【背景】在2011年11月18日，萬峯石英石醞釀已久的“‘贏’領(lǐng)石界•創(chuàng)享財(cái)富——萬峯石英石2012新品鑒賞會(huì) & 經(jīng)銷商財(cái)富‘峯’會(huì)”，召開之時(shí)，我們借機(jī)采訪了萬峯石材銷售總監(jiān)張作成，聽聽他針對(duì)新品在銷售這一塊有哪些獨(dú)到的見解。
【記者】萬峯石材是人造石材行業(yè)的翹楚，一舉一動(dòng)都將引領(lǐng)行業(yè)新趨勢(shì)。那么萬峯石英石將如何繼承和發(fā)揚(yáng)這一趨勢(shì)？
【張作成】石材產(chǎn)業(yè)行業(yè)是一個(gè)很寬廣的范疇，有天然石材和人造石材，如果想要做一行的話，還是一定要全力以赴，并且要專業(yè)，人造石這個(gè)項(xiàng)目就需要真真正正的行家，萬峯做人造崗石，利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)，獨(dú)立成一個(gè)項(xiàng)目，石英石要做大、做成唯一或是獨(dú)樹一幟，就要長(zhǎng)期積累和投入，要有鍥而不舍的精神。中國曾引進(jìn)四朵金花，而今只有云浮的“粵云”還在做，剩下都是民營企業(yè)在做。如今企業(yè)在技術(shù)消化和產(chǎn)品更新這一塊，沒有很大的改善，而是本著做市場(chǎng)而做市場(chǎng)，萬峰進(jìn)入人造崗石行業(yè)幾年來，持續(xù)投入1個(gè)多億，本著做事業(yè)而做企業(yè)，前期先積累，后期再爆發(fā)。
市場(chǎng)上大大小小有1000家企業(yè)，目前競(jìng)爭(zhēng)激烈，都陷入產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品展，口水戰(zhàn)和渠道展來打市場(chǎng)，不管是我們還是未來新技術(shù)石英石的企業(yè)，如果沒有產(chǎn)品創(chuàng)新，品牌打造和服務(wù)打基礎(chǔ)下，往往會(huì)陷入嚴(yán)酷的缺失自身利潤(rùn)搞簡(jiǎn)單低廉產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中去。只有把產(chǎn)品做到優(yōu)勢(shì)唯一，把品牌和優(yōu)勢(shì)服務(wù)打造好。同時(shí)，企業(yè)要做的不僅僅是向消費(fèi)者推銷很有獨(dú)特性產(chǎn)品，更主要的是要有特定風(fēng)格的整體家裝解決方案，沒有精湛加工，沒有完美設(shè)計(jì)就體現(xiàn)不出它的價(jià)值，市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力也因此才能體現(xiàn)出來，光靠機(jī)械和設(shè)備占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)的話，3—5年就會(huì)被仿冒，到那時(shí)候又將陷入無休止的產(chǎn)品戰(zhàn)中。
【記者】萬峯石英石準(zhǔn)備采用怎樣的營銷模式打開市場(chǎng)？
【張作成】我們會(huì)分成三個(gè)階段去實(shí)現(xiàn)。在整個(gè)高端建材市場(chǎng)，第一階段：黑馬階段，扎扎實(shí)實(shí)以差異化服務(wù)打造為明星品牌，客觀認(rèn)識(shí)到剛開始投放的局限性，要讓大眾和廣大渠道商來認(rèn)識(shí)新品，逐漸用服務(wù)口碑，把萬峯打造為明星品牌；第二階段：白馬階段，打造出民營品牌，奢華體驗(yàn)館優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來，在差異化服務(wù)至上，提升免費(fèi)設(shè)計(jì)和團(tuán)購，打造良好的影響力，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)才能起到效果，把過程轉(zhuǎn)化為進(jìn)程；第三階段：天馬階段，使品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌資本優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品更新，服務(wù)銷售系統(tǒng)化。在高端市場(chǎng)，能形成品牌資本優(yōu)勢(shì)，做高端產(chǎn)品急不來，沒有一蹴而就的奢侈品。全面貫徹并實(shí)施黑馬階段、白馬階段、天馬階段，才能循序漸進(jìn)滲透國內(nèi)銷售市場(chǎng)。
