2013年11月25日，新南悅陶瓷“同行•同悅”2014年年度經(jīng)銷商戰(zhàn)略峰會于華夏新中源大酒店隆重舉行。來自全國的200多名經(jīng)銷商、新南悅陶瓷全國各營銷中心領(lǐng)導(dǎo)以及20多家媒體記者，帶著美好的祝愿，齊聚一堂，共襄盛會。
今天有幸請到新南悅陶瓷廣東營銷中心總經(jīng)理楊文奔接受我們的采訪。通過愉悅輕松的攀談，對新南悅走過15年輝煌歷程的認(rèn)識確實更勝從前。
新南悅陶瓷廣東營銷中心總經(jīng)理 楊文奔
【采訪對象】新南悅陶瓷廣東營銷中心總經(jīng)理 楊文奔
【采訪時間】2013年11月25日
【采訪地點】中源商貿(mào)大樓辦公室
【采訪整理】美家網(wǎng)編輯 何海婷
【主持人】今年8月份，新南悅推出的超微晶產(chǎn)品在市場上引起了極大反響。而在今天訂貨會上，經(jīng)銷商對超微晶也非常地支持。在您看來，超微晶取得成功的原因是什么？
【楊文奔】正如我們對這款超微晶的廣告語詮釋一樣——“讓奢華成為多數(shù)人的選擇”，所以，我們推出這款微晶石，以及市場反響情況如此理想，歸根到底就是一個價格優(yōu)勢。微晶石是目前陶瓷行業(yè)里最前沿的產(chǎn)品，技術(shù)含量高，生產(chǎn)成本高，生產(chǎn)難度大。因此微晶石的產(chǎn)品價格偏高，這也造成了終端市場消費群比較狹隘。
基于市場受眾以及環(huán)保低碳的因素，新南悅在保證微晶石產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上強(qiáng)勢推出超微晶，薄、輕、硬度高、耐磨性強(qiáng)，有效地降低生產(chǎn)成本，如此一來，產(chǎn)品價格就更適合大眾消費。同時，依靠新南悅資深的品牌優(yōu)勢，超微晶也能夠更迅速更深入地進(jìn)軍微晶石市場，擴(kuò)大終端消費面。
【主持人】以您對行業(yè)的了解，可以大膽預(yù)測一下下階段陶瓷行業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展趨勢嗎？
【楊文奔】下階段陶瓷行業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展趨勢可能會出現(xiàn)兩極化的特點。一方面，產(chǎn)品變輕薄化，另一方面，產(chǎn)品“一成不變”甚至?xí)雍瘛？墒牵K于現(xiàn)在行業(yè)競爭越來越激烈，以及企業(yè)生產(chǎn)管理成本的壓力，建陶企業(yè)會越來越重視這兩個問題，所以陶瓷產(chǎn)品會更加傾向于更輕、更薄的方向發(fā)展。同時，建陶行業(yè)十二五規(guī)劃中把陶瓷薄型化、輕量化列為重點發(fā)展項目，加上市場推廣以及商家引導(dǎo)，本身環(huán)保意識越來越強(qiáng)的終端客戶對于輕薄化的產(chǎn)品也會慢慢接受。終端消費理念的轉(zhuǎn)變，無形中企業(yè)的發(fā)展方向也會作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。所以，產(chǎn)品輕薄化會是大勢所趨。
【主持人】為什么2014年會選擇“港姐駕到”作為主題營銷活動呢？
【楊文奔】香港小姐從上世紀(jì)70年代就開始興起，每年一屆的傳統(tǒng)一直延續(xù)到今天，家喻戶曉，因此相對于其它選美賽事，香港小姐的影響力會更加正面更加有效。主題活動的主要目的是為了吸引眼球，我們會站在客戶的角度，選擇更具影響力更有實效性的方案，這樣才能有效地達(dá)到我們強(qiáng)化品牌的最終目標(biāo)。所以，2014年“港姐駕到”的主題活動我們考量了兩個重點因素，一是美女效應(yīng)，二是香港作為國際大都會以及香港小姐的足夠影響力。
【主持人】新南悅有不少經(jīng)銷商經(jīng)營了10年以上，可以說陪伴著品牌一路成長。那您如何看待經(jīng)銷商在終端市場發(fā)揮的作用？
【楊文奔】第一是銷售合作關(guān)系，也就是利益關(guān)系，廠商之間保持一個平衡有效的合作關(guān)系，良性運作，互惠互利。這是一個最重要的環(huán)節(jié)。
第二是利益關(guān)系穩(wěn)定之后，需要衡量經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貙π履蠍偲放频奶嵘⑿麄饔袥]有成效，好比如有一些經(jīng)銷商老前輩，銷售業(yè)績一般但是口碑好，這自然為新南悅提供了一個口碑傳播作用。
【主持人】關(guān)于售后服務(wù)這一方面，企業(yè)有優(yōu)良的產(chǎn)品和高素質(zhì)的團(tuán)隊，對于企業(yè)來說已經(jīng)成功一半，而完善的服務(wù)體系才能保證企業(yè)更長久的發(fā)展。那么新南悅現(xiàn)階段的服務(wù)體系建設(shè)怎么樣？
【楊文奔】陶瓷行業(yè)的銷售模式和服務(wù)體系受到電器行業(yè)的影響還是挺深的，因為電器行業(yè)的營銷模式及渠道模式都非常成熟，職能板塊細(xì)化完善。因此，我們在適當(dāng)性、針對性地吸收很多電器行業(yè)先進(jìn)的銷售模式的同時，對于我們企業(yè)銷售人員的要求也是不斷提升的。
第一，作為一個業(yè)務(wù)員，必須懂得開拓市場、開拓客戶；第二，開拓能力相對弱勢但擁有扎實產(chǎn)品知識、良好的人際關(guān)系的，他就需要維系客戶，保持廠商之間的良性合作關(guān)系；第三，需要擔(dān)任培訓(xùn)老師，支持終端經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的市場競爭力；第四，需要兼?zhèn)洳邉澣藛T的能力，為終端經(jīng)銷商計劃方案，了解經(jīng)銷商的產(chǎn)品以及庫存，然后針對情況提供專業(yè)的可行的建議；最后，需要兼負(fù)施工者的責(zé)任，到裝修現(xiàn)場指導(dǎo)鋪貼。通過對銷售人員這樣的要求，從而能夠建立起完整而完善的服務(wù)機(jī)制，為公司帶來利益的同時，更為客戶體驗到選擇新南悅帶來的價值。
自1998年新南悅陶瓷成立，迄今已有15年載，而這一路的走來恰好見證了佛山陶瓷的崢嶸，并且引領(lǐng)著中國建陶業(yè)的發(fā)展。2014將至，新南悅陶瓷總結(jié)2013，一馬奔騰，新征程即將拉開帷幕。
