斷的標(biāo)準(zhǔn)：
判斷一個(gè)地方開(kāi)家具賣場(chǎng)或?qū)Ｙu店好不好干的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是要看當(dāng)?shù)丶揖淤u場(chǎng)的面積之和與當(dāng)?shù)厝丝诘谋壤菐妆葞住?/span>
如果當(dāng)?shù)丶揖淤u場(chǎng)的面積之和與當(dāng)?shù)氐娜丝诒壤?:10，那么這個(gè)市場(chǎng)就是好市場(chǎng)，無(wú)論是開(kāi)賣場(chǎng)還是開(kāi)店，賺錢都很容易，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，大家都能活的很好。
如果當(dāng)?shù)丶揖淤u場(chǎng)的面積之和與當(dāng)?shù)氐娜丝诒壤?:5， 只要進(jìn)對(duì)賣場(chǎng)，選對(duì)品類，拿到好位置賺錢也是沒(méi)問(wèn)題的。
如果當(dāng)?shù)丶揖淤u場(chǎng)的面積之和與當(dāng)?shù)氐娜丝诒壤?:5以下，甚至是1:3、1:2、1:1的時(shí)候，想掙錢就太難了。除非你在當(dāng)?shù)刈龅角叭囊?guī)模或者在每一個(gè)賣場(chǎng)的每一個(gè)大品類都能做到前三名，否則，掙錢會(huì)很難。
通過(guò)我多年的實(shí)踐和觀察，印證了這位資深經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)是可信的。各位家具經(jīng)銷商老板不妨按照上面給出的判斷標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷一下，你所在市場(chǎng)的開(kāi)店投資機(jī)會(huì)和賺錢的機(jī)會(huì)如何？
04
賣場(chǎng)過(guò)剩時(shí)代，經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰期到來(lái)
中國(guó)有大約3800多個(gè)縣、260多個(gè)地級(jí)及地級(jí)以上城市，由于各區(qū)域及城市發(fā)展的不平衡性，造成了在不同區(qū)域不同城市的家居供需市場(chǎng)所處的發(fā)展階段不同。
雖然從整體上來(lái)看，中國(guó)家居市場(chǎng)的供應(yīng)方-家居賣場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了過(guò)剩的程度，但是，在中國(guó)，仍然存在需大于供的區(qū)域市場(chǎng)。也就是說(shuō)還存在經(jīng)銷商開(kāi)店就能掙到錢的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。至于是哪一個(gè)縣城、哪一個(gè)地級(jí)市，哪一個(gè)特大城市存在這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這要具體城市具體分析。
我們來(lái)看一組由商務(wù)部立項(xiàng)、中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)等主要起草單位在2019年11月16日發(fā)布的《全國(guó)建材家居市場(chǎng)布局指南》中所披露的部分城市家居市場(chǎng)的供需情況。請(qǐng)看下圖：
紅色部分代表該地的家居市場(chǎng)供應(yīng)已經(jīng)過(guò)剩了，黃色區(qū)域代表家居供應(yīng)已經(jīng)飽和了，藍(lán)色代表家居市場(chǎng)供應(yīng)還未飽和。
70個(gè)大中城市樣本統(tǒng)計(jì)的結(jié)果好像與大家的認(rèn)知有很大的出入。是的，人們習(xí)慣性的認(rèn)為現(xiàn)在全國(guó)市場(chǎng)的家居賣場(chǎng)都嚴(yán)重的過(guò)剩了。其實(shí)不然。
在中國(guó)，存在著一大批候鳥(niǎo)經(jīng)銷商。
為什么說(shuō)是候鳥(niǎo)經(jīng)銷商呢？
因?yàn)檫@些經(jīng)銷商向候鳥(niǎo)一樣隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化不斷的變換自己開(kāi)店的城市。這些經(jīng)銷商有敏銳的嗅覺(jué)、能洞察到什么樣的市場(chǎng)開(kāi)店就能賺錢。這些經(jīng)銷商往往在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)處于需大于供的時(shí)候進(jìn)入，在市場(chǎng)達(dá)到飽和期的時(shí)候退出。這些經(jīng)銷商根本不會(huì)進(jìn)去供大于需的過(guò)剩市場(chǎng)。
我公眾號(hào)家具行業(yè)操盤(pán)手的用戶里有很多這樣的候鳥(niǎo)經(jīng)銷商，他們幾乎沒(méi)有什么精細(xì)化運(yùn)營(yíng)門(mén)店的管理能力，他們經(jīng)營(yíng)門(mén)店簡(jiǎn)單粗放，但是，他們每年的銷售額能做到幾百萬(wàn)，大幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)。利潤(rùn)也相對(duì)可觀。
