每一個商業(yè)風(fēng)口都會有一個熱門詞匯，比如：共享經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)升級也比如下沉市場。究竟是尚未發(fā)掘的市場洼地，還是挑戰(zhàn)頗多的低端市場在爭議尚未有結(jié)論之前，很多企業(yè)已經(jīng)開始行動。其中拼多多、趣頭條、快手等就是互聯(lián)網(wǎng)下沉的典型案例。
一二線城市雖然市場很大，但是已經(jīng)告別了高速發(fā)展的增量市場。而且競爭激烈，經(jīng)常面臨多方圍剿。不可謂不說時刻都存在著壓力。那么下沉市場是大家理想中的增量市場嗎？在企業(yè)紛紛選擇下沉的時候，原本又是怎么一番景象。下沉的空間有多大，這里就來一番解讀：
一、勾勒下沉市場
所謂下沉市場指的是三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場。
國內(nèi)一線城市有4個，“新一線”城市有15個，二線城市有30個共計(jì)49個，其他均屬于下沉市場范疇。據(jù)民政部統(tǒng)計(jì)，全國共有縣級行政區(qū)劃單位2851個，其中966個市轄區(qū)、367個縣級市、1347個縣、117自治縣、49個旗、3個自治旗、1個特區(qū)、1個林區(qū)。按面積算將近95%的土地面積被下沉市場覆蓋。按人口算起規(guī)模也將近10億人。市場范圍大而分散是這個市場的基本面。
第二個基本面，缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，居民需求遠(yuǎn)未被滿足。隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人們已經(jīng)解決溫飽問題奔向小康。電商的繁榮讓人們隨時隨地可以買到自己想要的產(chǎn)品。但是一二線城市基礎(chǔ)設(shè)施完善，居民消費(fèi)水平高可以支撐各類商業(yè)活動。而下沉市場商品和服務(wù)距離一線城市還有相當(dāng)大的差距。下沉市場的消費(fèi)需求并沒有被滿足，但市場比較分散服務(wù)成更高，也是下沉的難點(diǎn)。
第三個基本面發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｏ鲁潦袌鰸摿薮蟮脑蚴腔ヂ?lián)網(wǎng)程度還比較低，也就是下沉市場還沒有完全享受互聯(lián)網(wǎng)紅利帶來的服務(wù)及產(chǎn)品優(yōu)勢。以及一系列新思想和新模式帶來的便利。所以其增長潛力巨大，唯一矛盾是如何把產(chǎn)品優(yōu)化以適應(yīng)下沉市場的消費(fèi)場景。
二、勾勒消費(fèi)者畫像
市場的核心是人，人的特點(diǎn)構(gòu)成了市場的特點(diǎn)。那么在下沉市場的消費(fèi)者畫像又是怎樣的呢：
一熟人社會“熟人社會”通俗點(diǎn)說就是“小圈子”，是基于親戚好友與鄰里關(guān)系而形成的復(fù)雜龐大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在鄉(xiāng)村幾乎是村頭發(fā)生的事情不要一天村尾就會傳遍。一個小縣城發(fā)生什么大一點(diǎn)的事根本不需要看新聞。這就是下沉市場的特點(diǎn)，這個和一二線大城市的商業(yè)環(huán)境完全不同。很多企業(yè)從下沉市場成長或打開下沉市場都是從吆喝式的活動和口碑建立開始的。
二價格敏感屬性。雖然下沉市場市場廣大客戶眾多。但是也有一個客觀條件就是收入水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一二線城市。且消費(fèi)觀點(diǎn)更加保守。國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2018年，我國每個月人均可支配收入超過3000元（即每年人均可支配收入超過36000元）的城市只有41個。所以價格屬性會占據(jù)比較重要的消費(fèi)決策影響力。
