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2019年2月28日，全球最大的連鎖會員制倉儲超市Costco（好市多）在上海閔行區(qū)的中國大陸首家門店開業(yè)了，其生意火爆程度超乎所有人意料，開業(yè)半天被買停業(yè)。這不得不讓人對實體經(jīng)營和消費升級重新進行思考，環(huán)境和消費者一直在變化，沒有萬能、固定不變的解決方式，只有不斷變化發(fā)展的消費者思維。

“Costco 這么多年所向披靡的最重要原因就是抓住了其存在的本質(zhì)：商品做到極好，價格做到極低，服務(wù)做到超預(yù)期”，是小米CEO雷軍言對Costco的評價。產(chǎn)品、價格、服務(wù)是影響消費者購買的主要因素，也是陶瓷企業(yè)進行品牌建設(shè)的重要內(nèi)容。以往依靠規(guī)模和成本為優(yōu)勢的傳統(tǒng)促銷方式已經(jīng)逐漸失去效用，面對新興的消費群體，陶瓷企業(yè)需緊抓消費者的思維，奪回市場。

產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是指能夠供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步，消費者對陶瓷產(chǎn)品的需求發(fā)生了變化，已經(jīng)由最初的基本功能需求到裝飾應(yīng)用，再轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃?ldquo;家”的重要組成部分。消費者市場在逐漸分化為不同的需求特征的市場，陶瓷企業(yè)需根據(jù)自身發(fā)展?fàn)顩r細(xì)分市場，滿足目標(biāo)市場的需求。

“挖掘消費者需求才是市場本質(zhì)，為消費者購物習(xí)慣而改變，注重消費體驗，挖掘需求，以更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去打動消費者，誰能更快的響應(yīng)市場需求，誰就能贏得這場市場博弈”，觀點來自華耐家居集團董事長賈鋒。沒有一勞永逸的產(chǎn)品，陶瓷企業(yè)的需深挖消費者需求，對產(chǎn)品進行創(chuàng)新進而升級，為消費者提供高品質(zhì)、符合需求的產(chǎn)品。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時代，消費者處于一個信息高速交流的環(huán)境中，真真假假的信息圍繞在消費者的各個信息接收渠道上。一方面，互聯(lián)網(wǎng)拓寬了陶瓷企業(yè)營銷宣傳的渠道，另一方面，互聯(lián)網(wǎng)也提高了消費者對廣告宣傳的警惕心和戒備心。良好的口碑是打破消費者質(zhì)疑與猶豫、建立信任的有效方式，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是陶瓷企業(yè)建設(shè)良好口碑的基礎(chǔ)。

美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。“顧客后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始”，正所謂，以服務(wù)締造口碑、以口碑成就品牌，為消費者提供優(yōu)質(zhì)和完善的服務(wù)，有利于陶瓷企業(yè)提高品牌好感度、建設(shè)良好的口碑。

價格定位

據(jù)麥肯錫調(diào)查顯示：平均每三個想要購買名牌產(chǎn)品的消費者中，只有一個目前實際使用該品牌，消費者總是在最后一刻改變主意。陶瓷企業(yè)的價格定位是與產(chǎn)品定位緊密相聯(lián)的，不同的細(xì)分市場，其消費人群的心理價位以及價格敏感度存在一定的差異。所謂價格定位，就是營銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價格定在一個什么樣的水平上。

在消費者心理中，“占便宜”是消費者的主要特征之一，如在淘寶購物，同樣的價格，包郵和不包郵買家一般會選哪個？劉春雄先生說過：“‘便宜’與‘占便宜’不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講‘物美價廉’，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。”

新興的消費群體正制定著新的市場游戲規(guī)則，回歸營銷本質(zhì)、讀懂消費者，才能突破困局。

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