我常常心里想，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的經(jīng)銷商也能掙到錢？真是服了！通過(guò)和幾位候鳥(niǎo)經(jīng)銷商的深度溝通，我才發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商往往背井離鄉(xiāng)，異地開(kāi)店。雖然開(kāi)店能輕松掙錢，但是由于需要不斷的開(kāi)店和關(guān)店，不斷的變換城市，隨著開(kāi)店成本的不斷攀升，這其中的風(fēng)險(xiǎn)也是不小的。這樣的經(jīng)銷商很像炒房客。
候鳥(niǎo)經(jīng)銷商雖然善于捕捉需大于供的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是很難做大做強(qiáng)。因?yàn)閱蔚陹赍X的機(jī)會(huì)窗口期越來(lái)越短。
各位家居經(jīng)銷商朋友，目前，你所在城市的家居市場(chǎng)是處于需大于供的階段，還是處于供需平衡的飽和期？又或已經(jīng)到了家居賣場(chǎng)嚴(yán)重過(guò)剩期？
05
賣場(chǎng)過(guò)剩時(shí)代，經(jīng)銷商的生存法則
在需大于供的開(kāi)店時(shí)代，經(jīng)銷商只要開(kāi)店就能掙到錢；在供需持平的家居賣場(chǎng)飽和期，只要進(jìn)對(duì)賣場(chǎng)，選對(duì)品類，能拿到好位置就能賺到錢；在家居賣場(chǎng)過(guò)剩時(shí)代，不僅要選對(duì)，而且還得會(huì)經(jīng)營(yíng)才可能掙到錢。
對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，面對(duì)的都將是賣場(chǎng)飽和、過(guò)剩的市場(chǎng)環(huán)境。優(yōu)勝劣汰是任何時(shí)代的生存法則，作為經(jīng)銷商，怎樣才能在賣場(chǎng)飽和、過(guò)剩、甚至嚴(yán)重賣場(chǎng)過(guò)剩的局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存下來(lái)呢？
優(yōu)勝劣汰，優(yōu)勝劣汰，我們只需要做到在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商群體中“占優(yōu)”就可以了。如何才能做到占優(yōu)呢？
首先，經(jīng)銷商開(kāi)店要選對(duì)。
選對(duì)是經(jīng)銷商開(kāi)店能否掙到錢的前提，選擇不對(duì)努力白費(fèi)。這里所講的選對(duì)是指經(jīng)銷商開(kāi)店要選對(duì)賣場(chǎng)、選對(duì)品類、選對(duì)位置、選對(duì)品牌、選對(duì)產(chǎn)品、選對(duì)員工。
經(jīng)銷商選對(duì)的過(guò)程是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的過(guò)程。比如，某一個(gè)家具經(jīng)銷商想在一個(gè)城市開(kāi)一個(gè)家具專賣店。當(dāng)?shù)赜?個(gè)紅星美凱龍賣場(chǎng)、2個(gè)居然之家賣場(chǎng)、1個(gè)月星家居賣場(chǎng)、3個(gè)當(dāng)?shù)刂B鎖家居賣場(chǎng)，另外還有10家以上中小家具賣場(chǎng)。請(qǐng)問(wèn)，作為一個(gè)家具經(jīng)銷商應(yīng)該進(jìn)哪一個(gè)賣場(chǎng)開(kāi)店？依據(jù)是什么？
①不管當(dāng)?shù)丶揖淤u場(chǎng)數(shù)量有多少，首選要弄清楚家居賣場(chǎng)的面積之和與當(dāng)?shù)厝丝诳倲?shù)量是幾比幾。
如果這個(gè)比例是1:5以下，我建議經(jīng)銷商就不要去任何一家賣場(chǎng)開(kāi)店了。因?yàn)榧词归_(kāi)了，想掙到錢也是很難的事情。尤其是沒(méi)有開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)的小白家具建材經(jīng)銷商。
②要看當(dāng)?shù)馗摺⒅小⒌腿N檔次家居賣場(chǎng)分別占整個(gè)家居賣場(chǎng)面積的比例是多少。然后尋找入駐針對(duì)某一類目標(biāo)消費(fèi)人群的需大于供的某一個(gè)檔次的當(dāng)?shù)刈詈玫倪@個(gè)檔次的賣場(chǎng)。
通過(guò)多年的觀察，我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在在很多城市，尤其是地級(jí)以上城市，中低端賣場(chǎng)紛紛向中高端邁進(jìn)，反而空出來(lái)一個(gè)低端市場(chǎng)。在中高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的時(shí)候，而在中低端市場(chǎng)其實(shí)還處于一個(gè)需大于供的紅利窗口期。仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在很多城市低端賣場(chǎng)里的經(jīng)銷商過(guò)的比中高端賣場(chǎng)里的經(jīng)銷商舒服。
③如果①②你都選擇對(duì)了，最重要的就是要選對(duì)品類和選對(duì)位置了。
關(guān)于品類的選擇，一定要選擇所入駐賣場(chǎng)的主營(yíng)品類。經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)的非主營(yíng)品類專賣店注定成不了主角。