三是閑暇娛樂屬性。下沉市場閑暇時間多，這個是和大城市完全不同的節(jié)奏。尤其是下沉市場屬于編制和國企的員工其閑暇時間會更多，即使是私企和個體其相對也更加自由。所以才會有廣場舞、快手、趣頭條等廣闊的生存空間。抓住這一個熟悉也許可以抓住不錯的市場機(jī)會。
那么下沉市場的機(jī)遇在哪？在于消費(fèi)升級！
三、下沉市場消費(fèi)升級
可能大家覺得消費(fèi)升級只發(fā)生在一二線城市，因?yàn)槿藗兊氖杖朐诓粩嘣鲩L。其實(shí)下沉市場的消費(fèi)水平一樣在增長這也是下沉市場機(jī)會的來源。尤其是部分地區(qū)增長迅速，消費(fèi)潛力不容小覷。而且根據(jù)統(tǒng)計(jì)近幾年的農(nóng)村居民人均可支配收入實(shí)際同比增速一直顯著高于城鎮(zhèn)居民，相應(yīng)地，農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出實(shí)際同比增速也高于城鎮(zhèn)居民。
而且更重要的一點(diǎn)是，在下沉市場很多人都是有原生住房的。不會因?yàn)榉抠J擠壓收入空間。所以消費(fèi)壓力更小。而且據(jù)《中國消費(fèi)者信心指數(shù)報(bào)告》顯示，2018年，一線城市居民的消費(fèi)信心是最弱的，而三線城市與農(nóng)村居民的消費(fèi)信心更加強(qiáng)烈（參見圖4）。
下沉市場的機(jī)遇在于人們由家庭消費(fèi)趨勢轉(zhuǎn)型個人消費(fèi)趨勢，那么品牌化、高端化的產(chǎn)品將更富價值和競爭力。這也是為何有小鎮(zhèn)青年這一說。
四、下沉市場增長動力
下沉市場的增長動力在哪？
一，區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長動能正在發(fā)生轉(zhuǎn)換。
從宏觀層面看，雖然經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域總量大但是增速開始放緩，不發(fā)達(dá)區(qū)域開始發(fā)力高速增長。這也是下沉市場增長動力的來源。
二，部分一二線城市的人口回流。
人口回流主要受一二線城市高房價的擠壓，所以一部分人回歸縣城。帶來的是消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)增長。
三，政策紅利的逐步釋放。
國家對于鄉(xiāng)村一直存在政策福利推動人們生活水平向好發(fā)展。
四，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備滲透率的不斷提高。
互聯(lián)網(wǎng)在鄉(xiāng)村覆蓋率不高，但是卻在不斷完善普及，這個也營造了一個增量市場。
五則，85后與90后的成熟。
下沉市場中的小鎮(zhèn)青年，對于新鮮事物更加感興趣，大大推動了下沉市場消費(fèi)升級的步伐。
五、挖掘下沉市場價值
如何挖掘下沉市場價值？
首先，高性價比商品仍將長期是主流。下沉市場的主流必然還是高性價比產(chǎn)品。不過消費(fèi)場景越來越豐富，那些切中下沉市場需求的溢價產(chǎn)業(yè)也并非沒有市場。由于下沉市場的口碑效益質(zhì)量也是一個高關(guān)注的點(diǎn)。
其次，在內(nèi)容上要迎合下沉人群的口味與興趣。如何迎合小鎮(zhèn)青年或者打造流行的“鄉(xiāng)村口味”，雖然品牌會被略帶調(diào)侃。但是卻可以真正豐富鄉(xiāng)村的需求。
最后，在操作上應(yīng)秉承簡單易懂、界面友好的理念。越簡單，在下沉市場就是越好用的代名詞。高大上在這里反而可能成為距離感。
從長期來看，下沉市場的消費(fèi)升級最終還是會更近一步。下沉市場終歸也會不在下沉，這才是發(fā)展的最終方向。
歸根結(jié)底，一切的一切，都是為了滿足那里的人們對美好生活的追求與向往，為他們增添福祉——而這，也應(yīng)該是我們看清下沉市場、讀懂下沉人群、理順種種邏輯、挖掘潛在機(jī)遇的最終目的。
