心機(jī)，在通常的語(yǔ)境下，多少帶點(diǎn)不好的意味，讓人感覺(jué)不單純、思想比較陰暗，總是想通過(guò)一些不那么正大光明的手段來(lái)得到某些東西，故有“心機(jī)深”、“心機(jī)婊”等貶義詞。同樣，“套路”帶有不真誠(chéng)的意思，不和“心機(jī)”常擱一塊用了。
但在商業(yè)里，心機(jī)或套路其實(shí)應(yīng)該作另一番解讀。商業(yè)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，是一種人與人之間的貿(mào)易活動(dòng)。商業(yè)是為了促成交易，要促成交易，必須研究人的心理，以便取悅?cè)恕⒋騽?dòng)人，最終讓人掏腰包。銷(xiāo)售中的“心機(jī)”，不過(guò)是基于消費(fèi)心理學(xué)研究的一些很正常的舉措。
你們喜歡的星巴克，就是非常善于玩心機(jī)的，就有網(wǎng)友總結(jié)過(guò)星巴克的八大營(yíng)銷(xiāo)心機(jī)。比如，在國(guó)外買(mǎi)星巴克的時(shí)候，店員總是會(huì)在杯子上寫(xiě)上你的名字，而且還總是錯(cuò)的。有人說(shuō)實(shí)際上是店員故意寫(xiě)錯(cuò)名字，目的是為了讓顧客“生氣”，然后一怒之氣把寫(xiě)錯(cuò)名字的杯子發(fā)到社交網(wǎng)絡(luò)上吐槽，這樣就會(huì)有越來(lái)越多的人知道星巴克。
我們與其將群體看做是許多人的組合，不如將其看做一個(gè)有著生命，能進(jìn)行呼吸、活動(dòng)和思考的個(gè)體。我們每個(gè)人都是“群體”的一個(gè)細(xì)胞，細(xì)胞是無(wú)法獨(dú)立思考的，因此人們會(huì)本能地跟著群體的意志活動(dòng)，逐漸失去自我。這就是所謂的“羊群效應(yīng)”。如今的網(wǎng)紅產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一直在努力做的一件事情，就是努力利用人們的從眾心理打造趨勢(shì)和流行，使得人們變成失去智慧和獨(dú)立思考的“羊”。走到大街上，你可以看到絕大多數(shù)網(wǎng)紅餐飲店，排著長(zhǎng)隊(duì)的那種，都是運(yùn)用了這個(gè)效應(yīng)。
銷(xiāo)售中的心機(jī)不僅不是壞事，反而值得肯定和鼓勵(lì)。換句話說(shuō)，銷(xiāo)售是需要有“心機(jī)”的。
（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）
家居行業(yè)的消費(fèi)心理
回到家居行業(yè)來(lái)看，通常，我們認(rèn)為消費(fèi)者是理性的，尤其是在家居這種高價(jià)低頻的消費(fèi)領(lǐng)域。但其實(shí)消費(fèi)者是理性與感性兼具的，當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度以后，消費(fèi)者心理方面、也就是感性的需求就會(huì)成為其消費(fèi)行為的主要影響因素。因此：
1、營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該重視顧客心理需求的分析和研究，加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的心理屬性開(kāi)發(fā)，要抓住和放大消費(fèi)過(guò)程中消費(fèi)者的感性部分，促成購(gòu)買(mǎi)行為。
2、在新零售的社會(huì)背景下，任何看似自然或漫不經(jīng)心的成交，都由精心的“營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)”而來(lái)，這些“設(shè)計(jì)”，是為了塑造的對(duì)顧客有價(jià)值的體驗(yàn)并且與眾不同。
3、家居門(mén)店需要對(duì)銷(xiāo)售流程進(jìn)行再造，通過(guò)增加有差異化的、有價(jià)值的服務(wù)，著力塑造經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃的有價(jià)值且與眾不同的顧客體驗(yàn)。
銷(xiāo)售的過(guò)程，滿足其心理需要的過(guò)程。如何滿足，就必須研究客戶(hù)心理，對(duì)銷(xiāo)售流程、客戶(hù)體驗(yàn)進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。在大家居的銷(xiāo)售服務(wù)流程中，必須有一系列的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，這些“設(shè)計(jì)”，貫穿于售前、售中、售后所有的服務(wù)環(huán)節(jié)，體現(xiàn)在與客戶(hù)的每一個(gè)接觸點(diǎn)，這些接觸點(diǎn)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)與體驗(yàn)效果，指引達(dá)到更高的成功概率和銷(xiāo)售效率。
就從售樓處的這些“心機(jī)”來(lái)看，家居企業(yè)在終端門(mén)店完全可以學(xué)，很多先知先覺(jué)的品牌，其實(shí)也早已經(jīng)這樣在做了。