【記者】一直以來，萬峯石材的消費(fèi)群體都是高端消費(fèi)群體，隨著80后一代的成長(zhǎng)，萬峯石材的營銷策略和產(chǎn)品風(fēng)格是否也會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整？
【張作成】我們的產(chǎn)品主要是60、70、80在銷售，他們已經(jīng)急需對(duì)推銷理念的提升，他們訊息是最前的，是先導(dǎo)者，針對(duì)80、90后，這種社會(huì)觀，審美觀和價(jià)值觀有了不同的代溝。在推廣和定性來說，要及早地，因此推出了相應(yīng)的學(xué)說：1、與專業(yè)顧問公司，讓他們專門提供現(xiàn)在90后的價(jià)值觀念和思維特性，在此基礎(chǔ)上，編出了指導(dǎo)手冊(cè)，購買需求理念；2、與中國建材協(xié)會(huì)，專門研究國內(nèi)外流行色對(duì)于產(chǎn)品的開發(fā)，流行色受制于主導(dǎo)的人群，要符合90后采購調(diào)性的訴求。在這個(gè)過程中，有深厚的研發(fā)功底在里面。考慮到這一點(diǎn)，我們從消費(fèi)者角度出發(fā)，研究90后，然后制定出相應(yīng)的終端導(dǎo)購策略，緊接著就會(huì)每年進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)。尤其是產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)師所設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品部分，應(yīng)用的風(fēng)格和手段已經(jīng)全都是未雨綢繆，符合90后的生活習(xí)性。
【記者】請(qǐng)張總給我們簡(jiǎn)單介紹一下“珠穆朗瑪石英磚”——前所未有的高度的戰(zhàn)略意義？
【張作成】一，產(chǎn)品獨(dú)特品質(zhì)。從整個(gè)行業(yè)來說，是頗具和思路的創(chuàng)新，以它獨(dú)特的品質(zhì)，天然花崗巖的硬度，進(jìn)口大理石的紋理，獨(dú)特的線性仿真，多彩沿線仿真技術(shù)，，緣于石材，優(yōu)于石材。珠穆朗瑪磚可以在家裝這塊打造天下第一磚，地磚中的奢侈品，用玉做昂貴的飾品，珠穆朗瑪石英磚，2012年高調(diào)推出石英磚，走設(shè)計(jì)師渠道；二、起到關(guān)鍵性的帶動(dòng)作用。從建材石材來講，瓷磚通路渠道商，包括設(shè)計(jì)師群體，市場(chǎng)樂意接受新產(chǎn)品，尤其是帶有這么多特色新產(chǎn)品，在需求創(chuàng)新的帶動(dòng)，拋光磚、瓷磚的污染和價(jià)格的空間的調(diào)整，以及磚的調(diào)性和檔次的限制，人造石英石能夠滿足最高端金字塔尖需求，能帶動(dòng)一大批百萬，千萬富翁，新的加入進(jìn)來的市場(chǎng)的商戶，以一種新產(chǎn)品，新的精英模式，財(cái)富的創(chuàng)新，可以在短期內(nèi)，甚至在人生規(guī)劃中是一個(gè)比較革命性的機(jī)會(huì)；三，消費(fèi)者的奢華享受。對(duì)消費(fèi)者來講，終于找到了一個(gè)真真正正符合自己極品生活的產(chǎn)品。此款產(chǎn)品在受到油性筆和記號(hào)筆在上面做的痕跡之時(shí)也能輕松擦出，不留痕跡，說明了產(chǎn)品表面絕對(duì)是防污，防滲透。消費(fèi)者對(duì)于高端建材，是常年性的，此款產(chǎn)品體現(xiàn)了面子和價(jià)值，整體調(diào)性檔次提升。在目前裝飾材料中，能有超級(jí)耐滑和防污效果，是天然大理石圖案和天然花崗巖硬度的結(jié)合。
【記者】每一個(gè)企業(yè)都會(huì)有自己的未來規(guī)劃，張總可否與我們分享下萬峯石英石的未來規(guī)劃和愿景？
【張作成】我們的戰(zhàn)略規(guī)劃是打造世界最優(yōu)秀的人造石的生產(chǎn)商和服務(wù)商，提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。作為產(chǎn)品銷售部門，我們具體貫徹和實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略，用三年時(shí)間完成，打造國內(nèi)石英石產(chǎn)品第一品牌，珠穆朗瑪石英磚，瓷磚和地磚行業(yè)的第一品牌。