關(guān)于選位置，自己的專賣店一定要開(kāi)在專賣店所屬的賣場(chǎng)規(guī)劃的該品類專區(qū)內(nèi)。比如開(kāi)沙發(fā)專賣店的，一定要把店開(kāi)在賣場(chǎng)的軟體品類專區(qū)內(nèi)。否則，你根本就沒(méi)有優(yōu)先接觸到目標(biāo)客戶的機(jī)會(huì)，不太可能賣好。
第二，經(jīng)銷商要會(huì)經(jīng)營(yíng)。
在當(dāng)?shù)丶揖淤u場(chǎng)嚴(yán)重過(guò)剩的市場(chǎng)條件下，家具經(jīng)銷商除了不犯開(kāi)店布局方面的布局錯(cuò)誤外，就是要學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的經(jīng)營(yíng)專賣店。
①首先要懂財(cái)務(wù)管理。
開(kāi)店的投資預(yù)算、專賣店年季月度目標(biāo)如何設(shè)定、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品加價(jià)率核算、導(dǎo)購(gòu)員銷售提成比例設(shè)定、送裝售后服務(wù)成本控制、門(mén)店裝修費(fèi)用的分?jǐn)偟鹊龋夹枰獜呢?cái)務(wù)的角度精打細(xì)算。一旦算不清賬，一年到頭下來(lái)雖然賣了幾百萬(wàn)的貨，感覺(jué)自己應(yīng)該是賺錢的，實(shí)際上可能是虧錢的。
②從競(jìng)爭(zhēng)和利于銷售的角度來(lái)優(yōu)化專賣店的產(chǎn)品配比。
可以說(shuō)目前80%以上的專賣店銷售不好的原因是因?yàn)閷Ｙu店在產(chǎn)品配比方面有很大的問(wèn)題。產(chǎn)品配比不利于與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，也不利于導(dǎo)購(gòu)員提高成交率和客單價(jià)。最終導(dǎo)致自己專賣店的產(chǎn)品成為消費(fèi)者購(gòu)買競(jìng)品的“托產(chǎn)品”。很多專賣店統(tǒng)計(jì)一年的單品銷售數(shù)量后發(fā)現(xiàn)，門(mén)店80%以上的單品都是滯銷的。這樣的專賣店怎么可能有好的業(yè)績(jī)呢？
③從與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)的角度制定門(mén)店產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)策略和銷售策略。
多數(shù)家具專賣店還在采用出廠價(jià)乘以統(tǒng)一系數(shù)進(jìn)行產(chǎn)品標(biāo)價(jià)，還在按照全場(chǎng)統(tǒng)一打幾折的方式來(lái)做產(chǎn)品銷售。這樣的模式在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中已經(jīng)嚴(yán)重落后了。很多老板到門(mén)店關(guān)門(mén)的那一天都不知道自己在與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中自己是怎么死的。
④從解決消費(fèi)實(shí)際問(wèn)題的角度出發(fā)，建立適合自己門(mén)店的拓客策略和拓客渠道。
誰(shuí)能幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題，消費(fèi)者就與誰(shuí)打交道。以利于自己而不能為消費(fèi)者解決實(shí)際問(wèn)題所開(kāi)展的拓客活動(dòng)，往往都會(huì)失敗。
⑤經(jīng)營(yíng)管理好老顧客
在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下、在拓客越來(lái)越難的市場(chǎng)背景下，老顧客的口碑和轉(zhuǎn)介紹比以往任何時(shí)候都重要。門(mén)店建立一套圍繞老顧客的行銷拓客體系是門(mén)店保持客流源源不斷的不二法則。
⑥經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)人
人是門(mén)店業(yè)績(jī)保障的根本，專賣店人不穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就不穩(wěn)定。如果門(mén)店老板不善于經(jīng)營(yíng)人，那么，門(mén)店的銷售業(yè)績(jī)就很難保障。就會(huì)面臨人難招、人難管、人難育、人難留的種種困境。
如果一個(gè)家具經(jīng)銷商精通財(cái)務(wù)，選品沒(méi)問(wèn)題，有自己獨(dú)特的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)策略和方法，門(mén)店有行之有效的拓客渠道和方法，有良好的老顧客口碑和一定數(shù)量的老顧客轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的新客，自己門(mén)店的員工穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)，那么，經(jīng)銷商何愁與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)？何愁門(mén)店沒(méi)客流？何愁門(mén)店沒(méi)業(yè)績(jī)呢
